陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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向藝術(shù)家米開(kāi)朗基羅學(xué)營(yíng)銷--陳錦華

米開(kāi)朗基羅（Michelangelo，1475-1564）是意大利文藝復(fù)興時(shí)期的偉大繪畫家、雕塑家、建筑師、詩(shī)人，是文藝復(fù)興時(shí)期最高雕塑藝術(shù)的代表人物，他與拉斐爾、達(dá)芬奇并列“文藝復(fù)興后三杰”。

米開(kāi)朗基羅既是一位偉大的藝術(shù)家，也是一位對(duì)人性了解透徹的哲人。他曾經(jīng)替一位權(quán)貴雕塑一座巨大的石像，整個(gè)工程耗時(shí)數(shù)月，當(dāng)石像接近完工時(shí)，買主過(guò)來(lái)參觀，買主一面看一面提了自己的看法，對(duì)石像的鼻子部份感到不滿，他希望米開(kāi)朗基羅能依據(jù)他的想法，考慮修改已接近完工的石像。

米開(kāi)朗基羅立刻爬上梯子，拿著錘子，在石像的鼻子部份，不停地敲打起來(lái)，汗流滿面。從梯子上下來(lái)后，他走到買主身邊，仰頭望著修改過(guò)的石像，用充滿感性的聲音說(shuō)：“?。“茨南敕ㄐ薷囊幌拢拇_好多了，也顯得更活靈活現(xiàn)了！”米開(kāi)朗基羅的這種感受，立刻讓買主的態(tài)度來(lái)了一個(gè)180度的轉(zhuǎn)變，買主立刻開(kāi)始贊嘆米開(kāi)朗基羅的手藝，一眨眼的功夫，他就改變了對(duì)石像的整個(gè)感覺(jué)，于是，他立刻愉快地接受了米開(kāi)朗基羅的雕塑作品。

米開(kāi)朗基羅的故事，至少可以給我們兩個(gè)啟示：

第一，要贏得勝利，不妨忍讓小節(jié)，幾千年前的米開(kāi)朗基羅就懂得這樣的道理。前面，我們也提過(guò)，客戶做購(gòu)買決策時(shí)，并不一定非要所有的條件都滿足了才會(huì)購(gòu)買，往往只要在最關(guān)鍵的幾點(diǎn)上得到滿足就可以了。其實(shí)，這正如每個(gè)人都有優(yōu)缺點(diǎn)一樣，如果欣賞一個(gè)人的才氣，我們絕不會(huì)因?yàn)樗幸粌蓚€(gè)缺點(diǎn)而否定他。因此，我們實(shí)在沒(méi)有必要事事自我防衛(wèi)，甚至過(guò)度防衛(wèi)，沒(méi)有必要去對(duì)客戶的每個(gè)異議和看法都予以反駁，在無(wú)關(guān)緊要處完全可以順從客戶或做迂回處理。

第二，給客戶留面子。我們都知道，每個(gè)人都會(huì)有自己的想法與立場(chǎng)，在銷售溝通中，如果想讓對(duì)方放棄所有的想法與立場(chǎng)而完全接受你的意見(jiàn)，對(duì)方可能會(huì)覺(jué)得挺沒(méi)面子，特別是在遇到一些關(guān)系到個(gè)人主觀喜好的場(chǎng)合時(shí)（如顏色、外觀、樣式），我們更沒(méi)有必要將自己的個(gè)人意志強(qiáng)加給對(duì)方。讓客戶接受你的意見(jiàn)同時(shí)又讓他感覺(jué)有面子的方法有二種：一是讓客戶覺(jué)得一些決定都是由其自己做出的；二是在小的地方讓步或迂回，讓客戶覺(jué)得他的意見(jiàn)和想法是對(duì)的并得到了尊重，這樣，他也會(huì)覺(jué)得有面子。