2008美國次貸危機之后，國內市場虛驚一場。政府第一時間推出四萬億的救市措施。這一政策在很多學者看來無異飲鴆止渴，本應在2008年就應調整的經濟結構，轉嫁到了未來的幾年，而且轉嫁的成本更高，更棘手。當然，也有不少所謂專家持不同的觀點。但不可否認的是，單純以出口與投資拉動的經濟結構必然調整，中國的未來要避免墮入中等收入國家陷阱，就必須進行以擴大內需為主的產業(yè)升級。

　　從這個角度上看，珠三角的中小企業(yè)面臨著痛苦的轉型危機。也許，未來的幾年，珠三角的中小企業(yè)有30%-50%將被行業(yè)淘汰出局未嘗不是一種現實。

　　筆者何出此言？

　　第一， 美國的次貸危機、歐債危機并沒有走出低谷；歐洲國家的債務根源，有學者認為，最主要的還是高福利國家長期過度的“寅吃卯糧”，在經濟還沒有全球化以前，國家內部的片面增加高福利造成的競爭力下降與成本的上升短期內會轉嫁為國內的財政危機。但是經濟全球化的今天，某國的惡性透支消費比較容易向全球轉化其成本。從而延緩其危機的爆發(fā)。無論是歐債危機還是美國的次貸危機，直接的后果是對我們國家的出口造成了不小的影響。同時，人民幣的升值，也是影響了出口。

　　第二， 經濟轉型的陣痛，中國的飛速發(fā)展，在某種程度是透支資源，高污染、高能耗，壓低人工成本與公共福利為代價的。這是一種“帶血的GDP”，具有明顯的不可持續(xù)性。國家的現狀，有人用夸張的用“隨時有可能爆炸的火藥桶”來形容。草民或者屁民不明就里，“吃著地溝油的命，操中南海的心”，中紀委的一份調查顯示：“按照去年2月的數據推算，目前政協(xié)代表76.77%有外國護照，人大代表57.47%有外國護照，84.35%的局級以上干部，擁有外國護照”。在面臨產業(yè)痛苦升級的前題下，傳統(tǒng)中小企業(yè)必然以倒閉為代價獲取整個行業(yè)的新生?！?

　　第三， 珠三角中小企業(yè)的自身的毛?。褐袊闹行∑髽I(yè)，當然包括珠三角的中小企業(yè)，有其自身需要克服的缺陷：

　　1. 中小企業(yè)發(fā)展先天不足,基礎差，底子薄;　

　　2. 以低成本、賺快錢為第一目的;

　　3. 缺乏核心戰(zhàn)略與發(fā)展規(guī)劃;　

　　4. 企業(yè)產業(yè)集中度不高及及政府政策短板;

　　5. 企業(yè)科技含量低，產品鏈短,附加值低;　

　　6. 人才匱乏，技術力量薄弱;產業(yè)準入等方面長期受到歧視。

　　7. 缺乏創(chuàng)新發(fā)展,小富即安;

　　8. 融資困難、信用不足,忽視現金流

　　二、 中小企業(yè)的機會

　　1. 珠三角位于改革開放的前沿，得風氣之先，無論是改革的勇氣與經驗都領先于內地。泛珠三角9+2政策的實施，是珠三角經濟二次騰飛的歷史機遇。也是實施產業(yè)升級與轉型的歷史機遇。

　　2. 產業(yè)向低C、環(huán)保、節(jié)能方向轉型，是未來的大趨勢。據國家發(fā)改委能源局公布資料稱，中國能源消費總量已經位居世界第二，約占世界能源消費總量的11％。中國人均煤炭、石油、天然氣資源量僅為世界平均水平的60％、10％和5％，但每噸標準煤的產出效率僅相當于日本的10．3％、歐盟的16．8％、美國的28．6％。所以，產業(yè)轉型，既是大勢所趨，也是不得以而為之。

　　3. 國家政策層面，未來將持續(xù)加大對中小企業(yè)的扶植力度。從世界范圍看，80%以上均為中小企業(yè)，美國85%，意大利95%，英國70%，東南亞70%，可見，中小企業(yè)在世界范圍內來看，都占到一個國家企業(yè)數量的主體。

