陳錦華：銷售中的“閉嘴張耳”哲學！

如果拿到一張和朋友們的集體合影，照片上你第一個看的人會是誰？對，一定是你自己。在我們?nèi)粘Ｅc人的交流中，你使用頻率最高的又會是哪一個字呢？沒錯，就是“我”字。這又意味著什么呢？

基于多年的銷售經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)銷售工作中有三難。戰(zhàn)勝自己難，調(diào)整情緒難，了解人性難。而在這三難中又數(shù)了解人性為最難。就象我們剛剛談到的例子，每個人最為關(guān)注的人一定是自己，在與人交往中都渴望表達，希望以自己為中心，這就是人性。

世界最偉大的推銷員喬•吉拉德曾向一位客戶推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟喬•吉拉德談起昨天的籃球賽，喬•吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。喬•吉拉德冥思苦想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴?#8226;吉拉德終于明白了，這次生意失敗的根本原因是因為自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。
對于一個銷售人員來說，做一個好的聽眾比做一個滔滔不絕的講話更為重要。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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