如果說建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員有一半以上的時(shí)間無所事事,在做工作以外的事情,相信這個(gè)行業(yè)的營銷人員大概不會(huì)有異議。(當(dāng)然不能說每個(gè)人與每個(gè)企業(yè)都是這種現(xiàn)象),為什么建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員會(huì)導(dǎo)致無所事事的現(xiàn)象呢?拋開人的主觀原因不談,因?yàn)槿说谋拘远际亲运脚c懶惰的,況且主觀原因在任何行業(yè)都是存在的,何獨(dú)建材行業(yè)此現(xiàn)象頗多呢?我想,主要有以下兩個(gè)原因:
1、行業(yè)競爭的原因:不可否認(rèn),盡管建材行業(yè)競爭越來越激烈,但相對于家電與日化行業(yè),建材行業(yè)的競爭還是相對初級的。多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電或日化行業(yè)那樣,對渠道的管理,對市場的管理采取精耕細(xì)作的方式。家電圈整體營銷水平所以高,與市場競爭的激烈程度有關(guān),也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個(gè)行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個(gè)直接針對消費(fèi)者的行業(yè),因?yàn)檫@兩點(diǎn),企業(yè)會(huì)努力擴(kuò)大市場份額,擴(kuò)大其在消費(fèi)者心中的品牌力量,所以營銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。而建材行業(yè)很多的品類無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn),即生產(chǎn)規(guī)模的大小并不能導(dǎo)致成本的急劇下降,無法形成成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。所以,建材廠家在4P組合中,對市場工作的重視程度就遠(yuǎn)不如家電行業(yè)。值得欣喜的是,一些有眼光的建材企業(yè)開始把人才需求的眼光放在建材圈以外,因此我們看到,一些在家電圈日化圈的人才也逐漸往建材行業(yè)跑。
2、經(jīng)銷商操控市場而非廠家操控市場:盡管行業(yè)的競爭越來越激烈,市場化程度越來越高,但有一個(gè)現(xiàn)象是與其他行業(yè)不同,即操作市場時(shí),建材業(yè)是經(jīng)銷商在探控市場,而廠家只是支持與服務(wù)的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權(quán)往往不如經(jīng)銷商。廠家用于市場營銷的費(fèi)用、資源與人力不如經(jīng)銷商。當(dāng)營銷與市場的主導(dǎo)權(quán)更傾向于經(jīng)銷商的時(shí)候,廠家的業(yè)務(wù)水平自然無法象家電行業(yè)那樣隨著市場的升級,營銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。在話語權(quán)與區(qū)域市場的主導(dǎo)權(quán)更多的在經(jīng)銷商手里的時(shí)候,一些廠家的業(yè)務(wù)人員如果找不準(zhǔn)自己的定位,就成了可有可無的“多余人物”。
那么,在建材行業(yè)與市場的這種特性下,一個(gè)有志于不段追求上進(jìn)的營銷人員如何扮演好自己的角色呢?我給出的結(jié)論是,充當(dāng)大戶(經(jīng)銷商)的操盤手,做小戶(經(jīng)銷商)的營銷參謀角色(顧問式銷售)。做大戶的操盤手與小戶的參謀,說白了就是做經(jīng)銷商不拿工資的經(jīng)理人。讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)圍著你轉(zhuǎn)。對于管理大戶的業(yè)務(wù)人員,如果不能深入經(jīng)銷商的內(nèi)部管理,不能做到在對市場與銷售的理解更高一個(gè)層級,就會(huì)在經(jīng)銷商面前失去話語權(quán),就很容易邊緣化。就在經(jīng)銷商眼里成為可有可無的角色。
那么做經(jīng)銷商的操盤手應(yīng)該做哪些事情呢?主要是資金管理、庫存管理、銷售區(qū)域及價(jià)格管理、零售管理幾個(gè)方面:
1.資金管理
·每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)。
·定期(每周)對代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。
·協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。
2.庫存管理
·協(xié)助代理商訂定安全庫存。
·督促代理商執(zhí)行、維持安全庫存。
·定期(周、月)掌握代理商庫存,協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)
3.銷售區(qū)域與價(jià)格管理
·監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向
·協(xié)助/監(jiān)督代理商按公司的價(jià)格政策、價(jià)格規(guī)定銷售歐普光源產(chǎn)品
·協(xié)助其日常業(yè)務(wù)及較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理
·協(xié)助公司對代理商的低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售進(jìn)行處理
4.零售網(wǎng)點(diǎn)管理
·協(xié)助代理對其所服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效覆蓋及分銷
·定期走訪代理商下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理貨、終端布置等工作
·協(xié)助/指導(dǎo)代理商對其銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)管理、日常培訓(xùn)
那么,如何能做好上述事情,承擔(dān)起一個(gè)合格的,虛擬的經(jīng)銷商操盤手的角色呢?這就要求營銷人員具備以下五種能力:
1、管理能力:要談管理是一個(gè)很深的學(xué)問,現(xiàn)在也沒有最權(quán)威最令人信服的解釋。不過,管理的一些特特征到是爭議不大,比如“引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沿正確的方向往前走”、“管理就是胡蘿卜加大棒”、“管理無他,無非定人、定時(shí)、定量、定目標(biāo)、定考核”。對于建材行業(yè)的管理能力的要求,大可不必如此之概念化。我覺得,只要做到上面講的資金管理、庫存管理、銷售區(qū)域與價(jià)格管理、零售管理就行了。但營銷人員不斷培養(yǎng)自己的管理能力卻是一項(xiàng)長期而系統(tǒng)的工作。
2、公關(guān)能力:建材行業(yè)有很多是通過工程銷售,通過隱性渠道銷售,與工程方與設(shè)計(jì)方打交道,需要營銷人員有很強(qiáng)的公關(guān)能力,需要營銷人在“酒、色、財(cái)、氣”四個(gè)方向修煉自己。酒是穿腸毒藥,但無酒不成席;色是剮骨鋼刀,但無色不成姿;財(cái)是良心的蛀蟲,但無財(cái)不成義;氣是惹禍根苗,但無氣受人欺。色是色欲,財(cái)是利欲,酒是享樂能力,氣是權(quán)勢。這四樣?xùn)|西,替社會(huì)成了多少事,也替社會(huì)敗了多少事。營銷人在酒色財(cái)氣上如何游刃有余,確是一件不好把控的事情。但確是營銷人搞公關(guān)最直接最有效的工具。
3、策劃能力:區(qū)域市場的很多行為,如設(shè)計(jì)師推廣、小區(qū)推廣、區(qū)域性的行業(yè)展會(huì)以及區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議都須要營銷人員具備策劃能力。
4、培訓(xùn)能力:經(jīng)銷商的培訓(xùn)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)都對營銷人員提出了更高的要求。