如果遇到客戶象“鬼”,就用“鬼”的方式來對待他。下面的例子就是,銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。小張:“你小子最近忙什么?好久不見,也不給我電話。” 王老板:“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣貨,我是為你打工,你要知道。你很滋潤,和老婆享福,也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。。”小張:“談?wù)?jīng)的,我們公司最近要做一個渠道獎勵?!薄⊥趵习澹骸翱禳c,有話快說,有屁快放。我這里忙?!薄 ⌒垼骸澳阈∽蛹笔裁矗渴沁@樣的……”
如果遇到客戶象“人”,就用“人”的方式來對待他?! ⌒垼骸巴蹩偅?。我是小張?!薄 ⊥趵习澹骸澳愫?,最近忙嗎?很久不見,最近有什么新政策?” 小張:“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃,要和您談?wù)?。” 王老板:“還要你多關(guān)照呀,具體怎么操作呢?” 小張:“是這樣的……” 如果客戶是一個紳士,就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”,銷售代表也要變成“流氓”,只有這樣才能溝通到位?!?br /> 有經(jīng)驗的人都知道,針對不同的對象、不同的事情、在不同的時機,說話的方式不一樣。很多溝通技巧都要綜合運用,比如要先聽后說,要以對方為中心等,書上
介紹的溝通技巧也有很多,但是我們每一個人的背景不同、經(jīng)驗不同,因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。溝通技巧是實踐經(jīng)驗的總結(jié),需要一輩子去學(xué)習(xí)、體
驗、訓(xùn)練,在任何時候,心中要有主心骨:溝通中,溝是手段,通是目的