【華為海外集團(tuán)大客戶營銷拓展實(shí)踐—九招制勝】

【課程收獲】：

“九招制勝課程”完整再現(xiàn)了中國民營企業(yè)華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“道、法、術(shù)、器”。九招內(nèi)容包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，“道”包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；“法”包括識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；“術(shù)”是指在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

【學(xué)員對象】：

企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

【課時】：2天

【需求情況】：

常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關(guān)系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶拓展實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開發(fā)海外戰(zhàn)略營銷課程—【從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝】。

【課程特色】：

課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，用一個貫穿兩家科技企業(yè)競標(biāo)集團(tuán)大客戶IT招標(biāo)項(xiàng)目的完整項(xiàng)目運(yùn)作錄像場景展開，通過兩家科技企業(yè)的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理以及高管與集團(tuán)大客戶內(nèi)部不同決策鏈的高層客戶互動的場面，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項(xiàng)目激烈競爭、斯里蘭卡國家項(xiàng)目、印度顧問式營銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國移動對供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整故事的錄像場景，使得學(xué)員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面理解海外集團(tuán)客戶拓展的真諦。透過兩家科技企業(yè)與客戶互動行為對比，從思維模式、能力提升、行為技巧三個層面深入細(xì)致探討和客戶接觸中“關(guān)鍵時刻”創(chuàng)造價值的模式。通過看似相同行為確產(chǎn)生不同效果的錄像場景，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，引發(fā)員工思考，如何把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過服務(wù)行為體現(xiàn)企業(yè)核心價值觀，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)海外集團(tuán)大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應(yīng)商考察和訴求。

通過視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點(diǎn)評環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。

【培訓(xùn)方式】：

視頻教學(xué)、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、老師點(diǎn)評、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場成熟度特點(diǎn)和趨勢？

行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

• 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

• 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

• 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

• 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

• 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

  如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

• 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

  二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

• 錄像：客戶關(guān)系維護(hù)

  普遍客戶關(guān)系拓展方法？

• 阿聯(lián)酋客戶案例？

  關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

• 西班牙客戶案例？

  組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

• 拉美T客戶合作案例？

  三、發(fā)展客戶成為教練

  錄像：誰可以成為教練？

• 英國客戶案例

  客戶的職位與影響力

• 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

  如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

  如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

  四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

  錄像：客戶需求背后的故事

• 錯誤理解客戶需求案例

  客戶需求二重性

• 法國某競爭對手成功案例

  客戶需求緯度

• 需求二重性案例分享

• 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

  五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

  錄像：強(qiáng)有力的競爭對手

  競爭對手分析的工具和方法？

• SWOT故事案例

  利器&軟肋模型

• S國友商整網(wǎng)搬遷案例

  六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

  差異化&同質(zhì)化競爭？

  差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

• 某友商成功案例

  錄像：差異化方案的制定？

• 差異化營銷案例分享

• 對英國客戶差異化營銷方案的制作

   

  七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

  客戶的采購流程？

  供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

  客戶三種價值的訴求模式？

• 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

  錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

• 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

  八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃）

• 客戶對價值的認(rèn)知？

  錄像：價值呈現(xiàn)的策略？

• 呈現(xiàn)價值的方法？

• 友商價值呈現(xiàn)案例

• 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

  九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃）

• 海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵

• 復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題

• 課程總結(jié)

  【授課語言】：中文

  【授課方法】：面授

  【課前要求】：請學(xué)員準(zhǔn)備簡單客戶拜訪案例：

  【課程報(bào)價】：