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盛斌子:關(guān)乎前途命運(yùn)的規(guī)劃--年度營銷計(jì)劃常見問題
2016-01-20 54390
 又到營銷From EMKT.com.cn人員一年一度撰寫營銷計(jì)劃并述職的時(shí)間(也有很多企業(yè)是在上年底),營銷人員必然向老板或上級(jí)一個(gè)明確的交待。當(dāng)然也是對(duì)自己與市場(chǎng)的一個(gè)的交待。無論是個(gè)人升職加薪,還是對(duì)市場(chǎng)有個(gè)透徹清晰的策略,都離不開一份良好的營銷計(jì)劃。

  筆者江湖十載,看過的自己寫過的營銷計(jì)劃,粗略估計(jì),不下數(shù)百份,從不知如何入手到混濁初開到如今游刃有余,花去了十余年時(shí)間。

  以下,結(jié)合我粗淺的經(jīng)驗(yàn),將本人對(duì)營銷計(jì)劃的理解與發(fā)現(xiàn)的常見問題與眾營銷人分享:  

  一、營銷計(jì)劃到底怎樣寫?

  營銷計(jì)劃到底怎樣寫?有沒有固定的套路?回答是肯定的。很多企業(yè)會(huì)給營銷人員提供標(biāo)準(zhǔn)的模板,不過,模板是死的,市場(chǎng)是活的。提供標(biāo)準(zhǔn)模板有其明顯的優(yōu)點(diǎn),即統(tǒng)一思路,建立標(biāo)準(zhǔn)化,從而為述職節(jié)約時(shí)間。對(duì)于初級(jí)營銷人員或極少寫營銷計(jì)劃的人員往往比較合適,這樣可以引導(dǎo)他們往正確的方向思考(一份好的模板即是一份好的思考工具)。但他的缺點(diǎn)也明顯,即設(shè)計(jì)好格式的同時(shí),也往往限制了思維的展開,對(duì)于資深營銷人員或居于企業(yè)高層的營銷人員,有其不利的一面。因?yàn)橛行┙ㄔO(shè)性的、創(chuàng)造性的想法不易體現(xiàn)(當(dāng)然世事無絕對(duì))。所以最佳的思路是,企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供標(biāo)準(zhǔn)的模板,但要根據(jù)企業(yè)的需要或目的(不同階段、不同部門、不同崗位區(qū)分設(shè)計(jì)),設(shè)計(jì)好相應(yīng)的格式。不能千篇一律的套用別人的所謂“標(biāo)準(zhǔn)格式”。那么,如何根據(jù)企業(yè)某個(gè)階段所須,設(shè)計(jì)營銷計(jì)劃計(jì)劃呢?

  從思維層面來分析,營銷計(jì)劃其實(shí)只需要回答四個(gè)方面的問題,即:

  1.我們?cè)谀睦铮?

  2.我們?nèi)ツ睦铮?

  3.我們?cè)鯓尤ィ浚梢匝a(bǔ)充回答:為什么要這樣去?)

  4.怎樣保障去?  

  “我們?cè)谀睦???

  是描述企業(yè)營銷層面的現(xiàn)狀與問題,一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-5個(gè)主要問題。總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。分析去年5-10項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況(分析問題、原因、拿出解決方案)。從這個(gè)思維角度出發(fā),企業(yè)往往發(fā)展出不同的格式,比如市場(chǎng)分析、營銷分析、SWOT分析等。很多企業(yè)寫營銷計(jì)劃在市場(chǎng)背景或市場(chǎng)分析欄寫的過于冗長(zhǎng)。對(duì)此我的建議是,如果確實(shí)須要這些資料或數(shù)據(jù),最好以附件的形式體現(xiàn)。否則過長(zhǎng)的市場(chǎng)分析容易使閱讀的人失去方向,陷入茫然無緒的狀態(tài)。因?yàn)椋購?fù)雜的市場(chǎng)分析內(nèi)容,其邏輯結(jié)構(gòu)也應(yīng)是十分簡(jiǎn)單而清晰的。至于營銷計(jì)劃中常喜歡出現(xiàn)的“政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理、人口”等宏觀數(shù)據(jù),或作為附件或一筆帶過、或略而不計(jì)就行了。一般而言,如果是剛立項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃書(有人稱之為經(jīng)營計(jì)劃書),可以引入上述比較宏觀數(shù)據(jù),但是運(yùn)作了N的的項(xiàng)目,比如營銷計(jì)劃書,則大可不必執(zhí)著于上面的宏觀資料。

  “我們?nèi)ツ睦铩?

