課程核心綱要 

 第一天    

 模塊一：商業(yè)地產(chǎn)招商流程及團(tuán)隊組建 

 招商基礎(chǔ)知識

   招商團(tuán)隊組織架構(gòu)

   招商團(tuán)隊的功能

   集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊設(shè)計

   招商中心職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計

   招商工作術(shù)語

   招商工作的核心文件

   招商工作中的租賃合同

   租賃合同中的相關(guān)利益方及相互關(guān)聯(lián)性

   招商代理的工具

   招商培訓(xùn)和安排

   招商各節(jié)點把控 

 模塊二：商業(yè)地產(chǎn)招商前期練兵與狼性團(tuán)隊培訓(xùn)

   購物中心體驗式商業(yè)及業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢

 體驗式商業(yè)基本特征

 兒童業(yè)態(tài)、娛樂業(yè)態(tài)與購物中心的結(jié)合：

 購物中心體驗性功能的強化

   市場調(diào)研

   項目定位研討

   租賃決策文件

   項目業(yè)態(tài)規(guī)劃

   業(yè)態(tài)的選擇

   配比的問題

   落位與分布的問題

   商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招

   商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕

   產(chǎn)品特性利益化

   公司介紹優(yōu)勢化

   競爭對手調(diào)研與分析

   客戶分析

   第二天 

 模塊三：計劃的編制工作流程與團(tuán)隊執(zhí)行力

   招商策略的制定工作流程

   招商決策工作流程

   招商費用控制的原則

 ◇  When？招商的時機選擇

 1、戰(zhàn)略時機和戰(zhàn)術(shù)時機

 2、一般經(jīng)營商家生意的月度分布

 ◇  Where?招商的地點選擇

 1、同城招商的綜合分析評價

 2、異地招商的三種動機

 3、  現(xiàn)場招商

 ◇  How?招商的方式選擇

 1、集中性高效能招商

 2、針對性低成本招商

 3、高投入大范圍招商

 4、資源性小范圍招商

 5、示范性長期性招商

 ◇ Who?如何提升團(tuán)隊招商銷售的戰(zhàn)斗力

        1、團(tuán)隊規(guī)模、素質(zhì)和運作成本

        2、團(tuán)隊打造流程

        3、強勢招聘

        4、強勢培養(yǎng)

        5、強勢執(zhí)行力

  ◇What?狼性團(tuán)隊打造之--團(tuán)隊管理與持續(xù)提升

        1、招商管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

        2、如何控制招商人員的腐敗

        3、如何控制招商費用

        4、如何進(jìn)行招商報表管理      

 模塊四：招商談判技巧要點

 ◇ 溝通技巧

 1、電話行銷拓客、接聽和追蹤

 2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美

 3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息

 ◇ 價格談判技巧

 1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

 2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

 3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

 4、守價的原則和方式

 5、議價階段的技巧

 6、定價成交后的應(yīng)對技巧

 ◇ 快速逼定成交技巧

 1、客戶下定原因分析

 2、逼定的3個信念

 3、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

 4、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

 ◇ 招商談判技巧的實質(zhì)

 1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

 2、快速讓客戶建立信任感

 3、超級說服力

 4、價值塑造

 5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

 6、喝茶的人雖看重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法