兩百個(gè)平方的店，一年的銷售額達(dá)到兩千萬，銷售非常好，導(dǎo)購員沒有低于一萬塊錢的收入，那是怎么做到的呢？

下面我們從兩個(gè)方面來解答這個(gè)問題，其一是影響銷售額的關(guān)鍵因素；其二則是銷售團(tuán)隊(duì)怎么做的流程。

一、影響銷售額的關(guān)鍵因素

1、客流量

中國有句俗話，巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告，或通過短信，通過電話邀約更多的顧客過來，客流量增加，成交率也會增加。

2、成交率

沒有成交率一切都是沒有意義的，因?yàn)闆]有成交就沒有利潤、沒有資金。

3、客單量

真正的銷售高手是可以連續(xù)簽單的，有連帶率，可以連續(xù)的簽大單，這個(gè)很重要。最準(zhǔn)的客戶，就是已經(jīng)成交的客戶。

二、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售流程有很多，因?yàn)檫@些都不是一成不變的，但是在最關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)中，下面這幾個(gè)環(huán)節(jié)是比較確定的，包括著抓潛、成交和追銷。

1、抓潛

在21世紀(jì)的今天，抓潛在客戶我們應(yīng)該怎么抓呢？是坐在店里守株待兔，還是主動出擊？

現(xiàn)今，建材家居營銷已經(jīng)走進(jìn)了主動營銷的階段，不再是坐店等銷售的時(shí)代了。

案例分享：無錫有一個(gè)店叫月星店，每個(gè)月單店的銷量達(dá)到一百二十萬，兩百個(gè)平方的店，一年的銷售額達(dá)到兩千萬，銷售非常好，導(dǎo)購員沒有低于一萬塊錢的收入，那是怎么做到的呢？導(dǎo)購主動出擊尋找銷售機(jī)會！這家店的三個(gè)導(dǎo)購輪流看店，輪到外出的導(dǎo)購，就會在賣場外圍觀察。她們主要關(guān)注今天停車場的客人，分析消費(fèi)者是停在地下停車場，還是地上停車場，再看看哪個(gè)地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產(chǎn)品？夫妻來的是看什么產(chǎn)品？一家人來的是看什么產(chǎn)品？哪類客人是重點(diǎn)客人，需要特別的留意，還有同樓層競品的客流量如何，他們的導(dǎo)購在做什么等，這樣把整個(gè)情報(bào)收集回來，以便更好的尋找目標(biāo)客戶，以及應(yīng)對客戶需求。

一個(gè)店的業(yè)績好不好，看他的導(dǎo)購就看得出來。做的不好的店，導(dǎo)購都有一個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)購都躲在角落里，說一些消極的話，互相舔傷口，老鼠扎堆的公司，業(yè)績都不會太好，因?yàn)槔匣⒈佣际且粋€(gè)一個(gè)的。真正做的好的導(dǎo)購都是單獨(dú)的，這個(gè)導(dǎo)購要不就是站在門口附近，要不就是在門口逛，因?yàn)樗麄円磩e的競爭對手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產(chǎn)品。

所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動出擊。店內(nèi)無客的時(shí)候一定要主動出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報(bào)。當(dāng)我們收集情報(bào)后，發(fā)現(xiàn)某類客人需要的產(chǎn)品和自己店里相似，在這類客人路過我們自己的店的時(shí)候，我們可以邀請他們進(jìn)來看一下。

2、成交

成交是承上啟下，沒有成交，前面的抓潛是沒有意義的，沒有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。

“成交高于一切，未成交一切等于零?！边@是喬吉拉德說的。作為銷售人員來說，我們一定要清晰的知道，我們要達(dá)到什么樣的目的和結(jié)果，我們應(yīng)該是先有目標(biāo)，再有工作。

如果你今天沒有目標(biāo)，你去工作也沒有意義，那么我們的工作目標(biāo)是什么呢？是今天能夠成交的目標(biāo)數(shù)量。

3、追銷

追銷就是再次成交，重復(fù)的成交，所以真正的銷售其實(shí)不是在前端而是在后端，真正的利潤是來自追銷，而不是來自抓潛和成交。

舉例：你要去吃面，點(diǎn)了一個(gè)二兩的面，然后服務(wù)員跟你介紹：“你只需要再加一塊錢，你就可以吃一碗三兩的面，消費(fèi)者往往會聽取建議，等消費(fèi)者正準(zhǔn)備加一塊錢的時(shí)候”，這時(shí)候服務(wù)員又說了：“只要您再加兩塊錢，你就可以再加二兩牛肉”。本來牛肉原價(jià)是十塊錢半斤的，吃一碗牛肉面只需花五塊錢，而現(xiàn)在卻要花上八塊錢才能吃三兩牛肉三兩的面。

所以導(dǎo)購如果不會追銷，說明只是普通級別的銷售員。就像賣完床要賣床墊，賣完床墊要賣床品，賣完床品和地毯，要賣梳妝臺，要賣衣柜一樣，如果不會追銷，賣完床就結(jié)束銷售了，后面的單就不會增加了。

最準(zhǔn)的客戶是已經(jīng)成交的客戶，當(dāng)他已經(jīng)信任并認(rèn)可你了，那你只需要說幾句話，他可能會再買一樣?xùn)|西，所以我們一定要有追銷的思維。

比如客人買了沙發(fā)你就可以追銷他買茶幾，或者電視柜；買了餐臺就追銷餐椅，所以一定要提高追銷的能力。

同時(shí)，還要想辦法讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。

商場如戰(zhàn)場，如果你不主動爭取自己的利益，就沒有利益。競爭對手巴不得你不主動，你不主動點(diǎn)，他們的機(jī)會就更大一點(diǎn)，自然就有更多機(jī)會取得更好的業(yè)績。