激勵(lì)、培訓(xùn)、規(guī)劃,一個(gè)都不能少
關(guān)注小型商貿(mào)企業(yè)的三類人
我們知道企業(yè)是由人組成的,人是基本要素。對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō),內(nèi)部主要存在以下三類人員:
第一類:業(yè)務(wù)熟手。這類業(yè)務(wù)人員有幾種:一是經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練,已經(jīng)對(duì)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)非常熟悉,自己的觀點(diǎn)與公司現(xiàn)階段的思路不相符合,這時(shí)候,它們更想要的事謀求更高的發(fā)展平臺(tái),不服從公司管理也就正常了;二是由于自己掌握的業(yè)務(wù)資源比較多,如終端網(wǎng)點(diǎn),重點(diǎn)客戶等,進(jìn)而有些自持功高,不愿意服從公司的正常管理(當(dāng)然也許公司在管理上存在一些不完善的地方);這兩種類型的員工有一個(gè)共同點(diǎn),那就是業(yè)務(wù)熟練,熟悉公司的運(yùn)作流程,基本上掌握了公司的業(yè)務(wù)核心。
這類人員如果離開(kāi)公司,會(huì)為公司帶來(lái)很大的負(fù)面影響和間接的損失,主要表現(xiàn)為:如果進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去,他必定會(huì)把公司內(nèi)部的信息或多或少的透漏出去;把現(xiàn)有客戶帶走,造成客戶流失;如果這些業(yè)務(wù)骨干自己?jiǎn)胃?,那?duì)公司的威脅也是不可忽視的。
第二類:新進(jìn)業(yè)務(wù)人員,他們好管理,但業(yè)務(wù)不熟練。對(duì)于這類人員也有幾種類型:一是剛進(jìn)入社會(huì),好學(xué)上進(jìn),但業(yè)務(wù)上不熟練,如果公司不能提供完善的培訓(xùn)和教育,他們就會(huì)變得彷徨、迷茫;二是做過(guò)其他業(yè)務(wù)跳槽過(guò)來(lái)的,雖然銷售的道理都是一樣的,但還要知道隔行如隔山,他們進(jìn)入新企業(yè)必定有一個(gè)熟悉的過(guò)程。這兩種新進(jìn)業(yè)務(wù)人員企業(yè)最怕的就通過(guò)他們自身的努力的和公司的內(nèi)部影響,逐漸的熟悉了業(yè)務(wù),甚至可以獨(dú)檔一面的時(shí)候,他們又離職了,這個(gè)時(shí)候公司損失的是時(shí)間、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和無(wú)休止的招聘、培養(yǎng)人才。
第三類:拉幫結(jié)派的業(yè)務(wù)人員。他們屬于企業(yè)的危險(xiǎn)分子,他們打破了企業(yè)正常的內(nèi)部生態(tài)環(huán)境,把一個(gè)完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)撕裂開(kāi)來(lái)。這類人員對(duì)公司的損害表面看是最大的,但如果能利用好,他們也會(huì)為公司帶來(lái)更大的利益。因?yàn)樗麄儽旧砭褪且粋€(gè)團(tuán)體,如果能夠正確引導(dǎo),發(fā)揮他們團(tuán)隊(duì)的作用,也會(huì)為公司帶來(lái)更大的利益。
我們對(duì)這三類人員分析之后會(huì)發(fā)現(xiàn),一類人員或多或少不愿接受公司管理,二類人員愿意接受管理但業(yè)務(wù)不熟練,三類人員適當(dāng)?shù)慕邮?/span>企業(yè)管理,業(yè)務(wù)也熟練,但有破壞性。所以他們的需求是多樣化的,如何滿足他們的需求,是解決小型商貿(mào)公司發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問(wèn)題。
激勵(lì)、培訓(xùn)、規(guī)劃,一個(gè)都不能少
作為一家有理想的公司,就要盡可能的滿足不同銷售人員在不同階段的需求,以此來(lái)促進(jìn)員工的發(fā)展,同時(shí)員工的發(fā)展也帶來(lái)公司的發(fā)展,我想可以從以下三個(gè)方面著手:
一、用好激勵(lì)這桿秤
激勵(lì)是最能激發(fā)人斗志的行為。一般情況下,激勵(lì)可以是有形的,也可以是無(wú)形的。針對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況,可以分階段的采取不同的激勵(lì)措施。對(duì)于以上三種類型的人員,在激勵(lì)上可以采取多種形式:
