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蔣萌:導(dǎo)購無原則降價銷售,怎么辦?
2016-01-20 65099

門店管理者都知道,為了達成交易,往往會給門店的導(dǎo)購或店長們一定的權(quán)限,例如:可以免零、某些款可以有暗折,或者可以有贈品,或享有一些免費服務(wù)等等。這些權(quán)限,都是為了在不能順利成交時,讓門店銷售人員,用這些方式來做一些緩和,以最低的成本,去達成銷售目標(biāo)。

然而有些時候,由于門店的管控不當(dāng),造成無原則降價銷售,這樣不僅容易形成來店顧客習(xí)慣性要求降價的惡性循環(huán),也會因為導(dǎo)購們隨意的無原則性降價,既不能給顧客良好的客戶體驗,也無形之中增加了門店的成本。那么,我們應(yīng)該怎么辦?

一、用制度規(guī)定底限

對于門店的權(quán)限,以及對顧客降價的幅度,制定詳細(xì)的權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)及處理原則。

二、店長責(zé)任制

毫無疑問,在這個過程中,店長的作用非常重要。所以,店長應(yīng)該承擔(dān)起責(zé)任,包括對事情處理的尺度,也應(yīng)該由店長來掌握,而不是輕易一個導(dǎo)購就可以隨便承諾顧客。

三、曉以利害

在日常的管理工作中,要不時的給員工曉以利害,強調(diào)這方面的要求。

在現(xiàn)實的銷售工作中,有些顧客為了獲得購物時的心理平衡,所以一再要求降價,這是很正常的事情,但尺度把握不好就是導(dǎo)購員搬石頭砸自己的腳,形成一個惡性循環(huán)。其實,大多數(shù)顧客,并不見得真的在乎這點小利,更多的是要一種平衡感,有沒有在銷售的環(huán)節(jié)中讓顧客覺得產(chǎn)品是物超所值的,有沒有讓顧客覺得你確實做了很多工作,很努力幫她爭取利益,這個過程所傳遞給顧客的感覺很重要。

所以,如果顧客一再要求降價,即使降價的幅度在導(dǎo)購的權(quán)利范圍之內(nèi),也一定要讓顧客感覺這個降價來之不易,好不容易幫顧客爭取到的,這樣顧客才會珍惜,才會為下一次銷售做好鋪墊。

四、監(jiān)督抽查

除了制定出詳細(xì)的降價、促銷及贈品等管理辦法之外,切實的執(zhí)行,從上到下統(tǒng)一思想,步調(diào)一致也很重要。

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