《客戶(hù)開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚 ——約訪(fǎng)客戶(hù)的17種切入話(huà)題》

    都說(shuō)：“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，也是如此。在面對(duì)不熟悉的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)遇到不知道說(shuō)什么的尷尬情況。如何選擇切入話(huà)題？這是在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，必須認(rèn)真思考的問(wèn)題?，F(xiàn)在，銀行的理財(cái)人員都比較年輕，而面對(duì)的客戶(hù)很多是已有社會(huì)閱歷的人，這些人都很懂人情世故，理財(cái)人員如果不做好功課，是招架不住這些客戶(hù)的。如果是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的客戶(hù)，就要按照上一期說(shuō)到的客戶(hù)分群法，先做好分群，然后根據(jù)客戶(hù)的特性選擇切入話(huà)題。

約訪(fǎng)客戶(hù)一定要給予客戶(hù)一個(gè)合理、容易接受、并且很難拒絕的理由。下面我們對(duì)約訪(fǎng)的理由總結(jié)并可以歸納為三大類(lèi)：

1.客戶(hù)自身

這些包括：投資狀況說(shuō)明，賬目變動(dòng)，配息通知，已達(dá)獲利目標(biāo)，定存或產(chǎn)品到期，客戶(hù)生日等。此類(lèi)理由與客戶(hù)自身關(guān)系最為密切也最容易被客戶(hù)接受，因此是大家最常用的方式。范例：

（1）您的定存快到期了，目前本行提供××方案可供您參考。

（2）您的投資已經(jīng)配息了，根據(jù)市場(chǎng)狀況，建議您可以做定投。

（3）因?yàn)槟俏覀冦y行的貴賓客戶(hù)，銀行為了您的生日，特別準(zhǔn)備了精美的禮物！

2.市場(chǎng)變化

根據(jù)客戶(hù)的情況，除了與他自身有關(guān)的話(huà)題外，我們還可以找到吸引他的市場(chǎng)變化類(lèi)話(huà)題。如果對(duì)一個(gè)做外貿(mào)的老板，匯率變化是最能牽引他關(guān)注的話(huà)題。其他例如:市場(chǎng)分析、財(cái)經(jīng)要聞、通貨膨脹、利率變化、匯率變化等。范例：

（1）面對(duì)日益上升的通漲，我們的資產(chǎn)正不斷貶值，若純粹放在固定收益產(chǎn)品，我們會(huì)有無(wú)形的虧損。

（2）根據(jù)市場(chǎng)狀況，目前投資板塊輪動(dòng)速度較快，而您的投資絕大部分集中在某一產(chǎn)業(yè)，為了風(fēng)險(xiǎn)考慮，建議您做個(gè)別投資的產(chǎn)業(yè)配置。

（3）以您的投資組合來(lái)分析，您的投資是集中在股市居多，但有時(shí)個(gè)股的挑選是個(gè)難題，所以我們是不是可以利用直接投大盤(pán)(指數(shù)型基金)的方式，在估值較低的現(xiàn)在，我們做分批建倉(cāng)進(jìn)場(chǎng)的投資策略。

3.銀行活動(dòng)

每次給客戶(hù)打電話(huà)，不一定是以營(yíng)銷(xiāo)為目的，比如銀行的軟性活動(dòng)，讓客戶(hù)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)成份不大的活動(dòng)，像風(fēng)水開(kāi)運(yùn)講座、女性保養(yǎng)彩妝等，這些活動(dòng)可以拉近與客戶(hù)的關(guān)系，為以后的營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。比如：軟性活動(dòng)、說(shuō)明會(huì)、優(yōu)惠卷、紅利積點(diǎn)、銀行新服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量調(diào)查等。范例：（1）很高興的通知您，您在我們銀行的業(yè)務(wù)已達(dá)紅利積點(diǎn)程度，銀行為您準(zhǔn)備了精美的禮物，希望您能來(lái)行挑選。

（2）分行目前正辦理XX活動(dòng)(說(shuō)明會(huì))，您是貴賓客戶(hù)，分行隆重邀請(qǐng)您與會(huì)參加。

（3）分行目前正針對(duì)貴賓客戶(hù)，提供網(wǎng)上銀行新功能服務(wù)，對(duì)您有更好的便利性，請(qǐng)您來(lái)行辦理。

下面提供兩個(gè)約訪(fǎng)的范例，以供讀者參考：

如果面對(duì)客戶(hù)拒絕輕易放棄，那么你會(huì)失去很多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。所以，處理好客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。要懂得巧妙回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，避免被客戶(hù)牽著鼻子走，從而掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

數(shù)字管理“量化目標(biāo)”絕對(duì)可以協(xié)助大家找到問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，讓我們快速分析如下:

電話(huà)量(周) ×接觸率＝接觸人數(shù)

(250通)      (40%)     (100人)

接觸人數(shù)×來(lái)行率＝約訪(fǎng)數(shù)

(100人)    (30%)    (30人)

約訪(fǎng)數(shù)×成交率＝成交件數(shù)

(30人)    (30%)   （9件）

成交件數(shù)×平均中收＝整體業(yè)績(jī)

(9件)     (10,000)    (90,000)

上面是這個(gè)簡(jiǎn)單的公式，對(duì)提升理財(cái)人員的工作效率很有幫助。如果找不出問(wèn)題的所在，最好就把平時(shí)的工作量化、數(shù)字化。下面講講如何利用這個(gè)公式：

接觸率不高——可能要換個(gè)時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)；

來(lái)行率很低——表示沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)，沒(méi)有吸引客戶(hù)的興趣，沒(méi)有確認(rèn)他的需求；

成交率很差——銷(xiāo)售技巧可能有問(wèn)題；

在了解問(wèn)題的根結(jié)所在之后，我們便可以調(diào)整策略對(duì)癥下藥了。