電話銷售的常見話術(shù)

　在營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是銷售推銷領(lǐng)域，很多人都期望通過電話的方式來成交業(yè)務(wù)。電話營銷成為了他們的重要銷售方式。在電話營銷的過程同時(shí)也營銷了自己。要營銷好自己，當(dāng)然離不開要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個方面的心態(tài)是比較重要的，至少這三個心態(tài)能為我們帶來福氣!

　　第一種心態(tài)：融入的心態(tài)。

　　也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發(fā)展。你踩我我踩你，必然每況愈下。

　　例如，在打電話的時(shí)候總是想：沒有關(guān)系，你不買我的產(chǎn)品，自然有人買。那我們就是一個產(chǎn)品都賣不出去的電話營銷人員。為什么呢?因?yàn)槲覀儧]有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實(shí)損失太大了，因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊?我一定要勸他買，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆，不行還有丈母娘……(雖然有點(diǎn)夸張了)

　　有了這個心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

　　第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)。

　　有很多參加過類似的電話營銷的學(xué)員花了很多的時(shí)間學(xué)習(xí)公司的電話業(yè)務(wù)，心想，哎呀，我花了這么多錢，三頓飯還自己管，學(xué)完了去做電話業(yè)務(wù)，還沒有多少固定的工資，還要看業(yè)務(wù)績效。怎么算是怎么賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行里存錢，又怎么能取錢呢?即便是不存就能取(信用卡，還是要?dú)w還債的)。為什么這么說呢，如果你不是在公司里開展電話營銷，你怎么能學(xué)到這些知識。你說你已經(jīng)讀到大學(xué)本科畢業(yè)了，而且是名牌大學(xué)，那就可以告訴你了，公司為業(yè)務(wù)員做訓(xùn)練和輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)人都是精通業(yè)務(wù)的高手，都是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人、老師，最關(guān)鍵的是他們都是社會中營銷業(yè)務(wù)成果顯著的人士，因?yàn)樗麄兪亲顣f話，最會電話溝通的人。他們就是要訓(xùn)練我們?nèi)绾握f話溝通更有效果。所以，通過電話營銷業(yè)務(wù)，我們會學(xué)到書本中學(xué)不到的東西：

　　可以學(xué)到與人相處的能力;可以學(xué)到人際關(guān)系技能;可以學(xué)到怎樣做一個受歡迎的人;可以學(xué)到說話的藝術(shù)和技巧;可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學(xué)到怎么在電話中打扮自己，營銷自己的技能……

　　做電話營銷學(xué)到東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會虧，不會賠。因此要有舍得心。

　　第三種心態(tài)：實(shí)踐心態(tài)。

　　電話營銷業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說呢?也許你去聽課學(xué)習(xí)電話營銷，老師在臺上講，有些人會想，說些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學(xué)?

　　電話業(yè)務(wù)如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在。需要不斷的實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。前面說到過，可以帶來福氣的心態(tài)，最起碼的是要實(shí)踐的心態(tài)來作為保障。

　　在電話營銷業(yè)務(wù)中，有兩種人比較容易成功：

　　第一種，單純的人。

　　女孩子比較多給人一種初入社會的小女孩的感覺。她們進(jìn)入其中如入無人之境，一臉的天真、純樸、無辜、柔弱，讓有欲望的顧客誤以為她是需要他們保護(hù)的。

　　孩子就是這種成功銷售員的寫照。孩子一系列充滿情緒化、脅迫父母為他們購買零食和玩具的技巧就是如此，有時(shí)他們不用懇求，一個眼神就可以解決問題。他們推銷了自己的意愿，是因?yàn)樗麄兲煺鏌o邪。

　　電話銷售經(jīng)典話術(shù)拒絕話術(shù)

　　1,客戶：網(wǎng)絡(luò)公司，不需要

　　我們：(情況a，客戶沒有直接掛電話)，今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個，也不是最后一個，我打過來的目的是讓你更好的了解互聯(lián)網(wǎng)，更好的利用互聯(lián)網(wǎng)，賺更多的錢。

　　(情況b，客戶直接掛電話)，重新打過去，問：你是這里的負(fù)責(zé)人嗎?為什么掛電話(語氣要強(qiáng)硬點(diǎn))

　　2,客戶：很忙。

　　我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息

　　3,客戶：(企業(yè)小)現(xiàn)在不想做

　　我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊

　　b、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱?(聽客戶講，分析不想做的原因)

　　c、怪不得我在網(wǎng)上找不到你們公司的產(chǎn)品資料，但你的同行**公司

　　4,客戶：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了

　　我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢?我們是專業(yè)做這一塊的，所以可以很快的找到你，但你的客戶不一定都很專業(yè)，很多時(shí)候就是要通過我們在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳，他們才能找到你。

　　b、*總啊，這東西有用才會有這么多人打電話給你，你想一下，現(xiàn)在還有沒有人向你推廣BP機(jī)呢?現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)工具已經(jīng)成為潮流了。

　　5,客戶：沒有效果，不想做

　　我們：*總，你是什么時(shí)間做的呢?

　　做了哪些推廣?(幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺選的不對還是關(guān)鍵詞選的不對)

　　有沒有專人經(jīng)常去維護(hù)網(wǎng)站，管理網(wǎng)站?(因?yàn)闆]有的話，很多時(shí)候你的網(wǎng)站消息就會被其它網(wǎng)站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網(wǎng)站了)

　　6,客戶：你找***，這個我不懂(客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人)

　　我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點(diǎn)：這個東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。

　　b、*總，網(wǎng)絡(luò)不會很復(fù)雜的，我可以過去和你簡單聊一下。。。

　　7,如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因?yàn)槲液芟嘈盼夜局谱鞯木W(wǎng)站絕對讓你達(dá)到滿意的效果。”

　　8, 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，我看這樣會不會更簡單些?我下星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　9,如果客戶說：“要做決定的話，我得和我的合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

　　10, 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一具談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為你解說一下吧。星期幾合適呢?。。。。。”

　　11,如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3 分鐘，你就相信，我們給你設(shè)計(jì)的網(wǎng)站絕對有優(yōu)勢。。。。。”

　　12，如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是討論過嗎?容我率真地問一問：你顧慮什么?”

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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