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盛斌子:盛斌子:“三駕馬車”助推A品牌整合營銷突圍攻略
2016-01-20 6417
一、 逆風(fēng)飛揚OK?YES!

  如果說2008年對于照明行業(yè)是一場虛驚的話,那么2012年及未來1-3年的照明行業(yè),應(yīng)該會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn),在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下,其實是暗流涌動與刀光劍影,隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落,未來的3-5年,將是“剩者為王”的時代,照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。

  中山古鎮(zhèn),這個承載了照明燈飾行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的風(fēng)水寶地,經(jīng)過十余年高速發(fā)展,如今又站在歷史的風(fēng)口浪尖,成為照明行業(yè)命運的縮影。

  古鎮(zhèn)成就了歐普照明,歐普并不留戀古鎮(zhèn),昔日的幼雛長成了雄鷹,長成之后的歐普北去東移,遠(yuǎn)走高飛。輕輕的來,高調(diào)的走,看似企業(yè)的平常動作,背后深層次的密碼誰去認(rèn)真解讀過?如今,后古鎮(zhèn)時代,二三級室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營,甚至可用舉步維艱來形容。一方面,他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績,但始終不得要領(lǐng)或見效不大。另一方面,稍一松懈,銷售業(yè)績卻快速下滑。近兩年,無論是一線品牌還是二、三線品牌,多呈現(xiàn)零增長或負(fù)增長的態(tài)勢。我們不得不說,傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個十字路口。而LED企業(yè),特別是工程照明領(lǐng)域,正以勢不可擋的態(tài)勢,大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場。

  但是,一片頹勢下,并非所有的企業(yè)都“茍延殘喘”。

  滄海橫流,方顯英雄本色。以董事長兼總經(jīng)理潘掁華為代表的A品牌企業(yè)團(tuán)隊攜“三駕馬車”力挽狂瀾,敢于亮劍,在一片刀光劍影的亂世江湖里,閃轉(zhuǎn)騰挪,見招拆招,終于殺出一條血路。為二、三線室內(nèi)照明企業(yè)逆勢突圍,找出了適合的方法,上了一堂生動的營銷From EMKT.com.cn課……

  2011年8月,A品牌照明在行業(yè)一片風(fēng)聲鶴唳之中,董事長兼總經(jīng)理潘振華高瞻遠(yuǎn)矚,獨具慧眼簽約“三駕馬車”。從品牌、終端、渠道三個方面入手,為企業(yè)把脈求醫(yī),問策于各路群英……

  2012年3月三亞論劍,召開全國性經(jīng)銷商會議,“三駕馬車”與行業(yè)群英座而論道,起而礪行,全面啟動2012年整合營銷運動……

  2012年4月,全國四大樣板市場全面啟動,為新整合營銷運動全面落地執(zhí)行做表率……

  2012年4-6月,董事長兼總經(jīng)理潘振華攜營銷總監(jiān)張偉及“三駕馬車”親臨各級市場,親自參與區(qū)域市場的年度營銷策劃及分銷拓展、市場推廣、終端爆破……

  2012年5月,新渠道合作模式全面啟動,一地一策的營銷策略全面落地……

  2012年4+3團(tuán)隊管理模式全面實施,人員氣象煥然一新……

  2012年6月,鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷遍地開花,成為A品牌又一增長點……

  ……

  正是,兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山?! ?/p>

  實戰(zhàn)是檢驗營銷的最終標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)過新理念、新視覺、新營銷洗禮后的A品牌照明以嶄新的面貌示人,逐漸成為行業(yè)街談巷議的話題與焦點,在行業(yè)萬馬齊喑的景象下,A品牌業(yè)績不僅沒有下滑,反而連創(chuàng)佳績,實現(xiàn)迅猛增長。

  A品牌的成功,再一次有力的證明了,“只要思想不滑坡,辦法總比困難多”的簡單道理。照明行業(yè),仍是“廣闊天地、大有作為”。

  以下,讓我們再次深入解讀,A品牌的成功,深層次的密碼在哪里?  

  二、 “三駕馬車”保駕護(hù)航

  《孫子》曰:“故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫?。是故,勝兵先勝而后求?zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝?!庇终f:“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵”類似的話在《孫子》一書中不勝枚舉,這些看似深奧的話,其實都是在說明一個簡單的道理:對于企業(yè)而言,營銷層面的勝利,首先在于企業(yè)戰(zhàn)略上的英明決策與營銷策略上的精準(zhǔn),這樣,可以使企業(yè)先立于不敗之地,以便相機(jī)而動,攻城略地。

  2011年始,照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃,在此氛圍下,一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線,于是縮減產(chǎn)品、減少人員,砍掉成本成為這類企業(yè)本能的反應(yīng)。但是,中國人講“危機(jī)”,其實是在辯證的看待問題,正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時候我恐懼,別人恐懼的時候我貪婪”,古今中外,道理相通,照明行業(yè)概莫能外,聰明的企業(yè)一如智者,善于審時度勢,抓住機(jī)會,照明行業(yè)雖然“風(fēng)聲鶴唳”,但此時出擊,正是其營銷成本最少的時候,遭遇行業(yè)競爭對手狙擊最小的時候。