　　4. 自1980年以來，中國中小企業(yè)產值以每年71%的速度增長，中小企業(yè)的就業(yè)人數每年以41%的速度增長。中小企業(yè)對中國GDP的貢獻率50%以上，勞動就業(yè)率80%以上，為社會安定、經濟建設作出了巨大貢獻。所以，中國的的穩(wěn)定，關鍵是就業(yè)機會的穩(wěn)定與增長，而國營企業(yè)占有國家的多數資源，解決了極少部分的就業(yè)問題，其創(chuàng)造的經濟利益，也沒有讓這個國家的多數民眾共享。　　

　　三、 中小企業(yè)營銷From EMKT.com.cn破局

　　1. 觀念破局

　　改革開放30年，中國發(fā)生了翻天覆地的變化，同樣的一群人，改革開放前后卻創(chuàng)造了不同的價值。是什么原因造成如此重大的變化？我想，首先當然是人的觀念的變化，鄧小平搞改革開放，首先不是引進國外先進的生產設備，而是破除人心——人的落后的觀念。他的第一步，先是做“真理標準大討論”，進而破除“兩個凡是”，進而得出結論“實踐是檢驗真理的唯一標準”。

　　現在很多中小企業(yè)老板，任人唯親，或者小富即安；企業(yè)經過十余年的高速發(fā)展，積累了一定的財富，現在遇上產業(yè)轉型，但還是用舊有的觀念指導企業(yè)的運營無異于“刻舟求劍”。比如，關于經理人持股的觀念，在企業(yè)小規(guī)模但100%控股與企業(yè)大規(guī)模但稀釋股份之間，珠三角的中小老板們很多會選擇前者。以前小霸王的發(fā)展與破落算一個比較典型的案例。中山小霸王在職業(yè)經理人段永平的運籌下飛速發(fā)展。短期內成為家喻戶曉的大眾品牌。但職業(yè)經理人段永平不滿足于只是當打工皇帝，而是試圖由職業(yè)經理人向股東升級，而對段氏的請求，小霸王選擇了拒絕。段氏毅然選擇了出走，同時帶走的還有追隨其多年的營銷團隊。事隔1、2年，與中山一江之隔的東莞，“步步高”異軍突起。而小霸王就此江河日下，逐漸沒落。

　　老板自身的觀念發(fā)展與角色定位，主要經歷三個階段，第一階段是產品或技術專家的角色，多數珠三角中小企業(yè)主目前也是這個角色，老板本人通過一款或一個系列的產品打開市場，成就了一個企業(yè)；第二階段是管理者的角色，隨著公司不斷的發(fā)展狀大，人員規(guī)模與產值越來越大，環(huán)境逼迫老板轉變觀念成為一個管理者；第三階段是叫企業(yè)家——社會資源的整合者，企業(yè)家在老板里面是鳳毛麟角。多數中小企業(yè)老板止于一個優(yōu)秀的管理者已經算不錯了。

　　2. 戰(zhàn)略破局

　　什么是戰(zhàn)略，用《孫子》里的話說，就是“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人以任勢”，所以，戰(zhàn)略，是先“選擇正確的人作正確的事，然后正確的事交由合適人去做”。每個產業(yè)的發(fā)展，都有其自身的邏輯，抓住每個行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，就等于成功了一半，例如泛家居建材行業(yè)的照明產品，LED技術必然取代傳統(tǒng)的熒光粉技術的照明?？上У氖?，幾年前，還有大量的企業(yè)在傳統(tǒng)光源上做巨大的資金投入。這無異于自掘墳墓。珠三角的很多中小企業(yè)，原來是以出口為導向，實行的是訂單式管理?，F在外貿行業(yè)不好做，許多企業(yè)開始把目光轉向國內。這個方向是對的。國家的戰(zhàn)略上未來幾年實行收入倍增計劃，變出口導向為拉動內需?？梢哉f，國內市場的啟動，給中小企業(yè)留足了廣闊的空間。

