如果1995年沒有影片《阿甘正傳》，那么最應(yīng)該獲得，也是最有可能獲得奧斯卡獎項的應(yīng)該是哪部影片呢？1995年，《阿甘正傳》一舉奪得第67界奧斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳導(dǎo)演、最佳劇本改編、最佳剪輯、最佳視覺效果6項大獎。這次《看電影學(xué)營銷》說的不是這部影片，說的是被遺忘在角落里的另外一部影片——《肖申克的救贖》。

這部影片的主人公是一個意氣風(fēng)發(fā)的銀行家，由于家庭問題，特別是妻子被謀殺的現(xiàn)實，他又無法證明自己的無辜，因此被投入監(jiān)獄，判了兩個終身監(jiān)禁。不過，我這里要談的不是這個主人公的表現(xiàn)，而是監(jiān)獄中最關(guān)鍵的配角——黑人瑞丁，瑞丁也被判終身監(jiān)禁，在監(jiān)獄中無聊地打發(fā)了40年的生命，他用40年學(xué)會了溝通，一個可以用于各種銷售場景中的溝通。

片斷一：瑞丁走進監(jiān)獄辦公室，桌子后面坐著5位官員，他們今天就是要重新慎重地考慮是否可以假釋瑞丁，他是否已經(jīng)改過自新了，是否接受了懲罰，得到了教育，畢竟，20年過去了，人是會改變的。這是一段關(guān)鍵的對話，決定瑞丁命運的對話，影片情節(jié)是這樣的。

主審官員說：坐下。你被判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑20年了。你改過自新了嗎？

瑞丁說：噢，是的，的確如此，我已經(jīng)得到了教訓(xùn)，真的，我已經(jīng)洗心革面，我不會再危害社會，上帝可以為我作證。

看著瑞丁誠懇的回答，5位復(fù)審官員互相望了一下，主審官在假釋申請書上蓋上了駁回的印章。

點評：在銷售活動中，銷售人員經(jīng)常需要面對客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑。此時，銷售顧問經(jīng)常說的是這樣一句話：“我可以用人格擔(dān)保我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對可靠！”這句話說完后，你認(rèn)為客戶內(nèi)心對產(chǎn)品質(zhì)量就完全放心了嗎？

緊接著讓我們看《肖申克的救贖》的第二個片段，又過了10年。

片斷二：還是5位假釋復(fù)審官，瑞丁走進辦公室，面對他們，主審官問的問題與10年前的問題完全一樣。

他問道：“你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑30年了。你改過自新了嗎？”

瑞丁毫不猶豫地回答：“噢，當(dāng)然了，先生，毫無疑問，誠實地說，我是一個完全變化了的人，不會危害社會，上帝為證，絕對是一個改過自新的人了。”

可想而知，結(jié)果假釋申請還是被駁回。

點評：這樣一句話也是銷售人員經(jīng)常對客戶說的，“憑我們公司如此強的實力，產(chǎn)品怎么可能有問題呢？不要有任何懷疑了！”這句話說過后，你認(rèn)為客戶內(nèi)心認(rèn)為真地就不用懷疑了嗎？

讓我們看《肖申克的救贖》中的第三個片段，最精彩的片段，也是最體現(xiàn)溝通之精妙的片段。

片斷三：還是5位復(fù)審官員，還是那個辦公室，不過又一個10年過去了。

主審官員說：“坐下吧?！苯又f：“你被判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑40年了。你改過自新了嗎？”

瑞?。骸案倪^自新？讓我想想看……我不懂這是什么意思?！?/p>

主審官員試圖解釋：“你準(zhǔn)備好重新返回社會了嗎？”

瑞丁說：“這我懂，先生，對我來說，不過就是一個詞匯，一個政治術(shù)語，好讓你們這些西服革履的人有事干，你到底想知道什么呢？我后悔我的過去嗎？……（官員：你后悔嗎？）……我沒有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔?；叵胍郧暗奈?，那個犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)?，我想跟他講道理，讓他明白什么是對什么是錯，但是我辦不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個老頭。我只能接受現(xiàn)實，改過自新？不過就是一個狗屁詞匯，你就隨便蓋個章吧，別耽誤我的時間，說實話，我才他媽的不在乎呢！”