  于是,以潘總、區(qū)總及營銷總監(jiān)張偉為代表的企業(yè)高層,毅然而然的決定,聘請“三駕馬車”為企業(yè)把脈、問診。

  “三駕馬車”者,三家不同的公司的簡稱也。一家為營銷管理顧問公司,主要負(fù)責(zé)企業(yè)營銷管理的診斷、營銷策略的制定,渠道模式的制訂,以及團(tuán)隊執(zhí)行力的打造。一家為品牌顧問公司,主要負(fù)責(zé)為品牌注入新的文化內(nèi)涵,做好品牌定位,提煉品牌的核心訴求與利益點。一家為企業(yè)形象設(shè)計公司,主要負(fù)責(zé)企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計。

  2011年8月,“三駕馬車”與全國的物流商齊聚一堂,高朋滿座,暢所欲言,啟動儀式與“華山論劍”合二為一。借此機(jī)會,形成事件營銷,放大成新聞效應(yīng),成為行業(yè)內(nèi)媒介追蹤與報導(dǎo)的新聞點。

  經(jīng)過4個多月夜以繼日的苦干與巧干,“三駕馬車”的豐碩成果得以出爐——

  三駕馬車之首的盛斌子先生可謂“一馬當(dāng)先”,提前1月入駐,就企業(yè)的營銷問題進(jìn)行了深入診斷,數(shù)易其稿,2011年8月中旬,集中全體A品牌中高層員工提案《A品牌營銷診斷報告》,事后,盛斌子先生就報告里的內(nèi)容進(jìn)行問題解答,甲乙雙方就內(nèi)容進(jìn)行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問題點,并就此問題點,雙方進(jìn)一步的確認(rèn)了問題改善的時間進(jìn)度與任務(wù)分工。這些核心問題主要包括:產(chǎn)品線的調(diào)整、價格層級的設(shè)定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團(tuán)隊執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動與溝通,每月至少2場以上針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊培訓(xùn)。經(jīng)過4個多月的經(jīng)心謀劃,2012年營銷策略全面出爐……

  “三駕馬車”之二的品牌管理顧問公司則在品牌診斷上提出新銳的見解,由于多年疏于品牌的管理,致使A品牌品牌定位與核心訴求一直比較模糊,外界提起A品牌,第一直覺往往是“老化、士氣、沒有賣點、低調(diào)”等不合時宜的印象,經(jīng)過3-4個月的反復(fù)提案與修改,在品牌的定位上,目標(biāo)市場鎖定在城市工薪階級與縣鎮(zhèn)級市場的普通職工家庭為主,也就是是從地理上劃分,三四級市場是其主要消費群。這樣就避開了與一線大品牌的直接競爭。在品牌的核心訴求上,最終鎖定在“純凈光源、恒久透亮”上。當(dāng)然,關(guān)于品牌的定位理論遠(yuǎn)不止這點,限于篇幅,筆者不再贅述。

  三駕馬車之三的形象設(shè)計公司則將企業(yè)的視覺傳達(dá)方面的內(nèi)容進(jìn)行了重新的設(shè)計,比如企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計。所謂“形而上者謂之道,形而下者謂之器”視覺形象的設(shè)計,其實是為品牌的核心理念與定位與企業(yè)的營銷策略進(jìn)行服務(wù)的,這也是“三駕馬車”必須強力整合的原因。經(jīng)過反復(fù)的修訂、磋商與評審,帶有鮮明時代特色的新VI手冊終于出爐了,新形象一發(fā)布,馬上在行業(yè)內(nèi)就掀起不小的波瀾?!?/p>

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理:

家居建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理,美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理,歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁,美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理,具有十五年銷售市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話:13068668480

QQ460837291

——咨詢案例:

歐普照明:連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、20062009營銷政策制定;

美的空調(diào)分公司:廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器(照明):營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷:營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問,2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷;

聯(lián)邦家私集團(tuán):營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷;

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個,三位一體招商4次,開業(yè)策劃1次,樣板市場一個。

——核心課程:

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》;

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》;

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》;

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》;

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》;

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》;

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》;

8.《如何制訂營銷計劃》;

9.《營銷人員的量化管理》;

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》;

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》(泛家居)

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷:

內(nèi)訓(xùn)課程:歐普照明6場;榮事達(dá)16場;冠珠陶瓷;金牌亞洲5場;西頓照明5場;博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場;杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課:201311月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(200個規(guī)模),2014杭州涂料行業(yè)高峰會(500人規(guī)模)、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇(300人規(guī)模)、20154月亞太騰訊家居高峰會(450人)、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(60人規(guī)模)、2014年照明行業(yè)智能化峰會(100人規(guī)模)、2014年東北沈陽五洲城建材峰會(150人)、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會(200人規(guī)模)。

——客戶評價:

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn),聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——世界500強霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢,生動活潑,無論對錯,觀點鮮明,贊一個

——歐普照明董事長 王耀海

實戰(zhàn)、實在、實用

——聯(lián)邦家私董事長 杜澤華

別人講過的他不講,書上有的他不講,他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點,贊一個!

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān),九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中,我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性,讓學(xué)員在參與的過程中,學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長 潘振華

盛老師極具親和力,富于感染力,能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性,能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員,使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng),案例豐富,對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷 郭總


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