　　3. 管理破局

　　對于很多珠三角的企業(yè)來說，管理，每天都在做，但以筆者長期做咨詢與做職業(yè)經理人的經歷，漏洞很多。在企業(yè)高速發(fā)展的時候企業(yè)有意無意的忽視管理方面的改善與提升。但是卻把問題留給了未來。我?guī)湍称髽I(yè)做咨詢時，企業(yè)主問我，管理有什么立竿見影的效果？我們企業(yè)沒怎么強化管理，也不是照樣十年高速增長？這個問題很尖銳很棘手。但卻代表了一大批企業(yè)主的真實想法。我跟他舉了個很形象的比喻，我說，一個男人20歲-30歲之間是身體機能最好的階段，這個時候許多透支體力的行為比如熬夜、酗酒、縱欲等，對身體與精力并沒有明顯的損傷。但是，年輕時候的生活習慣與心理習慣不同的人，在35歲尤其是40歲以后卻有天壤之別?！叭昵叭藢げ。旰蟛と恕?，年輕時候的各種透支體力的行為，將在35歲以后回報給自己。年輕時注意飲食起居、調理身心的人，35歲以后身體機能一樣可以保持巔峰狀態(tài)。

　　管理也是這樣，企業(yè)處于成長期的時候，不注意管理上的提升，但一到行業(yè)或者企業(yè)的發(fā)展的平臺期，由于管理不擅造成的損失開始逐漸顯現出來。比如，諸多企業(yè)在營銷管理時，把銷售量完成率做為唯一的考核指標。而忽視了一些利于企業(yè)健康發(fā)展的過程指標，如渠道開發(fā)率、產品合格率、庫存周轉率等。唯業(yè)績論的最終結果是，當銷售業(yè)績進入穩(wěn)定期，企業(yè)的營銷上卻千瘡百孔。比如客戶流失嚴重，渠道結構不合理，人員流失嚴重。此時開始重新關注過程管理指標，付出的代價將是十分巨大的。

　　4. 營銷破局

　　所謂營銷破局，就是選擇合適的人在合適的時間合適的地點做合適的事情，最后達成合適的目標。所以，營銷是一個動態(tài)的過程，沒有最好的營銷，只有最合適的營銷。對于不同的行業(yè)與企業(yè)而言，在某個行業(yè)或者企業(yè)過時的營銷手段，對別的行業(yè)或者企業(yè)也許是最有效的營銷手段。

　　2009年-2010年，我有幸嘗試承包了一個企業(yè)的全國營銷。該企業(yè)所在的行業(yè)是競爭最為原始的行業(yè)之一。企業(yè)的渠道模式還是見錢發(fā)貨，逢人給貨的模式，渠道松散混亂。我采用的渠道模式簡單直接，但效果卻立竿見影。我的渠道模式是：扶植企業(yè)員工去承包區(qū)域，做區(qū)域運營中心（省級總代理），公司支持3個月的鋪底產品。這是一種把職業(yè)經理人“股份化”的合作模式，風險共擔、利益共享。

　　吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經理人進行合作。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經理人進行合股，設立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經理人負責倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營的初期，為了規(guī)避風險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內完全退股，讓職業(yè)經理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎，能力也經過企業(yè)考察。最關鍵的是，職業(yè)經理人畢竟是打工者，驅動指數比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬，如果操作運營中心，一年能掙個30-50萬，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。

　　古鎮(zhèn)的照明企業(yè)營銷破局，可以先從以下兩個方面入手：

　　一是從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當然是對二線品牌來說的，因為一線領導品牌已經有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二線品牌要實現營銷突圍?；旌锨滥Ｊ绞浅雎??；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢的?！?

　　二是營銷模式創(chuàng)新的問題。目前照明行業(yè)的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開大環(huán)境因素不談，單就營銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學行業(yè)內的一線品牌。須知現在學行業(yè)一線品牌時機已經過去了。錯過最最佳的時機，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來營銷者要思考的首要問題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯網行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營銷的創(chuàng)新，大體是兩個層面導向，一是營銷模式的創(chuàng)新，比如當年家電行業(yè)的聯營公司模式。一是營銷手段的創(chuàng)新，比如當年的專賣店模式，戶外推廣模式?，F在這些模式顯得單調而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒?！?

