多年的銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，因工作關(guān)系接觸到各類(lèi)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理的培訓(xùn)，最后發(fā)現(xiàn)真正能解決受訓(xùn)對(duì)象工作中的實(shí)際問(wèn)題的培訓(xùn)課程非常少，到底是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果呢？經(jīng)過(guò)深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多銷(xiāo)售培訓(xùn)都有以下誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒(méi)有理論框架，過(guò)度吹捧執(zhí)行。

應(yīng)該是從2002年開(kāi)始在中國(guó)大地企業(yè)界刮起了執(zhí)行力的風(fēng)，十多年過(guò)去了，這股風(fēng)依然強(qiáng)勁，勢(shì)頭不減當(dāng)年。不是拉姆查蘭的經(jīng)典著作《執(zhí)行》不好，而是培訓(xùn)界和管理界已經(jīng)將執(zhí)行的概念吵得面目全非了?！皩?shí)戰(zhàn)”“干貨”“執(zhí)行”等概念成了企業(yè)界對(duì)培訓(xùn)老師的基本要求。每次上銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的課程時(shí)，我都會(huì)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售技巧能不能被復(fù)制？統(tǒng)計(jì)一下大概有60%以上的學(xué)員會(huì)覺(jué)得技巧是不能被復(fù)制的，有30%左右的學(xué)員會(huì)覺(jué)得一部分可以被復(fù)制一部分不能被復(fù)制，具體那部分能復(fù)制，那部分不能被復(fù)制說(shuō)不清楚。銷(xiāo)售技巧能不能被復(fù)制？個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是不能被復(fù)制的，能復(fù)制的其實(shí)就是通用的基礎(chǔ)工具，所謂的技巧其實(shí)就是根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和客戶的交流情景進(jìn)行互動(dòng)，獲取客戶信任的能力。前提是個(gè)人的自身優(yōu)勢(shì)，每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)不同，所以技巧是不能被復(fù)制的。

所以，個(gè)人的觀點(diǎn)是，給銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)時(shí)，首先要給銷(xiāo)售人員進(jìn)行理論框架的培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員掌握客戶的采購(gòu)過(guò)程及各個(gè)階段心理的變化和關(guān)注點(diǎn)，再根據(jù)客戶的采購(gòu)心理進(jìn)行同步的介紹、演示、說(shuō)服。而不是過(guò)度的夸大，或炫耀個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，過(guò)度的秀“實(shí)戰(zhàn)”，秀“干貨”，秀“個(gè)人成功案例”。讓銷(xiāo)售人員掌握客戶采購(gòu)和銷(xiāo)售的全景，而不是局部技巧，規(guī)避盲人摸象想象。

誤區(qū)二：培訓(xùn)內(nèi)容與觀眾情景不符。

個(gè)人也聽(tīng)過(guò)很多關(guān)于銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的課程，也看過(guò)很多關(guān)于銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的書(shū)籍。能夠真正達(dá)到“解惑”的很少，有時(shí)也會(huì)想是是不是自身的天賦不足，感受不到大家說(shuō)的知識(shí)。帶著困惑，和身邊很多的相關(guān)人員進(jìn)行吐槽時(shí)發(fā)現(xiàn)很多人都有這樣的困惑。深入分析這些讓我和我身邊的人們困惑的這些培訓(xùn)和數(shù)據(jù)，都有一個(gè)共同的特征，那就是講了很多世界500強(qiáng)的案例，講了很多成功人士的思想和方法，按說(shuō)這些應(yīng)該就是很多人所追求的“實(shí)戰(zhàn)”“干貨”了，但為什么我還是會(huì)困惑呢？深入分析后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原因只有一個(gè)，不是這些課程或書(shū)籍不好，而是他們講的或?qū)懙暮臀覀兊墓ぷ髑榫安环?，最后才給我們帶來(lái)了更的是困惑，而不是“解惑”。