  是描述企業(yè)1-3年的發(fā)展方向,這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo),一為結(jié)果目標(biāo),比如銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。二為過程目標(biāo),例如渠道開發(fā)指標(biāo)、鋪樣率、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員-區(qū)域-產(chǎn)品-渠道-時(shí)間五維度的分解。有心的營銷人員,還要考慮銷售額的增量部分,是如何帶來的。

  “我們?cè)鯓尤??”?

  是描述營銷人如何使用營銷工具進(jìn)行組合,發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解,去解決營銷層面的問題,達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的。如果細(xì)化為營銷模板,大體可包括七至八個(gè)部分:產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解、終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解、市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解、核心客戶的政策與動(dòng)作分解、導(dǎo)購管理的政策與動(dòng)作分解、廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解、培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。其間在提案的時(shí)候,營銷人還得回答“為什么這樣去”的問題,但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷計(jì)劃內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

  “如何保障去?”

  指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營銷計(jì)劃的有效運(yùn)行。在營銷計(jì)劃的模塊上,主要包括:組織架構(gòu)、人員編制、KPI指標(biāo)分解、重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解、預(yù)算明細(xì)等?! ?

  以上對(duì)營銷計(jì)劃的思考方式與細(xì)化模塊做了一個(gè)簡(jiǎn)單的說明,以下,就制定營銷計(jì)劃的常見問題作詳細(xì)說明:





  二、營銷計(jì)劃的常見問題例舉

  1.“邏輯混亂,前言不搭后語”

  幾乎所有的營銷計(jì)劃模板都會(huì)有市場(chǎng)分析的模塊,但是,營銷人員往往不明所以,為分析而分析,拖沓冗長(zhǎng)。前面對(duì)市場(chǎng)與問題點(diǎn)的分析或許頭頭是道,而后面的具體的策略方法,與前面市場(chǎng)分析部分(特別是問題分析部分)無一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。試問,如果對(duì)問題的分析與把握,不能在后面的策略部分得到對(duì)應(yīng)的解決,這樣的問題分析又有何意義呢?

  2.敘述多,數(shù)據(jù)少

  無論是市場(chǎng)分析部分,還是策略與動(dòng)作分解部分,大段的文字描述,看之令人昏昏欲睡。其實(shí),最好的描述是數(shù)據(jù)、表格與流程。

  3.想法多,概念多, 動(dòng)作分解少

  營銷計(jì)劃的核心部分:策略、方法部分,想法多,概念多,對(duì)應(yīng)的動(dòng)作分解少,看完之后,還不知道營銷想做什么。那么,什么是想法或概念呢?多看看人民日?qǐng)?bào)與新聞聯(lián)播就行啦。什么是“動(dòng)作分解”呢?如果策略或方法能落實(shí)到動(dòng)作分解,必然包括“量化目標(biāo)、重點(diǎn)工作排序、量化實(shí)施細(xì)則、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任人、推進(jìn)時(shí)間、所須資源配置”幾個(gè)關(guān)鍵部分。

  4.面面俱到,重點(diǎn)工作不清楚 

  思路多,好的點(diǎn)子與計(jì)劃層出不窮,但看完報(bào)告,卻不知其年度重點(diǎn)工作在哪里?似乎全是重點(diǎn)工作,似乎又都不是。其實(shí),就營銷層面而言,有永遠(yuǎn)解決不了的問題,有與自己工作無關(guān)的問題,同時(shí)企業(yè)的資源也是有限的。營銷工作重點(diǎn),就是要解決工作中阻礙銷售目標(biāo)的主要問題。所謂綱舉目張,主要問題解決了,次要問題必然迎刃而解。所以,營銷計(jì)劃中的執(zhí)行計(jì)劃,必然是對(duì)主要問題的深度把握與解決。

  比如,營銷工作中,銷售面臨的主要問題往往是渠道結(jié)構(gòu)與渠道政策問題,所謂渠道結(jié)構(gòu),主要指渠道的寬度(平面市場(chǎng)有效覆蓋率)、深度(各級(jí)市場(chǎng)的有效覆蓋率)以及飽和度(網(wǎng)點(diǎn)密集度與單位面積產(chǎn)出率等),渠道政策是驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)營的關(guān)鍵。但是,我們的營銷人員在規(guī)劃自己的年度重點(diǎn)工作時(shí),往往忽視最關(guān)鍵的此點(diǎn),而是避重就輕,大談市場(chǎng)推廣、廣告投入、經(jīng)銷商會(huì)議、渠道促銷等。須知,所有的推廣行為往往如花花草,只能裝點(diǎn)門面而己。渠道結(jié)構(gòu)與驅(qū)動(dòng)政策不解決,所有的推廣行為只能是“看上去很美”,花錢買吆喝,叫好不叫座。

