盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（3）

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你

   心態(tài)上：不拋棄，不放棄。主動，主動，再主動。伺機(jī)而動。

   時間上：適時回馬槍戰(zhàn)術(shù)。

   注意上：時時關(guān)注客戶的動態(tài)舉動，準(zhǔn)備話題和談資。

   道具上：倒茶水，遞資料。

   話術(shù)上：多問“為什么，怎么樣，感覺如何等刺激客戶的心”

客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

   體驗(yàn)，是一種催眠式的銷售。賣產(chǎn)品不如賣感覺嘛

   體驗(yàn)，重點(diǎn)是往我們產(chǎn)品優(yōu)勢上面去引導(dǎo)，同時引導(dǎo)向一種“比較式優(yōu)勢”?！芭c其他產(chǎn)品比較起來，是不是覺得更～？”

   從金額最小（優(yōu)惠最大的，客戶最受歡迎的，專家最認(rèn)可的，新品到貨的，店長推薦的）的賣起

   善于主動引導(dǎo)客戶“比一比”的心態(tài)

如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶：

背景音樂：

背景音樂的設(shè)置，要高亢能活躍情緒的音樂。（調(diào)動客戶欲望的同時，還有店員，畢竟建材市場比一般的市場冷清很多）

人性問候：天氣的變化，節(jié)假日，進(jìn)店人型給予溫馨的人性化問候（預(yù)防勝于治療）

觀察分析：

通過性別，人數(shù)，進(jìn)店時間，看樣品時間的長短等等如何挖掘需求的全方位方法

關(guān)注程度：仔細(xì)留意客戶對每款樣品的關(guān)注度，適時出動

賣點(diǎn)掌控：熟練掌握產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，找準(zhǔn)機(jī)會，通過引導(dǎo)體驗(yàn)的方法與客戶互動

攻心話術(shù)：風(fēng)水，內(nèi)幕，裝修注意事項(xiàng)等劍走偏鋒的話術(shù)，資料等（顧客要逛2—4次）

拿人手短：

除了嘴甜，還要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可以拖時間又可以打開話匣子更能突出比較優(yōu)勢的小手段

身體語言：

   提高說話的興奮度，加快語速，提高聲調(diào)，情緒傳染最大化，加大舉止力度，手勢時可見機(jī)稍微夸張一些

回馬槍法：回馬槍方法的見機(jī)行事

回馬槍話術(shù)（重點(diǎn)針對看了就走的客戶）：  欲擒故縱的一種

碰到委婉拒絕導(dǎo)購介紹的客戶，在說“有需要您可以隨時叫我”時擺出要走的樣子，突然回頭“哦，對了，您可以重點(diǎn)看看我們品牌的主打款式（特價(jià)款，促銷款等）”

自己“歡迎光臨”之后先沉默一會，然后突然發(fā)話“哦，對了，我們還特意為一些特定的客戶額外準(zhǔn)備了～禮物呢”（活動噱頭操作的日?；?

回馬槍話術(shù)的“噱頭”分析：

1：特價(jià)優(yōu)惠      

2：特殊禮品      

3：特別道具      

4：深表歉意

5：共同話題      

6：特殊體驗(yàn)      

7：客戶軼事      

8：最新通知

客戶為什么對我的熱情不怎么搭理

對自身需求不明   只是過來閑逛一下   環(huán)境太過陌生不太適應(yīng)

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，如何在不談產(chǎn)品的前提下，通過題外話打開客戶的金口：

長相：觀察客戶有沒有“吉相”的“明星臉”“大耳朵”“右邊有痣”

扮相：觀察客戶的形象(發(fā)型)，衣著，穿戴和言談舉止（聲音的磁性）

熱點(diǎn)：最近天氣（重點(diǎn)在關(guān)懷上），熱點(diǎn)新聞（特別是些生活大事，娛樂緋聞等）。

樓盤：針對客戶所在小區(qū)，找出三個值得炫耀的優(yōu)點(diǎn)（每個小區(qū)都要準(zhǔn)備）

家常：詢問客戶個人興趣有關(guān)的休閑型話題

日常：詢問他閑暇時間的所作所為，從而讓氛圍緩和很多

追求：閑談一些關(guān)于事業(yè)，夢想的話題

榮耀：詢問令他驕傲的話題，激發(fā)他的成就感

客戶不到兩分鐘就直接往外走

產(chǎn)品陳列技巧       沒提高滯店時間       店面氛圍的裝飾  

貪便宜心里掌控     心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

如何讓顧客留下聯(lián)系方式：

   道具：客戶進(jìn)店或者離店時，遞名片或宣傳資料的同時要求。

   問卷：如果客戶寫份調(diào)查問卷，我們定期抽獎。

   郵寄：我們對進(jìn)店顧客有動態(tài)郵寄贈品的回饋活動。

   聚惠：日常店面中“五缺二拼惠”的話術(shù)。

   請柬：蓄水時采用發(fā)請柬的方式。

   互動：折扣，禮品的抽獎互動，同時把聯(lián)系方式公布。

   喜訊：告訴客戶便于有優(yōu)惠活動時或者流動特價(jià)通知。

   老客：針對老客戶有特別的禮品，我給您當(dāng)老客戶把聯(lián)系方式加上去。

   禮券： “禮上禮貴賓券”：只有填寫好這張券，才能領(lǐng)取當(dāng)天的“進(jìn)店禮”

