一、必須100%站在對方的角度,走進(jìn)對方的世界,深入了解對方的內(nèi)心對話。
只要做到這一點(diǎn),任何人都可以瞬間成交!!
例:習(xí)主席的內(nèi)心對話是"釣魚島";老板的內(nèi)心對話是"利潤";員工的內(nèi)心對話是"收入"??
找到對方內(nèi)心對話的四個步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進(jìn)對方的內(nèi)心世界!
3、將對方帶到他世界的邊緣?。ú灰趯Ψ降霓k公室、公司、家里銷售,因?yàn)槟鞘撬氖澜纾。?/span>
4、將他帶進(jìn)你自己的世界!
讓客戶主動找你!!
案例:晚上8點(diǎn),一個業(yè)主被殺手追殺,業(yè)主大喊"救命",結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度,其他業(yè)主會因顧慮自己的生命安全閉門不出!這個業(yè)主如果大喊"失火了!你們再不出來都會被燒死!"一定能獲救!
一定要有這樣的態(tài)度:你身邊的任何一個人說的任何一句話100%都是對的,只不過他是站在自己的角度??!
二、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!!你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果,你的客戶越容易產(chǎn)生購買行為!因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品,是結(jié)果??!
所以,講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢都是沒有用的??!只講結(jié)果??!只講客戶最想要的結(jié)果??!
例如,女人買化妝品不是為了"美",而是為了姐妹們羨慕的眼光,為了留住好老公,為了趕走小三,為了吸引更多男性的目光!所以賣化妝品時先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個結(jié)果!!
把90%的時間和精力放在結(jié)果上,只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn):
1、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果!
例:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺也可以減肥!
2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果!
例:10天講一口流利的英語!豐胸產(chǎn)品廣告:28天勾回男人的心!
3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果
例:可以喝的洗面奶!
三、沒有營銷,只有人性!
營銷的不是產(chǎn)品,不是服務(wù),不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
例:床單廣告:我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的懸機(jī):
1、身份感!
人性最大的不滿是對身份的不滿!每個人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
要學(xué)會給員工身份,給客戶身份感??!
例:世界500強(qiáng)平均有500到5000個副總裁!飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航,為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置?因?yàn)轭^等艙代表身份!讓公司沒有員工,都是有身份的人!
2、渴望!
產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對方的渴望?。∷韵裙P(guān),后廣告!
3、好奇心!
瞬間啟動對方好奇心的3個秘方!
銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里,讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你,讓他們持續(xù)購買,并主動轉(zhuǎn)介紹!
四、理由!
不論你想要什么,不想要什么,你都會找到理由!
任何事情的開始都會有個理由!
必須要找到成功的理由!根本不要總結(jié)失敗的理由??!
必須要找到讓業(yè)績好的理由!根本不要總結(jié)業(yè)績差的理由?。?/span>
一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!
沮喪是昂貴的浪費(fèi)!
低潮是最致命的傷害!
抱怨是最大的無能!
讓企業(yè)基業(yè)長青,永不倒閉的秘決:
1、找到讓企業(yè)做大做強(qiáng)做久的7大理由?。煸趬ι希。∽屇憧焖購牡统敝刑鰜恚?!
2、幫助每一個員工找到達(dá)成他收入目標(biāo)的7個理由??!
面對業(yè)績目標(biāo),不要先給方法,要先給達(dá)成收入目標(biāo)的理由!
如果不幫員工找到達(dá)成收入目標(biāo)的理由,員工就會幫你找到倒閉的理由!
3、幫客戶找到購買你產(chǎn)品的7個理由??!每次都告訴他這7大理由??!
例:告訴老公:"我發(fā)現(xiàn)你越來越愛我,你告訴我你這么愛我的七個理由?。⒎磸?fù)問,老公一定越來越愛你?。?/span>
4、營銷就是打破對方的平衡!
讓對方意識到問題的嚴(yán)重性!
在你的領(lǐng)域,客戶是沒有能力知道自己想要什么的!他只知道膚淺的,表面的!所以要走進(jìn)客戶心里,幫他認(rèn)識問題,找到需求!
每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子?。?!因?yàn)榭蛻魶]有安全感!
客戶最需要的是在付款瞬間的服務(wù)!每次在客戶付款后馬上要做的事:
1、給他一次夢想成真的體驗(yàn)!
2、給他意料之外的驚喜!
3、用服務(wù)觸發(fā)他的內(nèi)疚感和自豪感!讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內(nèi)疚感!
五、客戶見證
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶說,讓身邊人說?。∫粋€客戶見證勝過你的千言萬語?。?/span>
客戶見證要素:
1、名人見證;
2、見證結(jié)果,不要見證過程;
3、購買理由;
4、數(shù)字化見證;
5、同行見證。
六、不賣產(chǎn)品只賣方案!
1、方案要無懈可擊!
2、要讓客戶無法抗拒!
解決客戶抗拒的最好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!
3、是客戶要買,不是你要賣!幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇?。?/span>
4、讓購買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔!