老渠道如何推廣新產(chǎn)品
老渠道如何推廣新產(chǎn)品
就是招商,第二種情況就是如何在現(xiàn)有渠道推廣產(chǎn)品。第一種情況,大家都知道、都很重視,參加各地
大大小小美容博覽會,自己再開招商會,等等采取各種方式方法,不斷加大招商力度。相對而言,在現(xiàn)
有渠道的新產(chǎn)品推廣顯得有些不夠力度。
產(chǎn)品推廣是不得不做的工作,做好了,將比招商性質(zhì)的新產(chǎn)品推廣效益更加顯著,成本相對減少。
行業(yè),要求創(chuàng)新的速度比較快。只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品,才能滿足市場的需要。當然開發(fā)新產(chǎn)品也不能
盲目,新產(chǎn)品一定要具有特別吸引人的賣點。挖掘產(chǎn)品賣點雖說不太容易,可以嘗試采用“遞進式推理
法”。比如同為隔離產(chǎn)品,目前市場上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤色隔離”等不同的賣點,
要推出新的隔離產(chǎn)品,就可以仔細推理。隔離產(chǎn)品多在夏季使用,而夏季皮膚水分蒸發(fā)嚴重,毛孔經(jīng)常
張開,皮膚容易長痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點。賣點好的產(chǎn)品本身就會
說話,產(chǎn)品吸引人,就不怕加盟店不進貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶,有一大部分原因就是產(chǎn)品
創(chuàng)新跟不上。這一點跟客情關(guān)系沒有關(guān)系,如果沒有新產(chǎn)品,美容院就會失去顧客。如果你的品牌產(chǎn)品
開發(fā)滯后,那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了。
品不能流到終端;終端消費者購買了,才是真正實現(xiàn)了馬克思主義經(jīng)濟學中所說“商品到貨幣的跳躍”
。
新產(chǎn)品,就必然伴隨大型促銷活動。在促銷的產(chǎn)品線里面,把新產(chǎn)品作為重要一項促銷內(nèi)容。因為化妝
品公司的促銷需要兩個步驟,第一步先讓加盟店進貨,第二促進終端顧客購買。因為要做促銷活動,加
盟店肯定要進貨,自然而言順帶就把新產(chǎn)品消化了。只要加盟店進了貨,一般都會想辦法把它賣掉。
2009年,鄭州英娜化妝品公司新推出一款腿足套精油,就是配合十一國慶節(jié)大型促銷活動來推廣的,收
到很好的效果。
、縣級市、地級市,包括省會城市在內(nèi)的很多化妝品店有一個習慣,那就是進貨的時候喜歡在各家化妝
品公司當中“竄門”。因為她們想的是要吸收各個公司各個品牌的百家之長為我所用。這一點正好跟各
個化妝品公司所期望的相反,化妝品公司都希望化妝品店最好只進我一家的產(chǎn)品。所以,各個化妝品公
司最好在化妝品店走進自家門里時,要積極運用占庫銀策略,想盡千方百計讓她盡可能地多進新產(chǎn)品,
占住他目前的流動資金,讓她沒有資金再進其它公司其他品牌的新產(chǎn)品。要執(zhí)行好這一策略,“踹貨”
是其中一個重要動作。而執(zhí)行“踹貨”動作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導師
,則為最佳人選。因為美容導師比其他普通的人員更熟悉產(chǎn)品的功效、賣點和使用,與化妝品店老板有
更多的共同語言,也就更容易“踹貨”成功!在“踹貨”的過程中,開票員利用自己所掌握的信息鼓勵
加盟店進貨,比如說新產(chǎn)品在某某地方試銷火暴啊,某某加盟店一次就進了多少貨。溝通的時候,要聲
情并貌、繪聲繪色,吸引著加盟店進更多的產(chǎn)品從而達到占庫銀的目的。
針對終端消費者的推廣策略
導購銷售給顧客的。所以,美容化妝品公司要推廣新產(chǎn)品,決不可忽視化妝品導購這一支強大的銷售隊
伍。試想,如果每個化妝品店里的員工都主推同一品牌的新產(chǎn)品,那么這個品牌的產(chǎn)品銷售自然就會上
升。要想使她們?yōu)樾庐a(chǎn)品推廣發(fā)揮作用,必須堅持“兩條腿走路”:一要靠美容導師下店去強化培訓指
導傳播本公司的新產(chǎn)品知識,讓導購一接觸顧客首先想到的是推銷本公司品牌的新產(chǎn)品;二要有另外的
利益驅(qū)動。我們都知道,化妝品店給導購的報酬是工資+提成。如果能夠出臺一項凡銷售本公司品牌新產(chǎn)
品再由本公司另外獎勵的政策,必然會激發(fā)導購爭搶銷售本公司新產(chǎn)品的積極性。這樣以來,各個化妝
品店的導購都銷售本公司品牌的新產(chǎn)品了,其他品牌的新產(chǎn)品就會滯銷。滯銷的產(chǎn)品,日化店老板就會
清理出去。雖說這樣會增加本公司成本降低利潤率,但這絕對是會有超值的回報的,會大大促進新產(chǎn)品
的推廣!
速度,這400萬支唇膏的背后應該是有接近400萬個消費者。用新產(chǎn)品搭上唇膏,買A送B就肯定能將新品
試用裝輕松地發(fā)到400萬個消費者的手中。而喜用贈品又注重實效的中國消費者很快會因為對試用效果感
到滿意回頭購買新上市的護膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達到即定銷售目標。
品的促銷方式,起到了兩方面作用:一是回饋潤唇膏的原有消費者,附送她們有價值的新產(chǎn)品作為贈品
,這樣維護了她們的忠誠度,促進重復購買,有效地對抗曼秀雷敦和什果冰這兩大潤唇膏品牌的競爭,
同時贈品的方式能夠盡可能避免直接的價格戰(zhàn);二是在短時間內(nèi)讓盡可能多的目標消費者試用了新產(chǎn)品,
比起大量投放新產(chǎn)品廣告以吸引試用的方式,妮維雅的這一秘訣效果好、目標準、時間快、成本低,對
試用效果滿意的消費者會回頭購買新上市的護膚產(chǎn)品,正是這樣,有的新產(chǎn)品沒花一分錢廣告費,就取
得了樂觀的銷售業(yè)績。
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者
博客:https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01
陳錦華最新培訓視頻:https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html