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孫軍正:一線”要挾”特殊政策,怎么辦?
2016-01-20 115811

引子:

    曾總很是郁悶。他郁悶的是,每個(gè)月還都要至少這樣郁悶一次!

    一線業(yè)務(wù)又來要營銷特殊政策了。

    并且這次還有個(gè)較大的不同,原來來要特殊政策的,都是老員工,曾總認(rèn)為他們已經(jīng)沒有了斗志沒有了動力,靠特殊政策來實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo),可是,這次首先來要特殊政策的不是別人,正是近兩個(gè)月從別的企業(yè)挖過來當(dāng)作重點(diǎn)培養(yǎng)的區(qū)域銷售經(jīng)理!本來曾總已經(jīng)給了他兩個(gè)月的機(jī)會,銷量雖也平平,但也看到他作為新人的努力。難道,兩個(gè)月就頂不住了?難道,他也被老員工同化了?

    難道,營銷老總就這么難過營銷特殊政策關(guān)?難道,一個(gè)企業(yè)的營銷業(yè)績,只有靠特殊營銷政策才能支撐?難道,一線員工只有靠特殊營銷政策,才有可能將業(yè)績做好?

    一線要挾營銷政策,我們該怎么辦?

    為什么要出特殊營銷政策?

    企業(yè)的一線員工,要申請?zhí)厥鉅I銷政策,通常是遇到如下的幾種情況:

    1、銷量怎么沖也沖不上去。眼看業(yè)績完成無望了,只得要特殊營銷政策,保住銷售不下跌。

    2、競爭對手看似或已有具市場沖擊的政策出臺。為免競爭陷于被動,只得出臺特殊政策迎應(yīng),免得一是被動,二是保持市場格局不作太大改變,免得市場崩盤。

    3、自己實(shí)在沒辦法了。我們說一個(gè)事情的成功依賴于資源的投入以及相對應(yīng)能力的體現(xiàn),由于能力沒法得到體現(xiàn),只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策,來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)了!

    4、一線業(yè)務(wù)員工作差強(qiáng)人意,主管只能一是自己親自動手,當(dāng)一個(gè)常務(wù)業(yè)務(wù)代表,一是只能向公司訴苦,從而取得特殊政策資源。

    5、。。。。。。

    可以說,營銷可能就是一份隨機(jī)應(yīng)變的工作,隨著營銷工作背后的資源、條件、環(huán)境、競爭、需求等的變化,企業(yè)就應(yīng)該推出一些適應(yīng)性的策略和資源,來及時(shí)解決營銷難題,幫助一線營銷人員取得業(yè)績和可持續(xù)性發(fā)展。一個(gè)企業(yè)的營銷越能適應(yīng)市場,就可能越容易取得比對手相比更快更好的成功。

    可是,話又說回來,這些,真的是要出特殊營銷政策的理由嗎?

    看看卓越企業(yè)是如何想的:

    1、基礎(chǔ)工作做不好,不能出營銷政策,更不能出特殊營銷政策??煽诳蓸樊a(chǎn)品鋪貨率達(dá)不到80%以上,不出任何營銷政策,只出鋪貨政策。他們認(rèn)為,基礎(chǔ)工作沒做好之前,特殊營銷政策并不會比一般營銷政策更有效果,有可能還會有反作用,影響產(chǎn)品的正道發(fā)展。

    2、競爭對手出營銷政策,一定要挖到其背后目的與決策基礎(chǔ)。在競爭對手出營銷政策后,一般不出營銷政策,即使出,也出套路不一樣的,或者是能制對手于死地或無限被動的方案。出相同的特殊力度營銷政策,力度沒有最低,只有更低,這會步入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。

溫馨提示:

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長,他根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合,將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程,以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理(登陸:“中華講師網(wǎng)”,打開“聯(lián)系方式”即可)

 

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