經(jīng)常能聽到小老板們感嘆：

    現(xiàn)在招人太難，找不到好的銷售員。

    銷售員工作不投入，不如自己年輕時(shí)候，生意還是要靠自己。

    銷售員素質(zhì)差，費(fèi)了“九牛二虎”之力也難以培養(yǎng)，失望！

    問(wèn)題在哪里？我們來(lái)幫老板們把把脈。

    一、中小企業(yè)的老板是做生意的好手

    大多中小企業(yè)是老板親手打下的一片江山，這些老板很多都是從銷售員出身，做生意是一把好手。創(chuàng)業(yè)初期，這種親歷親為的工作方式無(wú)疑起到了決定性的作用，為公司抓住了客戶，帶來(lái)了利潤(rùn)，使得公司迅速成長(zhǎng)。公司做大了，老板也雄心勃勃，于是招兵買馬，建立起銷售隊(duì)伍。

    隨著銷售隊(duì)伍不斷擴(kuò)展，老板們發(fā)現(xiàn)，隊(duì)伍越來(lái)越難帶，找不到優(yōu)秀的員工，特別是找不到好的銷售人員，難得出了成績(jī)的銷售人員又很難留住。

    于是老板們開始抱怨，抱怨員工不爭(zhēng)氣，抱怨平庸的員工太多，抱怨“一代不如一代”，抱怨永遠(yuǎn)找不到自己年輕時(shí)的影子。面對(duì)一群“平庸”的銷售人員一籌莫展，于是公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)大受到制約，公司的發(fā)展也停頓下來(lái)。面對(duì)“平庸”的銷售隊(duì)伍，老板喜歡從銷售隊(duì)伍中分析，從銷售員身上找原因，事情果真如此？是不是應(yīng)該從公司的角度來(lái)質(zhì)疑？從老板自身找找原因！

    二、營(yíng)銷管理是中小企業(yè)的軟肋

    老板做生意和銷售團(tuán)隊(duì)做生意是兩碼事，老板為自己掙錢，再苦再累也心甘情愿。一個(gè)賣肉出身的老板，要求公司的每一個(gè)大學(xué)生都到車間去剁肉，一干就是一年，員工抱怨較多，離職率也較高。

    老板嚴(yán)格要求員工沒有錯(cuò)，但是要求銷售員像自己一樣出成績(jī)，往往就事與愿違。老板一腔熱情未必能換來(lái)員工驕人成績(jī)。問(wèn)題的癥結(jié)是營(yíng)銷管理，它成為影響公司進(jìn)一步發(fā)展壯大的軟肋。

    沖在前面的老板看不見員工在后面做什么，出了什么問(wèn)題。員工有問(wèn)題得不到及時(shí)的解決，于是長(zhǎng)時(shí)間處于低水平的狀態(tài)中，銷售業(yè)績(jī)成為了可望而不可即的“空中樓閣”。

    三、做好銷售工作計(jì)劃是第一步

    營(yíng)銷管理的第一步就是制定銷售計(jì)劃，中小企業(yè)這方面比較薄弱，很多事情都是靠老板的記憶，隨意性較大。運(yùn)用營(yíng)銷管理軟件平臺(tái)，銷售人員把自己負(fù)責(zé)的客戶情況都記錄在電腦中，并將每天的工作情況和客戶的約定事項(xiàng)記錄在案。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒銷售人員每天應(yīng)拜訪的客戶，使得銷售人員的工作更加有計(jì)劃，不至于忘掉和客戶約定的事項(xiàng)，特別不會(huì)忽視長(zhǎng)期跟單的客戶。老板也許會(huì)覺得，這些都是銷售人員本分工作，怎么這么不用心呢？于是就在銷售員身上找原因，歸結(jié)為不努力、不用心，老板自己就不會(huì)這樣。老板永遠(yuǎn)不要指望你的員工都和你一樣，他們不會(huì)像你這樣投入工作的，也不會(huì)像你一樣用心，兩者的角色不一樣，定位也不一樣。老板應(yīng)該換一個(gè)角度思考這些問(wèn)題，早一點(diǎn)使用像營(yíng)銷管理軟件這樣信息管理系統(tǒng)，一切就會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)。

    四、檢查監(jiān)督也很重要

    計(jì)劃的下一步是執(zhí)行、檢查。這也是老板們比較容易忽視的方面。老板自己做生意，忙忙碌碌，往往沒有時(shí)間檢查員工的工作。老板一時(shí)心血來(lái)潮，建立起報(bào)表，讓員工填寫，但是自己也會(huì)忙得沒有時(shí)間去看，時(shí)間一長(zhǎng)，公司的報(bào)表制度就會(huì)流于形式。營(yíng)銷管理系統(tǒng)，要求員工每天錄入工作進(jìn)程，引導(dǎo)員工完成銷售跟單工作，再形成《工作日?qǐng)?bào)》，讓老板們可以很輕松地檢查銷售進(jìn)展情況和員工工作情況。由于下里巴人系統(tǒng)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)，老板可以隨時(shí)隨地查看員工報(bào)表。

    中小企業(yè)老板通常授權(quán)不夠，授權(quán)不夠是因?yàn)樾湃尾粔?，信任不夠是因?yàn)椴荒茈S時(shí)掌握員工的工作情況。總是擔(dān)心事后才知道員工的銷售情況，怕耽誤生意，營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)可以讓老板們隨時(shí)隨地掌握員工工作情況。老板們及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理問(wèn)題，老板們管理起來(lái)就輕松多了。老板有了更多的精力，就可以更好地籌劃銷售隊(duì)伍的建設(shè)。