　　營銷發(fā)展技術上可以說是日新月異，現在“電商+移動終端+體驗營銷+精準鎖定客戶+核心產品”的模式。電商的重要性不言而喻，他的發(fā)展有日益超越甚至取代傳統(tǒng)線下流通渠道模式的趨勢。移動終端的代表主要是指手機，現在手機的功能不僅是通訊工具了，更多向信息平臺、資源整合平臺、資金效果平臺方向發(fā)展。

　　5. 產品破局

　　中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期，幾乎都是通過產品（或者服務）打開市場，產品破局的本質，其實還是中國的老話人無我有——做別人沒有的產品，無論是技術原創(chuàng)還是產品的原創(chuàng)，或者是產品應用的原創(chuàng)；人有我優(yōu)——做技術與質量領先的產品，做應用領先的產品；人優(yōu)我便——成本領先的產品，性價比更高的產品；人便我快——服務更好，營銷更強，系統(tǒng)優(yōu)勢。

　　6. 品牌破局

　　何謂品牌？品牌是企業(yè)商標、產品、服務等一系列市場行為在消費者心里的瞬間聯想。這種聯想使消費者愿意比普通同類產品付出更多的錢去購買企業(yè)的產品。珠三角的中小企業(yè)，生產的產品很多，但能稱得上品牌的并不多。比如古鎮(zhèn)的照明燈飾產業(yè)，做產品的企業(yè)幾千家，但稱得上品牌特別是大眾品牌的屈指可數。甚至沒有真正意義上的大眾品牌。

　　未來的幾年珠三角品牌發(fā)展，將體現品牌“往上走與往下走的趨勢”。

　　“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群?！巴伦摺币馕吨放拼蟊娀ㄎ辉谥髁飨M人群，定位在新增長的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城市大眾化的市場。為什么品牌的發(fā)展要針對“高端消費人群”與“大眾消費人群”？權威的研究數據表明，目前中國市場，建材領域不受宏觀調控及低迷的影響，呈現積極增長態(tài)勢的兩大主流消費人群一為高端市場一為大眾化市場。特別是以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主體的農村市場將呈現出前所未有的銷售兩旺勢?！?

　　7. 人才破局

　　珠三角的中小企業(yè)，經過多年的高速發(fā)展，現在進入一個調整期，其中最主要的一個問題是普遍面臨著接班人問題。許多富二代對子承父業(yè)并不感興趣，他們的很多想法，更多的體現個人興趣上。

　　因此，如何通過有效的激勵機制，吸引優(yōu)秀的人才加盟企業(yè)，保障企業(yè)的長遠發(fā)展，變家族型企業(yè)為天下優(yōu)秀人才共治的企業(yè)，是擺在我們諸多老板面前的重要問題。

　　所以，未來中小企業(yè)的轉型，首先是人才的轉型與升級，以人為本的觀念必然為越來越多的企業(yè)所接受。

　　8. 模式破局

　　未來的中小企業(yè)，核心產品只是企業(yè)的第一步，歸根結底還是要打造屬于自己的贏利模式。所謂贏利模式包括四個層面，第一是企業(yè)所在的行業(yè)必須要有廣闊市場容量與發(fā)展前景；第二，企業(yè)的產品或者服務要有很強的贏利能力；第三，企業(yè)的產品或者服務要有持續(xù)的競爭力；第四，企業(yè)的贏利模式要能夠復制；四者都滿足的基礎上，才能算贏利模式。滿足以上四個條件，企業(yè)才能吸引風投，吸引資本進入。

　　盛斌子介紹：　　　

　　——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業(yè)合伙人　

　　——十余年銷售與市場職業(yè)經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 　　　　　

　　——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）　　　　

　　——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖營銷核心利器》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）　

　　——主講課程：1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；3、《建材家居渠道設計與開發(fā)》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》

　　　　——手機13068668480；郵箱shengbinzi@tom.com