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胡應(yīng)邦:關(guān)聯(lián)銷售和推薦,咱做了幾分?
2016-01-20 28384
活當(dāng)中,咱們不管是網(wǎng)購,還是到實(shí)體店當(dāng)中,你一定會有過這樣的經(jīng)歷:明明原本只是想購買A,結(jié)果不但購買了A,還購買了B,C。。。

有這么一個小故事

美國一家超市,把尿布和啤酒放在一塊出售,結(jié)果尿布和啤酒的銷量紛紛增加了。原來,美國的婦女經(jīng)常叮囑自己的丈夫下班后順便去超市給自己的孩子買尿布。丈夫們往往在買尿布的同時,看到了尿布邊上的啤酒,就順手抄幾瓶,一塊買走了。

這是個真實(shí)的營銷案例,就發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市。

這就是一個很典型的關(guān)聯(lián)銷售的例子。

除了特殊的小部分類目或店鋪,淘寶上絕大部分的店鋪,都是完全可以做關(guān)聯(lián)銷售的。而且淘寶也是非常支持我們做關(guān)聯(lián)銷售。你看,搭配套餐這些官方工具,就是讓我們用來做關(guān)聯(lián)銷售的。當(dāng)然,做好一個店鋪的關(guān)聯(lián)銷售,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡單隨意設(shè)置幾個產(chǎn)品,組合一塊,然后價(jià)格比單獨(dú)購買要便宜一些來的那么簡單。

關(guān)聯(lián)營銷,是一門大學(xué)問。做好關(guān)聯(lián)銷售,意味著在每天店鋪流量沒有增加的情況下,卻能夠讓我們賺到更多的錢,因?yàn)?,賣的更多了!而且,這還不僅僅是表面上提高了客單價(jià),賺到更多的錢來的那么讓人興奮,更興奮的是,關(guān)聯(lián)銷售能夠很好的促進(jìn)店鋪很多產(chǎn)品銷售越來越多,從而達(dá)到一個款帶動另外一個款的銷量,一群款帶動另外一群款的銷量!

目前淘寶的關(guān)聯(lián)銷售,最主流的有以下幾種做法。

一 因?yàn)楫a(chǎn)品的功能特性方面配合密切或互補(bǔ)而產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售。

比如, 牙膏和牙刷;咖啡和咖啡杯;乒乓球拍和乒乓板。。。等等。
圖片 

 
二 因?yàn)楫a(chǎn)品在款式或功能上相似,而產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)銷售。

比如多種口味的巧克力;多種款式的夏季連衣裙;多種形狀的一次性杯子。。。

這種關(guān)聯(lián),因?yàn)槎际峭?,那么喜歡A的人,可能同樣喜歡B,也喜歡C,結(jié)果,ABC三樣都帶走。還有一種情況就是給了人家更多的選擇余地,既然你喜歡連衣裙是吧?這款你不喜歡,那這款呢?那這款呢?總有一款適合你!

三 因?yàn)閮r(jià)格便宜實(shí)惠,順手捎帶走。

像日志最開頭講的那個案例,就是屬于這種。啤酒和尿布,本身之間,你乍一聽,半毛錢的關(guān)系都木有!是不是?但是因?yàn)橄M(fèi)者其實(shí)是需要的,而因?yàn)榉凑齼r(jià)格不貴,那就順帶買走了。

這種順帶買的關(guān)聯(lián)銷售,往往是價(jià)格不貴,又很大眾化,人人都隨時可以消費(fèi)和使用的日常需求化產(chǎn)品。

有這樣一種場景你一定不陌生:你去逛超市,超市收銀的地方,往往都會放著一些諸如口香糖,巧克力,棒棒糖,避孕套之類的小物件東西,價(jià)格也不貴。然后在排隊(duì)等待付款那兒,你可能隨手就又買了。

不過,我只會買口香糖之類的,避孕套,在這種地方,我不買,那么多人,我害羞。。。 

這三種關(guān)聯(lián),效果最好的,當(dāng)屬第一種,就是有精密關(guān)聯(lián)度或互補(bǔ)的產(chǎn)品,這個淘寶官方也曾經(jīng)公布過數(shù)據(jù)。有些關(guān)聯(lián)的好的,甚至能夠達(dá)到百分之五十以上的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率。即100個人買了A產(chǎn)品,就同時有50個人會購買B產(chǎn)品。 

這一點(diǎn)我深有體會,比如像女裝,如果一個爆款起來了,那最好關(guān)聯(lián)的,就是模特照片上那件衣服的短裙或是褲子之類的。然后褲子賣的多了,引來了很多的流量,買褲子的人,又會買那件衣服。形成相互的一個關(guān)聯(lián)購買的效果。是屬于關(guān)聯(lián)銷售里面的最佳組合,上衣加褲子或裙子之類的。

那如果沒有那么好的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,比如連衣裙,只有衣服,沒有什么褲子之類的,那我們就可以退而求其次,去搭配同類型的連衣裙。這件你或許不喜歡,但是可以看看另外一件?