第一類:業(yè)務(wù)熟手。共有兩種類型,第一種是他們有自己的想法,希望有一個(gè)更好的平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的聰明才智。對(duì)他們的激勵(lì)可以有以下幾種形式:一是可以從職位上來(lái)體現(xiàn),讓他們擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任;二是從薪酬上體現(xiàn),在保障固有收入的同時(shí),加大與業(yè)績(jī)的掛鉤;三是給他們做好職業(yè)規(guī)劃,包括更高級(jí)別的外派培訓(xùn),成為公司的股東(可以是某個(gè)產(chǎn)品的事業(yè)部負(fù)責(zé)人,根據(jù)年終的的業(yè)績(jī)參與分紅)等。第二種是掌握更多業(yè)務(wù)資源的,自持功高。這類人有很強(qiáng)的虛榮心,那么就要給他們一定的尊重,為了讓他們發(fā)揮更大的作用,可以通過(guò)滿足他們虛榮心來(lái)做到,比如對(duì)他們多進(jìn)行表?yè)P(yáng),可以給他們更多的“高帽子”,讓他們更多的參與公司的發(fā)展規(guī)劃制定上,如公司選擇新產(chǎn)品時(shí),可以單獨(dú)約他談,聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)等,當(dāng)然在一定程度上要限制他們的這種情緒的發(fā)展。
第二類:新進(jìn)業(yè)務(wù)人員。共有兩種類型,第一種是剛走進(jìn)社會(huì),業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足,對(duì)于這類人員在激勵(lì)上不需要太多,多鼓勵(lì)他們;第二種是其他行業(yè)跳槽過(guò)來(lái)的,這類人員跳槽的原因一般有不滿原來(lái)公司的薪酬,不滿公司的領(lǐng)導(dǎo),不滿工作環(huán)境等,那么到了新的環(huán)境,他們肯定要先適應(yīng),之后才能談發(fā)展。在實(shí)物激勵(lì)上不易過(guò)多,但要多給他們機(jī)會(huì)。
第三類:拉幫結(jié)派的。他們雖然有些危險(xiǎn),但可以從發(fā)展的角度來(lái)對(duì)待,比如單獨(dú)為他們成立一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部,讓他們的小團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作,但在這個(gè)過(guò)程中要加強(qiáng)管理,防止出現(xiàn)他們真的另立山頭,那就損失大了。不過(guò)在利益上要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,讓他們有主人翁意識(shí),甚至采取合作的方式,風(fēng)險(xiǎn)公司擔(dān)當(dāng),利益共享。
激勵(lì)其實(shí)是分為實(shí)的和虛的兩部分,實(shí)的是指薪酬,能夠看的見(jiàn)的收益,虛的是指榮譽(yù)和尊重,這兩個(gè)方面只要做好,員工的穩(wěn)定性一定會(huì)增強(qiáng),這才是發(fā)展的基礎(chǔ)。
二、走好培訓(xùn)這條路
培訓(xùn)有動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的,在這里動(dòng)態(tài)的是指由資深的業(yè)務(wù)人員采取一幫一的方法,在市場(chǎng)上進(jìn)行言傳身教,靜態(tài)的是指在固定的場(chǎng)所進(jìn)行業(yè)務(wù)講解和員工互動(dòng)。
培訓(xùn)不是大企業(yè)的專利,小企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)。首先要說(shuō)明的是培訓(xùn)不是聽(tīng)聽(tīng)課,做作筆記,或者找個(gè)老師來(lái)講,對(duì)于小企業(yè)來(lái)講,培訓(xùn)更多的是一種相互地交流和學(xué)習(xí),但小企業(yè)人少事多,怎么做?我想主要可以通過(guò)以下幾種方式:一是利用每天的早晚會(huì)進(jìn)行培訓(xùn),可以是主管對(duì)工作的總結(jié),對(duì)市場(chǎng)上新發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的解決辦法,也可以是看到的其他的企業(yè)的新穎的做法等,當(dāng)然也要鼓勵(lì)員工把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家;二是周末的互動(dòng)培訓(xùn),堅(jiān)持每周抽出半天時(shí)間,把每周在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題和解決辦法都全盤托出,對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題,大家進(jìn)行討論解決。三是每月或者兩個(gè)月可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)的資深人士為員工講課,這樣首先提高員工的理論水平,其次增強(qiáng)了員工理論與實(shí)踐的結(jié)合,引發(fā)他們的深層思考。