這個陳述后，主審官拿起筆，在假釋申請上簽字、蓋章，批準(zhǔn)其假釋申請！

點評：沒有想到吧，如此對抗性的陳述卻獲得批準(zhǔn)，實現(xiàn)愿望，而這段話是研究溝通的最經(jīng)典的語術(shù)。作為最需要掌握溝通技巧的銷售人員，怎么能夠不認(rèn)真研究呢。

官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑40年了。你改過自新了嗎？（每次都一樣的問話，官員只是在執(zhí)行程序。對于銷售來說，其實不同的客戶在采購產(chǎn)品前，80%問的問題也都是雷同的。

瑞?。焊倪^自新？我想想看……我不懂這是什么意思。（直接對疑問做肯定回答，沒有說服力——“你這產(chǎn)品質(zhì)量好嗎？”“絕對好?。　薄思倚艈?？這里的溝通技巧是，追問和明確，目的是奪過對話的主導(dǎo)權(quán)，當(dāng)客戶問到你的產(chǎn)品質(zhì)量的時候，首先的回答可以是，您認(rèn)為的質(zhì)量是什么含義呢？）

官員：“你準(zhǔn)備好重新返回社會了嗎？”

瑞?。骸绻銌柕氖俏液蠡趩?？……（重新制定標(biāo)準(zhǔn)，讓對方沿著自己指定的思路去考慮，你問的是持久使用的質(zhì)量嗎，還是潮濕天氣的質(zhì)量嗎等。）

官員：你后悔嗎？（湊效了！“西瓜不僅要甜，皮薄也很重要！”幾乎可以確認(rèn)，對方馬上會問你的瓜皮兒薄不薄，就是說，在對方問你的西瓜甜嗎的時候，不要匆忙回答甜，應(yīng)該先闡述，西瓜不僅要甜，還要看其它的，比如皮，還有瓤的情況等。）

瑞?。骸覜]有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。回想以前的我，那個犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)劊蚁敫v道理，讓他明白什么是對什么是錯?！]有一個字說“改過自新”，但用具體的細(xì)節(jié)，用孩子，用無法實現(xiàn)的假定來顯示誠意，絕對有說服力。而且，可以打動對方。質(zhì)量問題，我們沒有一天不關(guān)心的，出一次問題，我們?nèi)甑莫劷鹁蜎]有了，您覺得我們誰敢冒這個險嗎？這些都是銷售溝通中可以借用的語句。）

瑞?。骸俏肄k不到，那孩子早沒了，只剩下我，這個老頭。（示弱。尤其在咄咄逼人之后，使用示弱技巧能事半功倍?！拔抑皇莻€銷售人員，做不了主??！”“您再不簽，領(lǐng)導(dǎo)就罵死我啦！”）

官員：……

瑞?。何宜麐尩母揪筒辉诤?。你們趕緊的，別浪費我的時間。（臨近簽單，千萬不要表現(xiàn)得比客戶還急。你越急，他就越怕。我還有其它的客戶呢，您慢慢考慮周全了，再回來，不要急，急往往會后悔的。）

銷售人員的天職就是打造高超的溝通技能，那么，《肖申克的救贖》的這三個片段是可以認(rèn)真模仿、學(xué)習(xí)和體會的，玩味其中的溝通妙意對于提高銷售人員的溝通技巧來說簡直就是異曲同工。

有這么兩句話是銷售人員經(jīng)常對客戶講的：

第一句：“我可以用人格擔(dān)保我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對可靠！”

第二句：“我們產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠關(guān)系到您將來的使用，如果我是您，我也會百分之百地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的。

”

請讀者降低你的閱讀速度，重新用你自己的語言來對你身邊的任何人——隨便什么人——說其中的一句話，然后請他打分，分?jǐn)?shù)在1～10分之間。10分意味著他相信你說的那個產(chǎn)品的質(zhì)量的確不錯，1分意味著他不太相信產(chǎn)品的質(zhì)量真地如你所說。