   人氣：我們活動現(xiàn)場會針對所有曾經(jīng)進(jìn)店的客戶抽取“人氣贊助獎”的活動。

   延伸1.＞＞：留下聯(lián)系方式的客戶，要根據(jù)姓，手機(jī)號，所在樓盤三個方面，借題發(fā)揮的給客戶拍下馬屁哈

   延伸2.＞＞：蓄水階段，重點(diǎn)反復(fù)錘煉如何最大限度的爭取到進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式，同時及時有效的動態(tài)跟進(jìn)

   延伸3.＞＞：簽名表/筆：最好是像大氣高檔的婚慶貴賓簽到表，給客戶倍受重視的感受

   延伸4.＞＞：登記客戶聯(lián)系方式，是需要深度研究的，一旦客戶留下聯(lián)系方式，必須在下班前給客戶發(fā)個感謝短信，并動態(tài)跟進(jìn)。別像大海一樣爭取到號碼，后來號碼就石沉大海了，杳無音信。

   延伸5.＞＞：短信最好是老板親自用手機(jī)一對一發(fā)，店員詳細(xì)反饋，最佳時間是晚飯后。開場白：～～先生或女士您好！我是您～品牌的品牌經(jīng)理，喊我小～好了···

   延伸6.

＞＞：準(zhǔn)確記住/說出客戶的姓氏，尤其在與客戶第二次開始以及之后。

   ◆：給客戶電話的最佳時間段是上午9-10點(diǎn)，下午3-4點(diǎn)，需要靈活把握。

   ◆：如果需要電話回訪，第一句話最好說“您好，我是您的～～地板品牌經(jīng)理”

   ◆：電話回訪有種“半成交的心理暗示”：參考《訪客足跡備忘錄》，您看中的那款～（客戶很難記得住）最近好多人選購呢，您真的好有眼光！

   三點(diǎn)用心：1，強(qiáng)化品牌。2，強(qiáng)化有他看中的款式。3，強(qiáng)化這個款式大受歡迎。

把每個客戶當(dāng)做大客戶

   簽名表/筆：最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，給客戶倍受重視的榮耀感

   充分發(fā)揮“定制便簽紙和筆”對品牌的印象和下次回來的幾率

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，哪些方面可以提高客戶的滯留時間：

倒水技巧：熟練操作倒水藝術(shù)，特別是對倒水的時間點(diǎn)、水的溫度的把握

心理戰(zhàn)術(shù)：針對“拿人手短”的小便宜心理，贈送一些小禮品

閑聊話題：針對如何打開客戶話匣的一些話題閑聊

互動體驗(yàn)：熟練使用各種展示道具，嫻熟的引導(dǎo)客戶進(jìn)行互動的體驗(yàn)

示弱請教：針對現(xiàn)場的具體情況適時“道歉型請教”，從而讓客戶不好意思離開

故事營銷：充分利用在品牌和顧客方面發(fā)生的典型故事

評判互動：讓客戶參與評判產(chǎn)品的優(yōu)劣不同的互動之中來

導(dǎo)購整合：最核心的是導(dǎo)購的站位、跑位和補(bǔ)位

注：不求“全面豐收”，但求“單點(diǎn)突破”

巧妙接近客戶的開場話術(shù)：

肯定認(rèn)同：“小姐，您真有眼光，這款產(chǎn)品可是我們賣得最好的產(chǎn)品，他具有～優(yōu)點(diǎn)”

適當(dāng)贊美：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古產(chǎn)品…”“小姐，您的發(fā)型真漂亮，哪里做的啊？”“您家寶貝真可愛！小朋友，幾歲了？”

第三方角度：“小姐您好，剛才那位客戶（我們很多客戶）比較看重這款，不知您的意向如何” （客戶熟悉的人，客戶熟悉的知名品牌等等）

自嘲刺激：“小姐，乍一看，是不是覺得我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品沒什么區(qū)別啊？價(jià)格好像高了一點(diǎn)??？”“您看不出來也難怪，要不然我就多余了哈”

請教互動：1，請求指導(dǎo)；2，請求建議；3，請求幫忙；4，請求評價(jià)；

提問接近：1，問各大需求參數(shù)；2，客戶的感受；3，融入各種提問句型，如設(shè)問句，反問句等等句型。

好奇吸引：1，拋出產(chǎn)品問題；2，第三方疑問；3，制造懸疑；4，故作神秘（競猜）

創(chuàng)意打造：1，話術(shù)創(chuàng)意；2，展示創(chuàng)意；3，體驗(yàn)創(chuàng)意；

利益誘惑：1，直接讓利吸引；2，產(chǎn)品帶來的好處；3，下定贈送禮物；4，綜合使用。

特價(jià)誘導(dǎo)：“小姐，您運(yùn)氣真好，為～，答謝消費(fèi)者，我們特推出～酬賓活動。”

備注：如果你自己覺得緊張，可以假裝跑到旁邊理貨，然后不經(jīng)意的用上面的話術(shù)和客戶交流談心，效果會更好。