培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的催化劑,只有堅(jiān)持下去,小企業(yè)的成長(zhǎng)才會(huì)更快。在培訓(xùn)的過(guò)程中,實(shí)際也是向員工傳達(dá)公司的理念的過(guò)程,當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中能夠提升員工的能力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力才是目的。
三、抓好規(guī)劃這條繩
規(guī)劃才能讓你的目標(biāo)更清晰,作為小型商貿(mào)公司,規(guī)劃更不能少。通過(guò)積累,企業(yè)已經(jīng)有持續(xù)發(fā)展的資金和人才的儲(chǔ)備,要想進(jìn)一步的發(fā)展壯大,就必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃:
第一是產(chǎn)品:產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根本,很多小型的商貿(mào)公司都是因?yàn)榇砹艘粋€(gè)好的產(chǎn)品而成長(zhǎng)起來(lái)的,但要想發(fā)展的更快,就要“吃著碗里的,看著鍋里的”,現(xiàn)在不缺產(chǎn)品,關(guān)鍵是缺乏適合自己的產(chǎn)品。在作產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候,要充分考慮自己的渠道能不能承載這些產(chǎn)品,如果跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),能不能借用自己的渠道。
一般情況下,廠家是不愿意讓商家代理同類產(chǎn)品的。那么這時(shí)就要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。一是品類的規(guī)劃。主要是同類的,比如經(jīng)營(yíng)胡椒粉,可以有高中低檔的,在這個(gè)中間可以有一個(gè)主打產(chǎn)品,其他的可以使輔助的。二是品種規(guī)劃。主要是種類的,比如調(diào)味料類的,醬油類的,味精類的等,按照不同的品種進(jìn)行規(guī)劃。產(chǎn)品的規(guī)劃過(guò)程就是你梳理那些產(chǎn)品能夠?yàn)槟銕?lái)更大利潤(rùn)的過(guò)程,因此,要想發(fā)展,必須在自己選定的產(chǎn)品中找到你的金牛產(chǎn)品,挑出你的明星產(chǎn)品,這才是你企業(yè)發(fā)展的源泉所在。
第二是市場(chǎng):市場(chǎng)是企業(yè)的舞臺(tái),如果不做好市場(chǎng)的規(guī)劃,那么發(fā)展就成了水中的月亮。最好的市場(chǎng)規(guī)劃是有步驟、有計(jì)劃的進(jìn)行。可以先把一個(gè)到兩個(gè)產(chǎn)品做到區(qū)域市場(chǎng)的老大,進(jìn)而向其他周邊市場(chǎng)擴(kuò)展,可以采取根據(jù)地戰(zhàn)略,打攻堅(jiān)戰(zhàn),選定一個(gè)區(qū)域,成功一個(gè)區(qū)域。
第三是為員工:?jiǎn)T工是企業(yè)的臺(tái)柱子,為什么企業(yè)的員工不好管理,跳槽頻繁,這中間重要的原因之一就是缺乏對(duì)員工的管理和對(duì)他們職業(yè)的規(guī)劃。那么員工的職業(yè)規(guī)劃怎么做?可以通過(guò)以下幾個(gè)步驟:一是建立公司內(nèi)部的晉升機(jī)制,你只有公平合理的機(jī)制才能讓員工有奔頭;二是能力提升計(jì)劃,員工只有能力提高了,才可能晉升,這就需要配套的措施,比如培訓(xùn),開(kāi)展銷售競(jìng)賽等;三是員工分紅計(jì)劃,比如建立產(chǎn)品事業(yè)部制,各個(gè)事業(yè)部年終完成銷售任務(wù),可以拿到公司的分紅,四是員工持股計(jì)劃,這些看上去不可思議,實(shí)際上比較簡(jiǎn)單,也可以采取事業(yè)部機(jī)制,讓核心員工成為某些產(chǎn)品的股東,這樣管理起來(lái)就更簡(jiǎn)單了。
規(guī)劃就象一條繩子,把產(chǎn)品、市場(chǎng)和員工捆在一起,這樣企業(yè)怎么能不發(fā)展呢?
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