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陳錦華:市場開發(fā)的六個營銷步驟
2016-01-20 45777

市場開發(fā)的六個營銷步驟

市場開發(fā)的六個營銷步驟



一句名言說的好:商場如戰(zhàn)場;銷售人員做好銷售工作如帶兵打仗,出發(fā)前就要有很好的規(guī)劃,心中必須有步驟;我經(jīng)常和同事們講一個例子:美國如果要來侵略中國,首先他會想要得到什么樣的目的和結(jié)果,也就是戰(zhàn)略問題;其次是用什么樣的方法來打,就是戰(zhàn)術(shù)問題;再次是先打那里,也就是精確目標(biāo);最后的問題就是計(jì)劃用多長時間來完成這戰(zhàn)爭,也就是時間問題。


好多銷售人員其實(shí)就不懂這個道理,就是不知道如何自我規(guī)劃市場進(jìn)度,往往是銷售任務(wù)是領(lǐng)下來了,但心中卻沒有數(shù);銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、目標(biāo)、時間的問題,為更好理解,我簡析幾個步驟:


一、市場調(diào)查:有的業(yè)務(wù)員,往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會,只有多跑才會發(fā)現(xiàn)客戶,也就是只要功夫深,鐵棒磨成針,當(dāng)然有它的道理,但這樣去辦,我們就很難提高效率,我們飼料行業(yè)的有個業(yè)務(wù)員就對我說“我騎上摩托車,一個村一個村的去掃,我就不信找不到客戶,我就不信做不上銷售”;我對他說:“你的吃苦的精神可嘉,但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績,因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時間了”;我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時間。其實(shí)不管做那一個行業(yè),政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu),我們要會學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。

二、渠道的確定,現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)形成了渠道的扁平化,以前在一個地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競爭已經(jīng)存在的不多了,甚至像飼料這個行業(yè)來說,只要是大型的養(yǎng)殖場,企業(yè)一般會有個大客戶部,直接已經(jīng)做到了直銷了;所以一個業(yè)務(wù)來到這個市場經(jīng)過調(diào)查以后,要很快根據(jù)市場的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉(xiāng)一級的、村一級的,還是終端用戶一級的,一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃。

三、明確的目標(biāo),通過大量的走訪渠道客戶,根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的,或有潛在意向的客戶列出來,在一個小范圍市場上確定三個重點(diǎn)客戶,再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個老人給我講過一個故事:老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋,它盤旋的時候由大圈變小圈,它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......

四、確定方法,客戶有很多的類型,不同性格的人有不同的缺點(diǎn),不同的市場也有不同的需求品種,不同的市場也有不同的操作方法;比如做經(jīng)銷商做法就有兩種,一是直接攻擊,通過公司、產(chǎn)品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經(jīng)銷商,最終使對方直接答應(yīng)并達(dá)合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場或經(jīng)銷商的直接用戶,先讓他們先試用,反映出效果后,再給經(jīng)銷商談判,最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多,比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎品等不再一一舉例。

五、計(jì)劃時間和進(jìn)程,有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟,跑客戶時沒有方法,最終在時間造成很大的浪費(fèi),拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法,如果自己給自己做好一個時間規(guī)定,如在規(guī)定的時間內(nèi)拿不下客戶,就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協(xié)助,但一定要有自己給自己在時間上有所限制,可以利用平時的工作筆記做一個開發(fā)客戶時間進(jìn)程表,要及時根據(jù)時間計(jì)劃調(diào)整自己,不然整個人工作就像沒有方向,也不會做成卓越的銷售業(yè)績。

六、制定更高的目標(biāo),銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢,更得不到自己在更高崗位的晉升,就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?,沒有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃,包括在時間上的合理規(guī)劃,使自己做到一定的銷量以后,一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,要想突破其實(shí)也很簡單,就是要用20—30%的時間來維護(hù)老客戶,用70—80%的時間來開發(fā)新的客戶,不要用忙來為自己找解脫的理由。

銷售其實(shí)很簡單,只要大家肯用心來研究市場、研究客戶、是市場就會有需求,是客戶就會有弱點(diǎn),有需求就會有機(jī)會,有弱點(diǎn)就會有突破。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

博客:https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻:https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html

 

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