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建材家居管理與營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)師
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譚曉平:訪譚曉平:談歐派終端逆勢飛揚(yáng)的密碼
2016-01-20 39941

        據(jù)悉:由歐派集團(tuán)高級營銷培訓(xùn)師譚曉平全程策劃執(zhí)行的“王者出擊、惠憾戒州”宜賓歐派大型旗艦店開業(yè)活動于810日正式起航,整個活動現(xiàn)場人山人海,活動接單情況非常理想,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了最初制定的目標(biāo),接下來有請譚老師簡單分享下活動取得如此成功的秘訣是什么?

譚曉平:其實這次宜賓的成功是必然的,我最初來制定活動方案的時候,跟這里的員工進(jìn)行了簡單的溝通,溝通完之后,我就對活動非常有信心,不是說我的方案做的非常完美,而是我對這個團(tuán)隊執(zhí)行方案的效果非常有信心。所以,一個活動要想成功,執(zhí)行團(tuán)隊是非常關(guān)鍵的,我每年要執(zhí)行幾十上百場活動,也并不是每場活動都能達(dá)到預(yù)期的效果,這中間就會出現(xiàn)很多團(tuán)隊執(zhí)行力有很大的問題,很多必須要做的事情,沒有去執(zhí)行,就覺得方案很好,就能取得好的業(yè)績,最后結(jié)果出來,發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位,會有這么大的影響,因此要想活動成功,從老板到管理人員到員工每個要執(zhí)行的環(huán)節(jié)要毫不折扣的執(zhí)行。這里講到的就是團(tuán)隊的執(zhí)行力問題。

記者:執(zhí)行力,確實很重要,在很多企業(yè)都在提執(zhí)行力。我相信除了這個執(zhí)行力,應(yīng)該還有其他的方面做的好吧。

譚曉平:那當(dāng)然,講到執(zhí)行力,其實好的執(zhí)行力是需要有個非常優(yōu)秀的團(tuán)隊才能具備很好的執(zhí)行力的。也就是說宜賓的團(tuán)隊是非常優(yōu)秀的,不僅有優(yōu)秀的個人,團(tuán)隊也是非常優(yōu)秀的,那么優(yōu)秀的團(tuán)隊和個人是需要具備很好的土壤的。很多經(jīng)銷商遇到目前惡劣的市場環(huán)境,迷失了方向,就只顧跟著市場上的品牌做活動,一場活動接著一場活動,客戶還是那些客戶,經(jīng)銷商利潤逐步遞減,發(fā)現(xiàn)做的很吃力,員工也逐步變的麻木了,業(yè)績沒有突破性的變化,員工投入的時間和精力增加了很多,可是收入沒有增加,團(tuán)隊的穩(wěn)定性就差了很多。如此這般更加就會進(jìn)入惡性循環(huán),這也是為什么很多經(jīng)銷商做了很多活動,最后還沒只做幾場活動的經(jīng)銷商銷量好,就是因為進(jìn)入了怪圈,沒有發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),活動要做好的必要條件是,必須有強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊,當(dāng)團(tuán)隊沒有打造起來,盲目去做過多的活動,只會增加自己的壓力和負(fù)擔(dān)。因此強(qiáng)大的團(tuán)隊建設(shè)是一切經(jīng)營活動成功的必要條件。

記者:譚老師講到第二個因素是團(tuán)隊,確實這個社會,個人英雄主義已經(jīng)過時了,可能幾年前,我們會發(fā)現(xiàn)很多小夫妻檔都能把生意做的很大,縱觀這些人,昔日生意非常興隆,現(xiàn)在有些消退了,有些已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。他們之所以會有這樣的結(jié)局,跟他們不能審時度勢的發(fā)現(xiàn)自身存在的問題有關(guān)系,因此就像譚老師說的,未來要想繼續(xù)保持很好的經(jīng)營狀況,必須打造團(tuán)隊。那么除了這些,譚老師應(yīng)該還有些獨門秘訣分享吧。

