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王永紅:營銷的最高境界:不銷而銷
2016-01-20 32599

隨著社會商業(yè)化程度地增加,銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。 

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品,獲得客戶的認(rèn)同,每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想,如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè),怎么會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識,學(xué)生會追隨他嗎?

接下來我要送給在座各位一句話:“8小時以內(nèi),我們求生存;8小時以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什么?答案:自己

一、世界汽車銷售導(dǎo)師喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”; 
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己; 
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身; 
四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎? 
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎? 
六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 
與顧客面對面時: 
◎要為成功而打扮,為勝利而穿著。 
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么?答案:觀念
觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。 
念——信念,客戶認(rèn)為的事實。 
一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? 
二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、 
三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。 
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 

記?。?nbsp;
是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么?答案:感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; 
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素; 
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 
四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對; 
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好

※買賣過程中賣的是什么?答案:好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處; 
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處); 
三、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。 
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么? 

答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

一、你是誰? 
二、你要跟我談什么? 
三、你談的事情對我有什么好處? 
四、如何證明你講的是事實? 
五、為什么我要跟你買? 
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。

因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手
1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。 
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。 
3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較 

俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。 

三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點,在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶感動 

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 
可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?

一、讓客戶感動的三種服務(wù): 

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次: 

1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 
3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?

三、服務(wù)的重要信念:

1、我是一個提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論:

一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實意義!

購買情緒曲線—購買信號

電話行銷(二)

據(jù)統(tǒng)計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進(jìn)行電話行銷,但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。 
流程圖 
預(yù)約→時常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A:打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))
2.形象的準(zhǔn)備(對鏡子微笑) 
3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)) 
4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)

成功的銷售,會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的,客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵.

B:打電話的五個細(xì)節(jié)和要點: 
1.用耳朵聽,聽細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容) 
2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘 
3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學(xué)習(xí) 
4.做好聆聽:全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨) 
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應(yīng)對方

C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈

D:行銷的核心理念: 

愛上自己,愛上公司,愛上產(chǎn)品 
1.每一通來電都是有錢的來電 
2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 
3.想打好電話首先要有強烈的自信心 
4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子 
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對方 
6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據(jù)對方頻率適中 
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好 
8.聽電話的對方是我的朋友,因為我?guī)椭砷L,幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他 
9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì),所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 
10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價值:用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來,證明產(chǎn)品的價值。

E:電話中建立親和力的八種方法: 
1.贊美法則 
2.語言文字同步 
3.重復(fù)顧客講的 
4.使用顧客的口頭禪話 
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 
6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應(yīng)) 
8.幽默 

F:預(yù)約電話: 
(1)對客戶的好處 
(2)明確時間地點 
(3)有什么人參加 
(4)不要談細(xì)節(jié)

G:用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù): 
※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹 
※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴 
1.我是誰? 
2.我要跟客戶談什么? 
3.我談的事情對客戶有什么好處 
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的? 
5.顧客為什么要買單? 
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單? 

E:行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語:

習(xí)慣用語:你的名字叫什么? 
專業(yè)表達(dá):請問,我可以知道您的名字嗎?

習(xí)慣用語:你的問題確實嚴(yán)重 
專業(yè)用語:我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語:問題是那個產(chǎn)品都賣完了 
專業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時沒貨了。

習(xí)慣用語:你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 
專業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語:你錯了,不是那樣的! 
專業(yè)表達(dá):對不起我沒說清楚,但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語:注意,你必須今天做好! 
專業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會非常感激。

習(xí)慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了 
專業(yè)表達(dá):也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。

習(xí)慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍 
專業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生。

服務(wù)營銷(三)
服務(wù)三階段:售前,售中,售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù) 
服務(wù)的四級:基本服務(wù),渴望服務(wù),物超所值,不可替代的服務(wù)。(服務(wù)=用心) 
服務(wù)的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。 
服務(wù)的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

A:顧客是什么? 
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 
2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉 
3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 
4.衣食行住的保障

B:服務(wù)的重要性 
1.服務(wù)的重要性使企業(yè)價值增加 
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義 
3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代,高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向)

C:服務(wù)的信念 
服務(wù)就是銷售,銷售就是服務(wù);服務(wù)是手段,銷售是目的 
a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競爭對手樂意代勞 
b.我是一個提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 
c.我今天的收獲是我過去的結(jié)果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出 
d.維護(hù)老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解,因為服務(wù)在決定 
e.沒有服務(wù)不了的客戶,只有不會服務(wù)的人。《攻心為上》 
f.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系

D:用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法: 
1.主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù):同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 
2.做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的服務(wù)) 
3.誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人:(因為沒有人會拒絕關(guān)心)同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴

E:銷售跟單短信服務(wù)法則: 
1.善用工具(手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…) 
2.群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 
3.要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 
4.用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 
5.感性的寫、理性的發(fā),新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息 
6.備用短信:a.成長激勵20條; b.祝福祈禱20條; c.客服售后10條(對公司比較有價值意義) 

F:服務(wù)的五大好處: 
1. 增加客戶的滿意度 
2. 增加客戶的回頭率 
3. 更多地了解客戶過去的需求,現(xiàn)在的需求 
4. 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 
5. 擁有更多商機 

G:抗拒點解除的七大步驟: 
1.是否是決策者 
2.耐心傾聽完抗拒點 
3.先認(rèn)同客戶的抗拒點 
4.辨別真假抗拒點 
5.鎖定客戶抗拒點 
6.得到客戶的承若 
7.解除客戶抗拒點

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