站在顧客的立場(chǎng),想客戶所想,做客戶所做,設(shè)身處地為客戶著想。其實(shí),這也是推銷工作中一個(gè)重要的原則。然而,很多銷售人員卻無(wú)法做到這一點(diǎn),或者自以為時(shí)刻在為客戶著想,實(shí)則不是。比如,總有不少推銷員對(duì)客戶說(shuō):“先生,我會(huì)盡量站在你的角度來(lái)做這件事情……”可是,殊不知做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,當(dāng)客戶真的需要一些幫助的時(shí)候,卻會(huì)以各種理由來(lái)推辭。只是說(shuō),這種情況下,我會(huì)建議您應(yīng)該怎么做。
其實(shí),一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員,面對(duì)客戶遇到的問(wèn)題和提出的異議,只會(huì)提出解決方案。
【銷售人員PK秀】
銷售人員小魏
小魏是一位醫(yī)藥設(shè)備推銷員,主要向各大醫(yī)院、代銷商推廣醫(yī)療設(shè)備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶,商談過(guò)程中,對(duì)方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無(wú)情地拒絕。“對(duì)不起,我們公司暫時(shí)沒(méi)有這方面的需要,以后有機(jī)會(huì)的話再聯(lián)系你。”顯然,客戶是在敷衍小魏。
銷售人員馬兵
馬兵同樣遭到過(guò)這位客戶的拒絕,但被拒絕之后,馬兵對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的的調(diào)查,通過(guò)調(diào)查和分析得知,對(duì)所銷售的產(chǎn)品的需求很大。而且了解到,這位客戶與他們的長(zhǎng)期合作伙伴,另外一家供應(yīng)商關(guān)系非常的不好。但是,由于對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)論從質(zhì)量上還是價(jià)格上都占有優(yōu)勢(shì),這位客戶又舍不得放棄,而且誒最近有聯(lián)系了幾家新的供應(yīng)商,因此陷入了進(jìn)退兩難的境地。
由此,馬兵判斷,信息過(guò)多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來(lái)自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。
要向讓客戶想先自己的產(chǎn)品是最好的,首先必須站在客戶的解讀,設(shè)身處地地為客戶的利益著想,幫助對(duì)方做出正確抉擇,提供給他們最佳的解決方案。
在對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸多方面有了進(jìn)一步的了解,馬兵當(dāng)即去拜訪客戶,展開(kāi)了新一輪的談判。
馬兵:“劉總,我今天打電話過(guò)來(lái)其實(shí)只是確定一下,對(duì)于我們上次的問(wèn)題您還有什么顧慮。
劉總:“馬兵啊,您也知道,我們一直有固定的供應(yīng)商,所以短期內(nèi)我們不可能在尋求新的合作伙伴了。”
馬兵:“劉總,您過(guò)去是一直與XX公司合作嗎?”
劉總:“是的。”
馬兵:“您對(duì)他們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)的水平有什么看法啊?”
劉總:“他們的產(chǎn)品直質(zhì)量還是非??煽康?,只是……”
馬兵:“您是在擔(dān)憂我們的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題?”
劉總:“不不,我更重視后期服務(wù)。”
馬兵:“如果我是一位客戶會(huì)跟您的相反一樣,現(xiàn)在是個(gè)服務(wù)制勝的時(shí)代,但那靠產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上立足……”
馬兵用自己的相反,獲得客戶的肯定之后,并及時(shí)地做出明確答復(fù),否則,這一切都會(huì)成為泡影。
溫馨提示:
⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合,將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。
⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程,以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理(登陸:“中華講師網(wǎng)”,打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可)