立刻，你就會發(fā)現(xiàn)有些人對第一句話給高分，有些人對第二句話給高分。在我們做的實驗中，男性對第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是2.8，在我們的銷售信任體系中，這個分?jǐn)?shù)等于不信任。女性對第一句話給出分?jǐn)?shù)的平均分是5.6，在信任體系中與這個分?jǐn)?shù)對應(yīng)的是“不反對，但也不信任，繼續(xù)聽”，這是一種負(fù)向強化結(jié)果，因為聽者的心理狀態(tài)是保持懷疑和警惕性，繼續(xù)審視性地靜觀。

來看第二句話的研究數(shù)據(jù)，任何人都能立刻發(fā)現(xiàn)其中的不同：無論男女，聽到第二句話后給出分?jǐn)?shù)的平均值是6.9，這是中等偏高的信任值，也就是認(rèn)可銷售人員的話，對介紹的產(chǎn)品質(zhì)量有一定的信心。這是一種正向強化結(jié)果，因為聽者的心理發(fā)展是接受的態(tài)勢，愿意對隨后聽到的內(nèi)容進行正向思考。

這兩句話對潛在客戶有完全不同的影響。正如面對同樣三次，每十年來只有一次的假釋審核中的相同的提問，只要調(diào)整回答策略，就會得到完全不同的結(jié)果，難道我們的銷售人員也需要30年的成長嗎，也需要被多次拒絕后，得到多次失敗后，才有一點進步嗎？

營銷看點

不僅做銷售的需要提高溝通技巧，就是應(yīng)屆畢業(yè)生也需要提高溝通技巧，將瑞丁的技巧用于畢業(yè)生求職中的面試，可以看到如下的對話（模仿的）。

“面條”如何面試

初次面試的張三，正在進行面試。

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：因為我學(xué)歷高，經(jīng)驗足，要錢少……

5天后，張三收到一封mail：“您的面試給我們留下了深刻的印象，很可惜現(xiàn)在我們沒有合適的職位，您的簡歷已經(jīng)存儲在我們的人才庫中，希望未來能有機會共創(chuàng)大業(yè)?！?/p>

所謂“面條”就是面試經(jīng)驗不足，而且多次面試經(jīng)驗也沒有提高，不斷地依靠體力、勤奮來爭取就業(yè)的機會。“面條”廉價，易得，大眾產(chǎn)品，沒有任何價值和差異性，只有非常饑餓的時候才有人需要面條，因此，在兩條腿的人到處都是的時候，“面條”的前途黯淡。

“面筋”如何面試

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：在公司的網(wǎng)站上，詳細(xì)列了崗位的需求，主要是英文流利、工作細(xì)致、善于創(chuàng)新。我英文過了六級，為人特別細(xì)心，而且也很善于創(chuàng)新。所以您聘用了我，肯定沒錯。

5天后，張三收到一封mail：“您的面試給我們留下了深刻的印象……”

所謂“面筋”就是多次充當(dāng)“面條”，被反復(fù)蹂躪后仍然堅強、仍然頑強、仍然執(zhí)著地殊死抗?fàn)幍哪欠N，謂之“面筋”。柔性，忍耐度都較好，可惜，企業(yè)越來越依靠智慧的人員，而不是勤勞的人員，所以，面筋的價值仍然有限，故此，到處碰壁，前途堪憂呀。

“面霸”如何面試

面試官：你為什么要應(yīng)聘這份工作？

張三：您是想知道，我為什么想來貴公司，還是我為什么認(rèn)為自己適合這份工作？

面試官：嗯，其實我們都想知道。先說說為什么你認(rèn)為自己適合吧。

張三：在您公司的網(wǎng)站上，詳細(xì)列了崗位的需求，主要是英文流利、工作細(xì)致、善于創(chuàng)新。不瞞您說，我大一的時候英語不怎么樣，后來喜歡上一本雜志，叫做《英語世界》。有一次，我發(fā)現(xiàn)了一篇文章的一個不起眼的語法錯誤，就給編輯寫信。他們很快回信，還送我一份小禮物。后來我給他們寫信，建議開辦一個名人演講學(xué)口語的專欄，還寫了詳細(xì)的方案?？偩幱H自給我打電話，說我不僅細(xì)心，還能冒新點子，還開玩笑讓我畢業(yè)后去他們編輯部。但是我更希望到貴公司，所以會坐在您面前解釋為什么我適合這份工作?！也恢澜忉尩檬欠竦轿唬€需要為您做哪些補充呢？

