第一章思考篇：經(jīng)銷商如何才能找到賺錢的產(chǎn)品？

1、能賺錢產(chǎn)品的特征

代表一種行業(yè)方向或者未來趨勢

符合客戶現(xiàn)實或者長遠需求

產(chǎn)品質(zhì)量好、賣點突出

2、把握機會，策劃產(chǎn)品

好產(chǎn)品代表好利潤

好產(chǎn)品需要好策劃

不要光賣便宜的產(chǎn)品

第二篇理念篇：經(jīng)銷商經(jīng)營觀念與思路創(chuàng)新

1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營到精耕細作的思路轉(zhuǎn)變

2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

3、積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想

4、從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

5、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

7、從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

8、沒有投資沒有回報，大投資大回報

9、樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

10、從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變

第三章技巧篇：大客戶開發(fā)技能提升訓練

1、發(fā)掘更多潛在客戶的方法

        如何開發(fā)更多的客源

        如何接近你的潛在客戶

2、讓客戶產(chǎn)生良好的第一印象？

第一印象需要多久建立

        首因效應(yīng)如何為我所用

3、了解客戶潛在需求

         真正的了解客戶

     幫助客戶成就自己

4、闡述并強化客戶購買欲望

        對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 

        制定競爭展示方案 

        巧妙地將自己與競爭對手進行比較

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

        以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

        SPIN銷售技巧

        關(guān)聯(lián)性陳述

        非語言呈現(xiàn)技巧

6、獲得客戶反饋的方法

        處理客戶反饋的過程

        客戶異議處理

        購買影響力識別與處理技巧

7、獲得承諾 

        何時及怎樣獲得承諾（討論） 

        客戶不愿做出承諾的情境處理

        跟進的溝通技巧

8、成交技巧

        促單的關(guān)鍵節(jié)點判斷與促進技巧

9、客戶購買的是習慣

習慣你的服務(wù)邁向成功銷售之路

結(jié)語：經(jīng)銷商如何才能可持續(xù)大發(fā)展

1、主動營銷、主動出擊

2、做一個品牌運營商

3、決戰(zhàn)終端，掌控終端