樊榮強(qiáng),樊榮強(qiáng)講師,樊榮強(qiáng)聯(lián)系方式,樊榮強(qiáng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
老板、總裁、領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員、經(jīng)理人演講口才培訓(xùn)
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樊榮強(qiáng):換位思考:站在客戶的角度談價(jià)值
2016-01-20 37500

鋼鐵公司總經(jīng)理喬治想為公司買一座房子,于是他請(qǐng)來(lái)了房產(chǎn)業(yè)知名人士萊特,然后對(duì)他說(shuō):“萊特先生,我們鋼鐵公司過(guò)去很多年租住的都是別人的房子,真希望可以擁有一棟自己的房子。”此時(shí),喬治的目光透過(guò)窗戶,看著外面繁華的街景說(shuō)道:“希望我新買的房子也可以看到這樣的景致,你能幫我物色一下嗎?”

萊特花了很長(zhǎng)時(shí)間琢磨喬治想要的房子,它畫(huà)過(guò)圖紙,造過(guò)預(yù)算,但還是找不到頭緒。在很多可以考慮的房子里,最佳的選擇就是喬治的鋼鐵公司所在的那棟樓房,因?yàn)橹挥心菞潣欠孔涌梢钥吹絾讨我蟮慕志?,但是喬治的同事們希望能買到一棟新房子。

當(dāng)萊特再次與喬治交談這件事情的時(shí)候,遭到了喬治的拒絕,喬治表示他不可能對(duì)一棟舊的房子感興趣,他所需要的是一所新房子,喬治說(shuō)這些的時(shí)候,萊特并沒(méi)有表示反對(duì),他只是安靜地聽(tīng)著。他運(yùn)用了換位思考的方式,站在喬治的立場(chǎng)上,分析了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn),喬治想要的房子,其實(shí)就是他自己所反對(duì)的那棟舊房子,只要喬治現(xiàn)在還不知道自己真正想要的是什么而已。

得到這些信息后,他開(kāi)始向喬治提出如下的問(wèn)題:“喬治,當(dāng)初你剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,你的辦公室在什么地方?”喬治回答:“這里”?!澳愕墓境闪⒌牡攸c(diǎn)是哪里?”“也是這里,就在這個(gè)辦公室里”,他一字一句的說(shuō),說(shuō)完這個(gè)后,萊特就什么都不說(shuō)了。大約過(guò)了15分鐘后,喬治突然說(shuō):“是啊,這所房子才是我應(yīng)該購(gòu)買的房子,畢竟這是我們公司的發(fā)祥地啊!見(jiàn)證了我們起步和發(fā)展,還有什么地方比它更有意義呢?您真是考慮的太周到了?!闭f(shuō)完這些,喬治迅速同意購(gòu)買這棟舊房子。于是在很短的時(shí)間內(nèi)交易就達(dá)成了。

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