兩天之后，張三接到一封信，從此告別面試生涯，經(jīng)他指導(dǎo)的求職人士，都可以輕松“方便面”。

“面霸”就是多次面試仍然沒有得到任何工作機會的人，但是，經(jīng)過《肖申克的救贖》終于解脫了“面霸”的日子，也自我救贖了一次，從此“方便面”了。

找工作也是營銷自己的時刻，一切始于溝通，終于溝通，讓我們一起追求溝通的頂峰。

《肖申克的救贖》

導(dǎo)演：弗蘭克·達拉伯恩特

演員：摩根·弗里曼

蒂姆·羅賓斯

故事發(fā)生在1947年，銀行家安迪因為妻子有婚外情，用槍殺死了她和她的情人，因此他被指控槍殺了妻子及其情人，安迪被判無期徒刑，這意味著他將在肖申克監(jiān)獄中渡過余生。

瑞丁1927年因謀殺罪被判無期徒刑，數(shù)次假釋都未獲成功。他現(xiàn)在已經(jīng)成為肖申克監(jiān)獄中的“權(quán)威人物”，只要你付得起錢，他幾乎有辦法搞到任何你想要的東西：香煙、糖果、酒，甚至是大麻。每當(dāng)有新囚犯來的時候，大家就賭誰會在第一個夜晚哭泣。瑞丁認(rèn)為弱不禁風(fēng)、書生氣時足的安迪一定會哭，結(jié)果安迪的沉默使他輸?shù)袅怂陌鼰?。但同時也使瑞丁對他另眼相看。

好長時間以來，安迪不和任何人接觸，在大家報怨的同時，他在院子里很悠閑地散步，就象在公園里一樣。一個月后，安迪請瑞丁幫他搞的第一件東西是一把小的鶴嘴鋤，他的解釋是他想雕刻一些小東西以消磨時光，并說他自己想辦法逃過獄方的例行檢查。不久，瑞丁就玩上了安迪刻的國際象棋。之后，安迪又搞了一幅麗塔.海華絲的巨幅海報貼在了牢房的墻上。

由于安迪精通財務(wù)制度方面的知識，很快使他擺脫了獄中繁重的體力勞動和其它變態(tài)囚犯的騷擾。不久，聲名遠(yuǎn)揚的安迪開始為越來越多的獄警處理稅務(wù)問題，甚至孩子的升學(xué)問題也來向他請教。同時安迪也逐步成為肖恩克監(jiān)獄長沃登洗黑錢的重要工具。

一個年輕犯人的到來打破了安迪平靜的獄中生活：這個犯人以前在另一所監(jiān)獄服刑時聽到過安迪的案子，他知道誰是真兇！但當(dāng)安迪向監(jiān)獄長提出要求重新審理此案時，卻遭到了斷然拒絕，并受到了單獨禁閉兩個月的嚴(yán)重懲罰。

為了防止安迪獲釋，監(jiān)獄不惜設(shè)計害死了知情人！

面對殘酷的現(xiàn)實，安迪變得很消沉……有一天，他對瑞丁說：“如果有一天，你可以獲得假釋，一定要到某個地方替我完成一個心愿。那是我第一次和妻子約會的地方，把那里一棵大橡樹下的一個盒子挖出來。到時你就知道是什么了。”當(dāng)天夜里，風(fēng)雨交加，雷聲大作，已得到靈魂救贖的安迪越獄成功。

原來20年來，安迪每天都在用那把小鶴嘴鋤挖洞，然后用海報將洞口遮住。安迪出獄后，領(lǐng)走了部分監(jiān)獄長存的黑錢，并告發(fā)了監(jiān)獄長貪污受賄的真相。監(jiān)獄長在自己存小賬本的保險柜里見到的是安迪留下的一本圣經(jīng)，里邊挖空的部分放這一把幾乎磨成圓頭的鶴嘴鋤。

瑞丁獲釋了，他在橡樹下找到了一盒現(xiàn)金，兩個老朋友終于在墨西哥陽光明媚的海濱重逢了。