所以,一般我們的關(guān)聯(lián)銷售,是這樣布局的:

1 在詳情頁的上方,關(guān)聯(lián)4到8個款的熱賣款。就是不管你看到我店鋪里的哪個產(chǎn)品,我這幾個熱賣款,都是在上面的可以讓你看到的。這個也是絕大部分的服裝,慣用的一種關(guān)聯(lián)方法。這種關(guān)聯(lián)的目的,主要是為了增加熱賣款的曝光度,為了讓熱賣的款,有更多的曝光和銷量,把流量導(dǎo)到那幾個款上,形成聚焦的效應(yīng)。

2 除了熱賣款,我們還關(guān)聯(lián)4到8個款同類型的。意思就是在連衣裙下面都關(guān)聯(lián)幾個還不錯的連衣裙;在外套的下面都關(guān)聯(lián)幾個外套。這個是為了增加轉(zhuǎn)化率的。因?yàn)橥粋€店鋪的大部分搜索流量入口,都是寶貝詳情頁,而不是店鋪的首頁。很多人都沒注意到這一點(diǎn),把首頁搞的非常漂亮,而詳情頁卻不夠重視布局。你想想,你搜索關(guān)鍵詞的時候,淘寶搜索結(jié)果出來的,是不是都是你的那些寶貝,而不是首頁?除非人家直接搜索你的店鋪。

那么假如一個搜索連衣裙的人,他的意向就是購買連衣裙的,那通過你的某款連衣裙產(chǎn)品進(jìn)入你的店鋪后,你在關(guān)聯(lián)那里給人家推薦外套,肯定不如給人家推薦類似款的連衣裙來的有效果,所以這個,就是為了提升轉(zhuǎn)化率的。

1和2,兩個都需要兼顧一下。但是對于這種做法,個人建議要適可而止,要掌握一個度。不能一股腦地關(guān)聯(lián)幾十個以上太多的款。你關(guān)聯(lián)推薦的太多,等于是讓人家看花了眼,這個看一下,那個看一下,反而會亂了人家的主意,導(dǎo)致你那款寶貝本身的轉(zhuǎn)化率降低。流量很大的時候,可以考慮多關(guān)聯(lián)一些,而流量少的時候,就要少關(guān)聯(lián)一些,甚至除了幾個搭配套餐,其它的就不怎么關(guān)聯(lián)。

或是可以考慮不要把全部的關(guān)聯(lián)都放在最上面。應(yīng)該把一部分的款,放到寶貝詳情頁的最后面。為什么呢?當(dāng)人家看完整個寶貝詳情介紹以后,如果還有猶豫,那么這時候你給他推薦其它同類的款,人家就比較有興趣去點(diǎn)擊再看看。

其實(shí)關(guān)于詳情頁的布局和營銷文案等的撰寫,是有非常多的東西值得我們?nèi)ド罹亢吞接懙?。這個來日方長,我們慢慢再聊。今天主要講的就關(guān)聯(lián)銷售,其它的暫時就不講了。

其實(shí)上面,我們提到了關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)推薦。而真正說起來,關(guān)聯(lián)銷售和關(guān)聯(lián)推薦,還是有區(qū)別的。關(guān)聯(lián)銷售,指的就是人家在購買你A產(chǎn)品的時候,連著一塊最好把B也買了,把C也買了,這樣一環(huán)套一環(huán)。而關(guān)聯(lián)推薦,可以理解為,你看到我這個產(chǎn)品的時候,你要是不喜歡,你還可以看看我別的款。

那關(guān)聯(lián)銷售,我們就要做一些刺激買家能夠同時買A和B甚至是C的這些舉動。比如A款是100元,B款是80元。單獨(dú)核算,兩件是要180元。那如果你一次性買我推薦的這兩樣,那我可以給你包郵或是少10元,比如170。

那這種可以做的文章就很多了。比如13年,女裝很多店鋪,很流行加1元買兩樣的策略,比如我這件呢大衣是220元,你只要加1元,221元,就能不但購買這件呢大衣,還能同時購買我的一條褲子。這樣的搭配關(guān)聯(lián)銷售,效果很好,買家感覺占了大便宜,尼瑪,我220元買一件呢大衣,除了傻瓜,誰不知道加1元,連同這條褲子也買了,賺大了!而實(shí)際上,兩樣的產(chǎn)品,都已經(jīng)成本核算好了,221元賣給你,還是有利潤的。只不過偷換了概念,感覺著褲子1元就到手了。

消費(fèi)心理學(xué),是一門很大的學(xué)問。我們既然是在做生意,這些,都要用到淋漓盡致才行,淘寶上,從來都不缺聰明的人。這樣做最厲害的是,當(dāng)你一個爆款起來,就瞬間帶動了另外一個爆款,比如呢大衣就帶動了這個例子中的褲子。那褲子的銷售記錄,由于是通過搭配套餐賣出去的,還是顯示原價(jià),不會顯示1元。那到一定程度,足夠火爆了,你把褲子價(jià)格一提,后面照樣賣,后來的買家,并不知道你之前只要加1元就賣了。

例子是舉不完的,但是思路可以衍生出很多,觸類旁通。。。

其實(shí)關(guān)于促銷的,讓人家買的更多,比如買二送一啦,買二包郵啦,買滿多少減多少啦,這些套路是非常多的。只不過,這可以單獨(dú)作為一個主題的內(nèi)容來講,不完全屬于我們今天說的關(guān)聯(lián)銷售的范疇了,改天講講。

說到這里,我就想說一句,各位親,尤其是一些天天都想著推廣和流量的小賣家朋友們,這些,你都去深深思考和摸索過嗎?

為什么就老是講推廣,而不在這些內(nèi)功上面,多花一些心思呢?

實(shí)際上,淘寶也好,拍拍也好,總之是電商,我們要做的細(xì)節(jié),太多了!

人家說,一個爆款怎么怎么利用直通車推起來了,可是背后,這些人家沒提的細(xì)節(jié),你又看到了嗎?去思考了嗎?

用心,不是嘴上說說的!一起加油!
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