更換合適人選處理客戶異議

    在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷領(lǐng)域，幾乎各行各業(yè)都有自己的銷售人員，由于銷售人員的能力和素質(zhì)等存在著極大的差異，因此他們所取得的銷售成果也有所差別。有的銷售人員很有能力，可謂銷售精英，幾乎每天都能拿到訂單。但有的銷售人員就不行了，銷售同樣一種產(chǎn)品，幾乎一個(gè)禮拜，甚至一個(gè)月也拿不到一個(gè)訂單。這種銷售人員就算碰到有需求的準(zhǔn)客戶也很難搞定，因此，為了公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和利益，單位可以考慮更換一個(gè)更有能力的更合適的銷售人員去搞定客戶，促成交易。這種更換銷售人員促成交易的方法就叫更換法。更換法也是一種常用的處理客戶異議的方法。這種方法是指當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)銷售人員本身有異議時(shí)，企業(yè)通過(guò)更換銷售人員對(duì)異議進(jìn)行處理的方法。

    一、更換法的適用性

    推銷活動(dòng)其實(shí)是人與人之間的一種經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，它受到人的各種因素的相互影響。有時(shí)，客戶確實(shí)需要銷售人員推銷的產(chǎn)品，僅僅是因?yàn)閳?zhí)行推銷任務(wù)的銷售人員與客戶在氣質(zhì)、性格、愛(ài)好等方面不投機(jī)，或者由于銷售人員禮儀不周引起了客戶異議，導(dǎo)致進(jìn)行長(zhǎng)期的推銷卻無(wú)結(jié)果。在這種情況下，就可以采用更換處理法來(lái)解決客戶異議。例如，新來(lái)的銷售人員小李性格比較內(nèi)向，本來(lái)一個(gè)有需求的客戶，他去了幾次也沒(méi)有談成生意。這時(shí)，單位就應(yīng)該同意更換一個(gè)比較合適的銷售人員去搞定該客戶。

    二、更換法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

    采用更換處理法化解客戶異議的優(yōu)點(diǎn)就是：換一個(gè)不同類型的銷售人員與客戶接觸，可能會(huì)取得成功。因?yàn)椋鼡Q銷售人員給了客戶很大的面子和下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也可以使客戶從新銷售人員身上獲得新的信息，甚至是改變看問(wèn)題的角度而下決心購(gòu)買產(chǎn)品。但是更換法處理客戶異議也有以下兩點(diǎn)不足之處：

    1．更換法處理客戶異議本身并無(wú)錯(cuò)誤，只是會(huì)使成績(jī)不佳的銷售人員喪失信心。

    2．濫用更換法處理客戶異議，會(huì)損壞銷售人員甚至企業(yè)的形象。因此，采用更換法處理客戶異議時(shí)，也需要慎重。

    三、運(yùn)用更換法應(yīng)注意的問(wèn)題

    運(yùn)用更換法處理客戶異議時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

    1．運(yùn)用更換法時(shí)，一定要以柔克剛。在推銷活動(dòng)中，銷售人員要講究“柔”的策略，不要硬對(duì)硬、不要逼迫客戶，要給自己留有回旋的余地。如果銷售人員在某些微小的環(huán)節(jié)上令客戶不滿意的話，應(yīng)及時(shí)檢討，并立即向客戶表示歉意。

    2．不要輕易使用更換法。在推銷活動(dòng)中，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要應(yīng)用這種方法。只有當(dāng)其他異議全部排除，客戶又的確是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員的原因而鬧意氣時(shí)，才可使用更換法。

    3．替換人選的選擇要慎重。如果是新上任的銷售人員遭遇客戶異議，那么新銷售人員應(yīng)與前任銷售人員有明顯的個(gè)性差異。他應(yīng)該向前任銷售人員請(qǐng)教，然后以不同的推銷風(fēng)格與策略接近客戶，盡情發(fā)揮更換法的優(yōu)點(diǎn)。此外，新銷售人員不可貶低前任銷售人員，應(yīng)注意在客戶面前樹立與維護(hù)自己企業(yè)的形象。

    專家點(diǎn)撥

    更換法處理客戶異議更注重銷售人員自身的能力和素質(zhì)。銷售人員不僅是在推銷產(chǎn)品，也是在推銷自己。推銷自己是一種才能，也是一門藝術(shù)。一個(gè)人有了這種才能，就能安身立命，就能抓住機(jī)遇獲得成功。只有能把自己推銷給別人的人才能推銷最有價(jià)值的東西。無(wú)數(shù)生活在套子中的人，由于不敢接受挑戰(zhàn)，也不會(huì)塑造自己的形象，必然常處于敗局，因?yàn)樗荒芡其N自己。另外，也有一種特殊情況，這類人表面很會(huì)說(shuō)話，也能迎合他人，但最終卻失敗了，原因在于他們的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的，他們?cè)诎炎约和其N出去時(shí)，連自己都不相信自己。記住，把自己推銷給別人以前，首先要推銷給自己。只有自己滿意自己，才能令客戶滿意。
來(lái)源：中華營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)