電話銷(xiāo)售基本知識(shí)以及必備技能!
1.每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總可以被推遲,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。
2.盡可能多打電話。在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的,因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
3.電話要簡(jiǎn)短。銷(xiāo)售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
銷(xiāo)售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單,你大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。因此,在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。
5.專注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際上隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
6.如果利用傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段不奏效,就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常人們打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)推銷(xiāo)。
如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷(xiāo)售。
7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)客戶,不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9.開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。Stephen Covey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》(The Seven Habits of Highly Successful People)一書(shū)中,告誡我們開(kāi)始之前就要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
10.不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功重要因素之一。大多數(shù)銷(xiāo)售都是在第5次電話之后才成交,然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話之后就停下來(lái)了。
電話銷(xiāo)售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)
一、心理恐懼期
對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷(xiāo)售的人,大部分最開(kāi)始都會(huì)有這個(gè)階段,也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題,但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是,不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有:這個(gè)行業(yè)怎么這么難做,客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品,開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng),或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn),我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些,主要是這幾種表現(xiàn)。
對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則,又叫平均法原則?;蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰,而是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。
二、電話應(yīng)變能力提高期
大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了,很多人都稱之為“電話銷(xiāo)售技巧”,但我還是稱之為應(yīng)變能力。(“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué))這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為,經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒,拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題,因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)能力了,學(xué)習(xí)的方法有很多種,這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題,可能會(huì)遭到老同事的嘲笑,但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話?!拔沂切氯宋遗抡l(shuí)”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量,只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題,才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
三、面談能力提高期
有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個(gè)快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員,客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么,然后就什么也不說(shuō)了。等等。解決辦法一句話,“多見(jiàn)客戶,多總結(jié)”。有那么一句話,“失敗是成功之母”,成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的,“多問(wèn)”,見(jiàn)客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工,或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。
四、成交技巧期
前面的諸多工作就是為了最后的成交,而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的,以前接觸過(guò)些銷(xiāo)售員,前面都做的很好,跟客戶的感覺(jué)也很好,但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么,就是因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售員覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單,反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過(guò)的。所以這里只提一點(diǎn),一定要敢于提出簽單。
五、客戶維護(hù)期
對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù),客戶的需要是非常多的,重復(fù)性消費(fèi)可能性很高,所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn):注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
這只是一個(gè)基礎(chǔ)的框架,希望能給所有從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工作的朋友以幫助。
電話銷(xiāo)售手稿
電話銷(xiāo)售手稿cc你好,我姓王,是XX公司的
我們這邊新推出了一款產(chǎn)品,可以讓您的成本最少節(jié)省50%....(稍微停頓)
(抗拒點(diǎn)。。。。。。。)
(如果順利)那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。?
抗拒點(diǎn):
1.我們暫時(shí)不需要(有需要再聯(lián)系)(有時(shí)候是因?yàn)榻忉尣磺宄?
-是的,如果我們對(duì)您的公司沒(méi)有任何幫助,您是不會(huì)需要的,是嗎?
-同樣,公司肯定只會(huì)對(duì)創(chuàng)造價(jià)值的事情感興趣,是嗎?
-那節(jié)省成本也是增加利潤(rùn)的其中一個(gè)方法,您說(shuō)是嗎?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您賺的錢(qián)是不是多了呢?
(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。?
.....
2.沒(méi)錢(qián),預(yù)算不夠
-當(dāng)然,有錢(qián)的話也不需要用我們的產(chǎn)品了是嗎?
-那節(jié)省成本也是增加利潤(rùn)的其中一個(gè)方法,您說(shuō)是嗎?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您賺的錢(qián)是不是多了呢?
-(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。。?
.....
3.我們沒(méi)興趣
-您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),沒(méi)人會(huì)對(duì)不了解的事情感興趣,是嗎?
-同樣,公司只會(huì)對(duì)創(chuàng)造利潤(rùn)的事情感興趣,是嗎?
-如何節(jié)省了成本,那是不是也等于增加了利潤(rùn)呢?
-如果您現(xiàn)在節(jié)省了50%的成本,那您的利潤(rùn)是不是也增加了呢?
-(進(jìn)入需求了解)
-那請(qǐng)問(wèn)貴公司。。。。。。。。。。。。。。?
.....
4.很忙
-那請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空呢? 是明天上午10點(diǎn)可以嗎? 下午2點(diǎn)呢?
5.不是我們這邊負(fù)責(zé)的
-那請(qǐng)問(wèn)是那邊負(fù)責(zé)的呢? 那具體是找那位負(fù)責(zé)人呢?
6.考慮一下
-是不是我剛才沒(méi)有說(shuō)清楚呢? / 您還有什么疑問(wèn)嗎?
7.太貴了
-除了價(jià)格,質(zhì)量也同樣重要,是嗎?
-看來(lái)XX先生也是個(gè)很注重質(zhì)量的人,你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的,如果要有好的質(zhì)量,就需要有很高的成本,是嗎?
-所以質(zhì)量好價(jià)格便宜的電話會(huì)使企業(yè)多賺很多錢(qián),是嗎?
-說(shuō)到賺錢(qián),如果你現(xiàn)在馬上開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品的話,您的公司就可以馬上開(kāi)始賺更多的錢(qián)了.您覺(jué)得呢?
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者
博客:https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01
陳錦華最新培訓(xùn)視頻:https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html