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胡應(yīng)邦:電商大賣家的20個共同特征
2016-01-20 26440
幸福的家庭原因差不多,但不幸福的家庭,卻各有各的不幸,開網(wǎng)店也大抵如此。不過,如果你屬于“不幸”的一類,那不妨學(xué)學(xué)那些“幸福的家庭”,看看它們是如何經(jīng)營的?

  我曾經(jīng)反復(fù)的強調(diào)過兩點:
  1、凡是大賣家所共有的特征,而你沒有,一定要去留意,看看是不是要有,如何才能有?
  2、凡是大賣家所不具備的特征,而你卻有,你得想想為什么,是否需要去除?

  大賣家共有的特征,大致有以下20條:

  1、產(chǎn)品專注,主題明確。這一點不要拿優(yōu)衣庫和無印良品說事兒,要成為這樣的大牛非一日之功,瘋狂擴張品類的操作難度絕非你所能想象。
  2、產(chǎn)品深度豐富,也是為了凸顯專注和專業(yè)。
  3、大店頁面水準高,色調(diào)貫穿,品牌調(diào)性十分明顯。頁面的好看僅僅是表象,重點在于考究的細節(jié)能給消費者強大的信心。
  4、大賣家對首頁的重視程度超出很多看官的想象。很多人認為關(guān)聯(lián)銷售來自詳情,其實是來自首頁。首頁也是消費者判斷賣家水準的最重要依據(jù)。
  5、首頁長度較長。不讓消費者費事點擊各個板塊二級頁面才對你產(chǎn)生模糊的認知,而是一步到位解決消費者的整體認知。
  6、詳情頁比較長。目的的留住消費者,傳遞更多的感性和理性賣點,更多的場景帶入,更多的對比和解釋,顯示專業(yè)和細膩。
  7、主推非常明確。主推的主題和主推的單品都非常明確,適度引導(dǎo),其他單品的購買決定則完全交由消費者自行決定,不太可能件件單品都有促銷活動。
  8、促銷活動主題簡潔。一家店鋪的促銷主題只有一個,不會是大活動套小活動,小活動套小小活動。
  9、客單價比行業(yè)均價要高50%左右。核心消費群體的品質(zhì)追求大于價格追求,20%的消費人群貢獻了80%的交易額,而不是80%的消費人群貢獻了80%的交易額。
  10、大店鋪買家的等級中,五星和鉆級占比較同行高,原因同上一條。
  11、大賣家的靜默成交占比相對小賣家要高很多。核心的消費人群購物講求效率,并且比較自信,他們的內(nèi)心大致是說“以我的信息收集能力和判斷力,可以下單了”,或者說“以我的信息收集能力和判斷力,還是沒有辦法做決定,那么,不是我的問題,是這個店鋪不靠譜,我得換一家店”。即便咨詢,也是三兩句話就下單了,不會一直在那里和你可愛的客服親來親去的。
  12、首頁在比較明顯的位置一定有旺旺咨詢模塊,而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出現(xiàn)一次,目的是方便消費者隨時發(fā)起咨詢。
  13、大賣家更加喜歡鉆展。鉆展才是流量的開拓者,品牌的塑造者。直通車就跟鐘點工一樣著急。
  14、大賣家不一定會給一堆贈品,即便給,也不會明示。明示了,還給什么驚喜?沒有驚喜,還傳播個球?
  15、大賣家的老客戶營銷極其溫和、節(jié)制、隱忍。
  16、店鋪首頁的腔調(diào)大文案是必須要有的。這是傳遞消費心情的重要途徑,普通店鋪遇上文藝范,那是沒有勝算的,尤其是非標類產(chǎn)品。
  17、大店鋪的形象統(tǒng)一性幾乎做到了極致,這也不僅僅是為了好看,而是給消費者細致、專業(yè)的感覺。
  18、大店的老板是懂電商的,這就是俗稱的“一把手電商”。這也是目前大店共有的特征。
  19、大店的包裝形象和品質(zhì),比一般的店鋪起碼高出幾條街。拆開包裹的那一刻,才是購物流程真正對接消費者預(yù)期的關(guān)鍵時刻。
  20、大店的核心人員愛閱讀,或者愛讀書、或者愛看電影、或者愛聽音樂、或者愛攝影,或者都愛。做電商,得愛點藝術(shù)。藝術(shù)關(guān)乎人心,不懂人心,還做什么電商零售?

  以上所列20條,僅為其中一小部分,都是比較容易反思明白和達成的,希望對部分讀者有用。
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