【培訓對象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷售人員

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

開篇案例：經(jīng)銷商心中的業(yè)務員是個什么樣子？

一、   營銷人員的職業(yè)心態(tài)

1、  心態(tài)一：積極的心態(tài)

2、  心態(tài)二：主動的心態(tài)

3、  心態(tài)三：空杯的心態(tài)

4、  心態(tài)四：雙贏的心態(tài)

5、  心態(tài)五：包容的心態(tài)

6、  心態(tài)六：自信的心態(tài)

7、  心態(tài)七：行動的心態(tài)

8、  心態(tài)八：給予的心態(tài)

9、  心態(tài)九：學習的心態(tài)

10、心態(tài)十：老板的心態(tài) 

實戰(zhàn)案例1：某業(yè)務員三年營銷總監(jiān)成長之旅

實戰(zhàn)案例2：西安家居建材行業(yè)張經(jīng)理的逆襲

實戰(zhàn)案例3：云南X家居建材銷售人員的市場破局

二、  營銷人員的職業(yè)技能-五力模型

1.     營銷創(chuàng)新能力

2.     業(yè)務管理能力

3.     公關協(xié)調(diào)能力

4.     市場策劃能力

5.     培訓督導能力

實戰(zhàn)案例：家居建材行業(yè)銷售人員自測表及問卷

三、   目標管理與銷售任務的分解

1.     目標與任務分解的流程

2.     目標與任務分解的方法

1) 自身診斷

A、營銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標設立

3）目標分解

?         區(qū)域

?       渠道

?         產(chǎn)品

?         時間段

4)      過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

?         落實責任人

?         制定各階段操作方案

?         執(zhí)行中的調(diào)整

?         總結和評估

實戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務分配原則

四、業(yè)務工作日志和客戶拜訪計劃的制定

第一部分  業(yè)務工作日志

1.   為什么要寫工作日志

2.   怎樣寫好工作日志

3.   沒有實現(xiàn)目的原因和自我檢討

4.   工作計劃的寫法（月出差計劃）

5.   實戰(zhàn)工具表格及互動：《每日工作報表》、《周月工作計劃》

第二節(jié)   客戶拜訪計劃

1、  拜訪預約和資料準備

l     電話預約

l     資料準備拜

l     拜訪計劃

l     行動回顧與改進

2、  現(xiàn)場觀察及形象檢查

l     個人儀容儀表檢查

l     建材市場或者建材一條街的整體觀察

l     外觀形象

l     走進店面

3、  目標內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

4、  親自或指導店員動手整理

全面溝通

產(chǎn)品擺放

移動陳列

清除雜物

清理分類

拆換物料

更新粘貼

提醒亮燈

清潔衛(wèi)生

5、  與店員或代理商業(yè)務隊伍溝通

l     溝通導購員日常工作情況

l     根據(jù)情況和條件確定是否需要進行導購員培訓

6、對工程進度、隱性渠道質量、終端形象、導購員溝通、物料庫存檢查情況與代理商或代理高的操盤手匯報溝通

6、  協(xié)助代理商對所轄區(qū)的工程跟進

7、  協(xié)助、指導代理商對區(qū)域隱性渠道進行跟進

8、  對本次拜訪工作的回顧與改進提高

9、  實戰(zhàn)拜訪工具

工具一：客戶拜訪登記卡

工具二：客戶日常拜訪細則

工具三：客戶拜訪信息匯總

工具及案例四：拜訪終端主導行為9條‘觸手可及’細則

五、   如何制定年度及季度營銷計劃

1、營銷計劃到底怎樣寫？

1)     行業(yè)在哪里？

2)     我們在哪里？

3)     我們?nèi)ツ睦铮?

4)     我們怎樣去？（可以補充回答：為什么要這樣去？）

2、營銷計劃的常見問題例舉

1)      “邏輯混亂，前言不搭后語”  

2)     敘述多，數(shù)據(jù)少

3)     想法多，概念多， 動作分解少

4)     面面俱到，重點工作不清楚

5)     保障系統(tǒng)缺失

6)     問題多，但都不是自己的問題

7)     因循守舊，創(chuàng)新少

8)     各自為政

9)     一年只忙這一回

三、實戰(zhàn)工具：營銷計劃（參考模板）

案例：某家居建材企業(yè)西南營銷中心營銷計劃

互動：請根據(jù)盛老師的要求制訂某省迷你型營銷計劃

（一）、上年營銷回顧總結

   1、主要的營銷數(shù)據(jù)分析（以下各項數(shù)據(jù)只供參考，各部門或崗位選擇自己適合的數(shù)據(jù)分析）

2、上年主要工作分析

原創(chuàng)工具1：市場分析模板

原創(chuàng)工具2：競爭對手模板

（二）、存在的問題與機會

1、機會與威脅

2、問題聚焦

A、問題重要性排序，解決難度排

B、問題聚焦

原創(chuàng)工具3：關鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板

原創(chuàng)工具5：營銷6S分析模板

原創(chuàng)工具6：問題聚焦模型

原創(chuàng)工具7：關鍵KPI量化分析

（三）、今年營銷指標目標

（四）、今年策略提綱

原創(chuàng)工具8：關鍵營銷數(shù)據(jù)設計表

原創(chuàng)工具9：關鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

關鍵10：營銷策略模型

（五）、今年行動計劃（務必突出創(chuàng)新點）

   1、今年產(chǎn)品組合策略

2、今年渠道規(guī)劃與藍圖（渠道結構、渠道模式，渠道政策等）

3、今年渠道政策（返點、促銷、價格體系、銷售會議等）

4、今年終端建設規(guī)劃

   5、今年市場推廣（戶外推廣、公關、事件營銷、導購培訓、消費者促銷等）

6、時間進度與任務分工推進表（或甘特圖）

原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖

原創(chuàng)工具12：渠道藍圖設計

原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型

原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊

原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型

原創(chuàng)工具17：定價4A模型

原創(chuàng)工具18：終端四標一體化模型

原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

（六）、保障系統(tǒng)

   1、組織架構

   2、人員編制

   3、管理提升：報表系統(tǒng)、銷售流程計劃、監(jiān)察系統(tǒng)、薪酬制度

4、預算：總預算、預算明細

原創(chuàng)工具22：組織架構設計圖

原創(chuàng)工具23：關鍵流程設計圖

原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤分析圖

原創(chuàng)工具25：資金計劃表

原創(chuàng)工具26：薪酬績效設計