譚曉平:這個也談不上是秘訣,我想大部分做活動策劃的人應(yīng)該是非常清楚的,任何一場促銷活動要獲得成功,前提條件必須是要有人。那么這次我們能單個品牌,單場活動,活動期間接單300多單,我相信是很多品牌想都不敢想的事情。策劃這個活動之前,我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和我們的銷售人員進(jìn)行了深入的溝通和交流。對客戶的資源進(jìn)行了深入的分析,其實今年宜賓市場整體的交房情況不是很理想,是我們的目標(biāo)小區(qū)的客戶并不多,如果只是單純的把這些交房的小區(qū)進(jìn)行邀約,效果肯定不是很明顯,因為上半年市場環(huán)境非常惡劣,據(jù)了解異業(yè)品牌負(fù)增長40%以上占很大一部分,同時上半年做了三場砍價活動,基本上把那些對價格敏感的客戶已經(jīng)挖掘完了。面對這樣的環(huán)境,我仔細(xì)分析了下我們的優(yōu)勢,歐派在宜賓的定位比較精準(zhǔn),擁有很多優(yōu)質(zhì)的老客戶群體,這些客戶群體的質(zhì)量非常高,因此整個活動的切入點,圍繞老客戶群體進(jìn)行深挖和造勢,因為老客戶有可能二次購買,有可能轉(zhuǎn)介紹,因此在小區(qū)的宣傳造勢做為我們的一個方式,同時針對篩選出來的新小區(qū)進(jìn)行強(qiáng)有力的集中電話營銷,針對電話營銷專門設(shè)計了課程進(jìn)行培訓(xùn),因此整個電話營銷的效果非常理想。經(jīng)過以上兩個方式之后,還有些老客戶可能還無動于衷,因此針對特定年份的客戶,我們又以電話回訪售后服務(wù)的名義進(jìn)行邀約,整體情況也非常理想,那么幾個方式下來,最后銷售開業(yè)增值卡都達(dá)到300多張,目前還有60多張還沒下單,也沒退卡,這些客戶也會有大部分轉(zhuǎn)化成訂單。

記者:譚老師不愧是定制家居破局營銷人,不愧是建材家居行業(yè)優(yōu)秀的策劃人,分析的非常細(xì)致和到位,做活動其實就跟搭舞臺唱戲一樣,演員再厲害,沒有觀眾也是白搭,因此要想活動成功,客源是非常重要的。譚老師越分享越精彩,我想問下,賣這么多卡,其實我有了解過很多品牌或者很多活動都是通過賣卡鎖定客戶,其實現(xiàn)在賣卡的難度越來越大,那么如何去激勵員工的積極性呢。

譚曉平:這個對于活動來說也是非常關(guān)鍵的,這個激勵也是跟員工的執(zhí)行力是聯(lián)系在一起的,在客戶邀約這一塊,我們是分成幾個邀約模塊,每個模塊制定相應(yīng)的任務(wù)和考核激勵,每個模塊有不同的負(fù)責(zé)人,完成了銷售目標(biāo)有獎勵,完不成就要處罰,同時我們的激勵都是即時兌現(xiàn),比如設(shè)定2天一個周期,那么我們的獎勵和處罰都在設(shè)定的周期進(jìn)行兌現(xiàn),這樣無形中就給員工不斷制造一些壓力,同時又是分組競賽,把他們的狼性調(diào)動起來了之后,員工之間非常的團(tuán)結(jié),也非常有榮譽(yù)感,能力強(qiáng)的會幫助能力弱的,大家會形成相互的監(jiān)督,都會非常的拼命的朝著設(shè)定的目標(biāo)去努力。員工的積極性和狼性調(diào)動起來了,就基本上不用操心太多,他們自己會自發(fā)去努力,去想辦法達(dá)成目標(biāo)。因此就是由于這些,所以員工一段時間下來都不會覺得累,反而越到后面情緒越來越高漲。

記者:非常感謝譚老師給我們分享這么多,接下來有請譚老師給我們做個總結(jié)吧。

譚曉平:剛剛我們談的都是促銷活動中做的一些細(xì)節(jié),其實真正的核心的東西是在終端經(jīng)銷商的系統(tǒng)力,可能換成其他的經(jīng)銷商,不一定能做到這么好的業(yè)績,宜賓團(tuán)隊整個公司內(nèi)部的組織架構(gòu)非常的完善,而且部門與部門之間的協(xié)調(diào)和銜接也是非常好,因此未來的競爭就是團(tuán)隊的競爭,團(tuán)隊越強(qiáng)大展現(xiàn)出來的系統(tǒng)運行的能力就會越強(qiáng),因此不能為了促銷而促銷,一定要打造屬于自己的系統(tǒng)力,只有具備完善的系統(tǒng)作戰(zhàn)能力才能確保企業(yè)的基業(yè)常青,一味的盲目搞促銷,只會讓企業(yè)走向消亡。

                    譚曉平老師在活動現(xiàn)場

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