在工業(yè)企業(yè)品牌策劃和傳播領(lǐng)域有個重要概念，叫銷售工具（Sales Tools）。這個概念最早源自國外B2B傳播業(yè)，目前經(jīng)過國內(nèi)工業(yè)品營銷和策劃專業(yè)人士的詮釋和深化，已在國內(nèi)工業(yè)品牌策劃和傳播領(lǐng)域落地生根。

    什么是工業(yè)品銷售工具？張東利認(rèn)為，工業(yè)品銷售工具就是與銷售過程相關(guān)的、能夠影響銷售結(jié)果的、與客戶相接觸的、輔助銷售人員向客戶傳達(dá)公司品牌形象、企業(yè)文化、公司實力，以及傳遞客戶利益點、說明產(chǎn)品優(yōu)勢和性能等的文件、資料、空間展示、聲音圖像或多媒體等載體。這段話有點復(fù)雜，簡單地說，工業(yè)品銷售工具就是協(xié)助銷售人員達(dá)成交易的各種傳播載體。

    工業(yè)品銷售工具為何重要？

    對營銷系統(tǒng)成熟的工業(yè)品客戶而言，市場策略往往由客戶制定。這時策劃公司的主要任務(wù)就是為策略的執(zhí)行準(zhǔn)備銷售工具。好比一場戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略已經(jīng)清晰了，這時候要考慮的是用什么武器和裝備、拿什么工具去打仗成了下一步要解決的問題。

    強大的工業(yè)品銷售工具代表著強大的戰(zhàn)斗力。冷兵器時代的數(shù)百人，難以抵擋以現(xiàn)代化武器裝備的一個特種兵。其唯一的區(qū)別在于作戰(zhàn)工具的不同。工業(yè)品營銷好比一場戰(zhàn)爭，在既定的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，我們需要考慮用什么軍種、什么武器來攻城略地，是使用核彈？坦克？大炮？還是適合巷戰(zhàn)的機關(guān)槍？手雷？

    強大的工業(yè)品銷售工具重新定義了人的因素。我們都知道，在古代戰(zhàn)爭中當(dāng)武器和裝備不夠強大時，在一線作戰(zhàn)的士兵個人的能力成為唯一制勝的因素。而在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，由于武器和裝備的大大提升，在一線作戰(zhàn)的士兵的個人能力變得不是十分重要，只需要他能認(rèn)真貫徹整體作戰(zhàn)意圖。同樣在工業(yè)品營銷戰(zhàn)場上，如果你的銷售工具不夠強大，那么你將更多地依賴個人能力的發(fā)揮，企業(yè)因此也面臨更多的風(fēng)險和不確定性。由于銷售經(jīng)理的跳槽而導(dǎo)致企業(yè)客戶的流失已不是什么新聞。而那些擁有強大銷售工具的跨國公司，則對銷售人員的依賴降到最低，才有穩(wěn)定的業(yè)績和對成本的控制力。

    從長遠(yuǎn)來看，如果沒有強大的銷售工具，那么銷售人員的成本在營銷成本中所占的比例會逐步升高，甚至變得難以控制。銷售工具能夠積累和復(fù)制，其邊際投入是遞減的，而收益卻是事半功倍的。企業(yè)只有通過打造強大的銷售工具，才能有效地降低銷售人員的成本，獲得穩(wěn)定的業(yè)績提升。

    工業(yè)品銷售工具具體包括哪些內(nèi)容？

    關(guān)于這個問題，工業(yè)品營銷界尚未有統(tǒng)一的看法。張東利根據(jù)多年從事工業(yè)品牌營銷的實踐，將銷售工具概括為以下十種，并對每一種工具的作用進(jìn)行高度概括：

    1）商務(wù)禮品：聯(lián)絡(luò)感情，傳遞友誼

    2）商務(wù)用品：強化品牌識別，加深品牌印象

    3）企業(yè)宣傳冊：樹立品牌，打造形象

    4）產(chǎn)品樣本、技術(shù)樣本：建立產(chǎn)品和技術(shù)的專業(yè)優(yōu)勢地位

    5）公司或產(chǎn)品介紹（PPT）：招投標(biāo)利器

    6）企業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)窗口，

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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