  5.保障系統(tǒng)缺失

  計(jì)劃雖然看上去很美麗,保障系統(tǒng)確不知在哪里,須知人的本性“考核什么得到什么,期望什么得不到什么”。保障系統(tǒng)最關(guān)鍵的模塊是信息系統(tǒng)(報(bào)表)、考評(píng)系統(tǒng)。任何重點(diǎn)工作,如果無法落實(shí)到考評(píng),終將得不到有效執(zhí)行。就人的本性而言,只會(huì)為金錢與理想工作。而不會(huì)為領(lǐng)導(dǎo)或同事的“期望”而工作。因此,保障系統(tǒng)中的KPI指標(biāo)如何設(shè)計(jì),是關(guān)乎到營銷計(jì)劃能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵。

  6.問題多,但都不是自己的問題

  營銷人寫計(jì)劃時(shí),喜歡列舉一堆問題,但仔細(xì)分析這些問題,發(fā)現(xiàn)都是客觀問題,比如市場(chǎng)問題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問題、相關(guān)部門問題等。自己的主觀問題挖掘不夠深刻?;驕\嘗輒止、或避重就輕。

  7.因循守舊,創(chuàng)新少

  營銷計(jì)劃看似頭頭是道,實(shí)則因循守舊。今年與去年,品牌A與品牌B大多差不多,只有量的不同,而無質(zhì)的變化。換一個(gè)時(shí)間、數(shù)量與品牌名,相互之間完全可以通用。這樣的營銷計(jì)劃,完全重復(fù)過去,無任何創(chuàng)新獨(dú)到之處。

  營銷計(jì)劃的策略創(chuàng)新,是營銷能否勝算的關(guān)鍵,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力好壞的關(guān)鍵。因此,就營銷總監(jiān)的營銷計(jì)劃而言,創(chuàng)新有不可或缺的作用。營銷創(chuàng)新,主要分兩個(gè)層面的創(chuàng)新,一為系統(tǒng)創(chuàng)新,一為工具創(chuàng)新。系統(tǒng)創(chuàng)新主要為贏利模式的創(chuàng)新,如格力的聯(lián)營公司模式。工具創(chuàng)新主要為一些營銷手段的創(chuàng)新,比如推廣模式創(chuàng)新、導(dǎo)購模式的創(chuàng)新、終端模式的創(chuàng)新等。

  8.各自為政

  營銷計(jì)劃只體現(xiàn)自己部門或崗位的思路,閉門造車,缺乏與橫向或縱向部門的溝通。實(shí)際上,如果從整合營銷的角度而言,整個(gè)營銷系統(tǒng)所有的職能部門的重點(diǎn)工作都可以整合在一起有節(jié)奏有策略的展開與推進(jìn)。而不是各自為政。只有整合在一起,相互之間的工作才能起到事半功倍的效果。從而創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

  9.一年只忙這一回

  好的營銷計(jì)劃是指導(dǎo)全年工作的關(guān)鍵,但是很多企業(yè)的營銷計(jì)劃,一年忙一陣子,忙完之后束之高閣,只為應(yīng)付述職或上級(jí)檢查,過后完全棄之不用。

  10.SWOT分析、波士頓矩陣、麥肯錫方法……看上去很美,尤其是SWOT分析,“幾乎都在用,幾乎都沒用好”。營銷計(jì)劃的模板中,設(shè)計(jì)最多的好象是SWOT分析工具,據(jù)我所知,幾乎都沒用好。主要的原因是,只是為SWOT分析而分析,按格填空,照本宣科。同時(shí),工具所得出的結(jié)論與后續(xù)的執(zhí)行層面的內(nèi)容無對(duì)應(yīng),無必然的聯(lián)系。

 

盛斌子介紹:  

  ——家居建材營銷咨詢顧問,培訓(xùn)師,商業(yè)合伙人

  ——十余年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物    

  ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)(代)   

  ——營銷專著《渠道激勵(lì)—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷•傳播實(shí)戰(zhàn)工具》,《終端爆破——立體整合營銷突圍》(待出版)

——主講課程:1、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》;2、《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》;3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》;4、《渠道沖突管理》;5、《如何操作家裝渠道》;6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》;7、《如何制訂營銷計(jì)劃》;8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵(lì)——營銷制勝的核心利器》;10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

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