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金明:銷售行為當(dāng)中的推力和拉力
2016-01-20 36459

迄今為止,除了在當(dāng)初開拓市場時發(fā)起的“普及運(yùn)動”外,至今我們幾乎很難感知到那些靠銷售打天下的企業(yè)在功能利益和感性利益上帶給我們的美好聯(lián)想,也就是說,我們并沒有產(chǎn)生情感的積累。

    但是,我們應(yīng)該都知道,銷售行為中也存在著推廣元素,也能產(chǎn)生與消費者情感的對接活動;可是在這一點上,很多企業(yè)做的也很不到位。

    銷售行為當(dāng)中是存在著推廣行為的,而這種推廣行為最終顯現(xiàn)為終端的拉力。

    在這種推廣行為里面,大部分終端拉力有兩種表現(xiàn)方式:一種是我們的訴求,即語言的拉力;另外一種是行為上的拉力,即形象和行為上的拉力,也就是讓人感覺我們是一個很好的品牌。但是,許多企業(yè)所做的就不是拉力了,而是推力,比如說促銷、賣點促進(jìn)等等,這些都是推力。

    推力也是在終端的一種表現(xiàn),可是終端的推力最終表現(xiàn)的行為卻是降價行為,是屬于銷售行為的范疇,不屬于推廣行為。

    我們說推廣行為是拉力,拉力是形象作用和語言作用,這種語言作用到達(dá)消費者的心坎里面,讓消費者認(rèn)同;消費者認(rèn)同我們后,就會選擇我們的產(chǎn)品,看到我們的產(chǎn)品就覺得品質(zhì)特別好,買著放心。

    但是,當(dāng)我們用降價行為的時候,就是一種推力行為,而不是拉力行為。如果長時間地使用推力行為,就會造成拉力行為的減弱。

    當(dāng)然了,使用推力行為也能賣貨,但是拉力行為減弱之后,品牌形象也會隨著降低,因為品牌基本上是靠拉力行為產(chǎn)生的,而不是靠推力行為產(chǎn)生。

    就格蘭仕來講,大部分都是推力行為,甚至它的語言行為也是推力,比如賣空調(diào),打的訴求卻是“更冷、更靜、更省錢”,這些完全是推力行為語言,而不是拉力行為語言。

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