課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將得到以下收獲 Ø 了解銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)和個(gè)人的重要意義 Ø 掌握銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素 Ø 培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售成功的堅(jiān)定信念 Ø 掌握對(duì)情緒狀態(tài)的控制，隨時(shí)達(dá)到顛峰狀態(tài) Ø 建立自信心，驅(qū)除銷(xiāo)售恐懼、倦怠、借口 Ø 培養(yǎng)積極樂(lè)觀心態(tài)，在困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) Ø 建立主動(dòng)出擊、積極行動(dòng)、全力以赴的銷(xiāo)售思維和習(xí)慣 Ø 培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷(xiāo)售興趣和持續(xù)激情 Ø 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的本質(zhì)和原理，糾正銷(xiāo)售的誤區(qū)，掌握銷(xiāo)售的流程和技能 Ø 善于分析客戶(hù)抗拒點(diǎn)，合理解除客戶(hù)抗拒，提高成交率 Ø 學(xué)會(huì)維護(hù)、促進(jìn)和管理主客之間的關(guān)系，提高客戶(hù)粘性和忠誠(chéng)度 Ø 敢于成交客戶(hù)，并且讓客戶(hù)為我們轉(zhuǎn)介紹 Ø 合理規(guī)劃自己的銷(xiāo)售事業(yè)，具備從銷(xiāo)售冠軍到帶兵打仗的自信和能力 課程時(shí)間—— 一天一夜 受訓(xùn)對(duì)象—— 三年之內(nèi)非特殊行業(yè)、工種的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售新人 課程內(nèi)容 前言 一、對(duì)課程范圍、內(nèi)容的界定及說(shuō)明 二、學(xué)習(xí)守則及評(píng)分機(jī)制的說(shuō)明，成立學(xué)習(xí)基金 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的督導(dǎo)，根據(jù)課堂上的表現(xiàn)、紀(jì)律、發(fā)言等評(píng)選“銷(xiāo)售冠軍俱樂(lè)部”。 三、學(xué)習(xí)型小組的組建及展示 1、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的組建 2、團(tuán)隊(duì)文化的培育和傳承 3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（即公眾承諾） 第一講、清晰銷(xiāo)售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷(xiāo)售目標(biāo) 第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心 第三講、堅(jiān)定銷(xiāo)售信念、建立銷(xiāo)售自信 第四講、全力以赴、大量行動(dòng) 第五講、專(zhuān)注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱 第六講、主動(dòng)學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí) 第七講、培養(yǎng)銷(xiāo)售毅力、忍耐銷(xiāo)售孤獨(dú) 第八講、打一通客戶(hù)無(wú)法拒絕的電話 一、電話銷(xiāo)售的8個(gè)基本要素和前提 二、幾種參考話術(shù) 1、制造假象、關(guān)聯(lián)與巧合 某宴會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)上見(jiàn)過(guò)，去某地辦事，適逢路過(guò)，順便拜訪 2、善用同行與對(duì)手 為對(duì)方考慮，同時(shí)有案例為證 3、反客為主，送貨上門(mén) 變推銷(xiāo)方為采購(gòu)方 4、隱蔽身份、適當(dāng)施壓 是同行大一級(jí)公司，協(xié)會(huì)、商會(huì)等 5、特殊事件、特定時(shí)刻、特別關(guān)系 從報(bào)紙、新聞得到啟發(fā)，節(jié)慶或公司紀(jì)念日，某某介紹 原則：因人而異，因時(shí)而異，把握玄機(jī)，靈活運(yùn)用。 討論：分享一下你最成功的一通電話 第九講、讓客戶(hù)愿意再次見(jiàn)到你 1.看著順眼 第一印象，說(shuō)第一句話前給對(duì)方的印象和心理暗示 2.聽(tīng)著順耳 如何對(duì)客溝通的8大關(guān)鍵 3.感覺(jué)舒服 專(zhuān)業(yè)、細(xì)節(jié)、禮貌、人情味 4.印象深刻 送點(diǎn)小禮品，送點(diǎn)小禮品的核心機(jī)密就在于開(kāi)啟“欠”的按鈕 你所不懂的“欠” “欠”和人際關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系的微妙運(yùn)用 5.讓對(duì)方喜歡你的訣竅 像他，把你變成他，尤其是他特別的動(dòng)作和習(xí)慣，但是不能讓對(duì)方知道你在模仿他 討論：你在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中遇到過(guò)什么問(wèn)題、尷尬及化解和應(yīng)對(duì)措施 第十講、讓客戶(hù)不再拒絕你 1.切記：客戶(hù)拒絕我一定有足夠的理由和根據(jù)，但那都不是他的錯(cuò) 2.接觸抗拒的8個(gè)流程 3.以?xún)r(jià)格為例的15種處理辦法 討論：例舉各種客戶(hù)拒絕的理由及應(yīng)對(duì) 十一講、成交一定有講究 一、成交需把握一定的節(jié)奏 1.成交前準(zhǔn)備 1）心理信念的4大準(zhǔn)備 2）工具的準(zhǔn)備 3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合 2.成交中的6大關(guān)鍵 3.成交后的4個(gè)動(dòng)作 二、幾種促成成交的方法 1假設(shè)成交法 2沉默成交法 3三個(gè)問(wèn)句成交法 4反問(wèn)成交法 5一句話成交法 6威逼利誘法 7制造懸念法 8破釜沉舟法 三、把握客戶(hù)決定的三大心理 1.高興---好商量 2.吸引---買(mǎi)就賺了 3.感動(dòng)---不買(mǎi)不是人 討論：分享您成功的成交技巧和案例 十二講、讓客戶(hù)感動(dòng)，促成轉(zhuǎn)介紹，變客戶(hù)為合作伙伴、朋友 1.主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè) 2.誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人 3.做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 討論：你為顧客提供了哪些令對(duì)方印象深刻或感動(dòng)的服務(wù)。 總結(jié) 1）學(xué)員代表分享學(xué)習(xí)心得和體會(huì)； 2）導(dǎo)師回顧梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和重點(diǎn)，并為培訓(xùn)做最后總結(jié)，獻(xiàn)上最后的禮物，升華培訓(xùn)效果； 3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為冠軍隊(duì)伍頒獎(jiǎng)并致辭。 備注：篇幅有限，以上為課程展示僅為大綱設(shè)置，供參考，根據(jù)參訓(xùn)對(duì)象的具體情況、受訓(xùn)目的等，導(dǎo)師可針對(duì)性地調(diào)整課程內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)，但授課方式和對(duì)課堂的要求不變。 此課程采用《卓越團(tuán)隊(duì)啟智訓(xùn)練工作坊》的形式，采取結(jié)合部分體驗(yàn)項(xiàng)目結(jié)合的授課方式亦可。