每次培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)讓學(xué)員進(jìn)行角色扮演，呈現(xiàn)他們真實(shí)的工作情景，呈現(xiàn)他們客戶的真實(shí)表現(xiàn)，然后和學(xué)員們一起進(jìn)行情景分析，從中找出突破口，讓我們能順利的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)很多不愛(ài)學(xué)習(xí)的學(xué)員都能進(jìn)入的學(xué)習(xí)的狀態(tài)。得出結(jié)論：沒(méi)有好不好之說(shuō)，只有能不能和他們的工作情景匹配，匹配度越高學(xué)員的參與度就越高，最后提升的也就越多。

誤區(qū)三：培訓(xùn)老師沒(méi)有深入的研究銷(xiāo)售。

經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人講：銷(xiāo)售是相通的。這句話沒(méi)有錯(cuò)，它肯定是有相通的地方。但是不同的銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求是不同的。我是有大客戶銷(xiāo)售和渠道分銷(xiāo)兩種模式的工作背景。之前做大客戶銷(xiāo)售時(shí)的感受和大多數(shù)人講的這句“銷(xiāo)售是相通”的一樣。認(rèn)為銷(xiāo)售不就是搞定客戶和客戶建立關(guān)系嗎？后來(lái)又進(jìn)入了快消品企業(yè)伊利工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)渠道分銷(xiāo)模式和大客戶銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求截然不同，所需要掌握的技巧也是完全不同的。那有沒(méi)有相通的地方呢？確實(shí)是有的。但肯定是截然不同的。大客戶銷(xiāo)售的主要目標(biāo)是明確的，只要緊緊圍繞著客戶采購(gòu)關(guān)聯(lián)人了解需求、建立關(guān)系、獲取信任，達(dá)成銷(xiāo)售就可以。但是渠道分銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)客戶可能是整個(gè)環(huán)節(jié)中最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，達(dá)成合作以后的銷(xiāo)售管理工作才是成功的關(guān)鍵，與分銷(xiāo)商溝通、與批發(fā)商建立關(guān)系、與商超談判溝通、策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)........看到不同了吧？只有經(jīng)歷過(guò)不同的銷(xiāo)售模式后，對(duì)銷(xiāo)售的理解就不同了。當(dāng)培訓(xùn)老師只有一種銷(xiāo)售模式的工作背景時(shí)，就要減少或杜絕給不同模式的企業(yè)進(jìn)行授課，要不然就會(huì)產(chǎn)品情景不符的狀態(tài)。企業(yè)培訓(xùn)管理者在選擇培訓(xùn)師時(shí)，一定要選擇和自身企業(yè)銷(xiāo)售模式匹配的老師，而不是知名的。當(dāng)然這里也有一個(gè)誤區(qū)，那就是很多企業(yè)要求培訓(xùn)師必須有本行業(yè)的工作背景，嚴(yán)格的說(shuō)，這樣的誤區(qū)比背景不匹配帶來(lái)的影響更大。其實(shí)每個(gè)行業(yè)的做法和常用技巧基本相差不大的，再找本行業(yè)的老師來(lái)授課，那么受益也是不大的。

誤區(qū)四：過(guò)度的營(yíng)造氛圍，搞團(tuán)建，沒(méi)有真實(shí)內(nèi)容。

不知道從什么時(shí)間開(kāi)始，就把銷(xiāo)售和激情等同了。我講課的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售管理者，你希望員工多積極？得到的答案更多的是，越積極越好。這也源于一句話對(duì)我們中國(guó)銷(xiāo)售管理者的誤導(dǎo)。那就是“態(tài)度決定一切”。這句話，或這本書(shū)被很多的企業(yè)和銷(xiāo)售管理者恭維圣經(jīng)。在講課的過(guò)程中，我也經(jīng)常會(huì)問(wèn)學(xué)員，你有沒(méi)有過(guò)非常投入，全力以赴的要做好某件事，但最后沒(méi)有做成，沒(méi)有達(dá)到期望的結(jié)果？幾乎都會(huì)回答，太多了。我又會(huì)追問(wèn)，會(huì)不會(huì)是態(tài)度不積極造成的，得到的答案幾乎一致，肯定不是........。請(qǐng)大家思考，那是什么原因造成的？大家可能會(huì)說(shuō)，環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品等等因素。沒(méi)錯(cuò)！但我們可以保證的是態(tài)度沒(méi)有問(wèn)題。這就是問(wèn)題的問(wèn)題。在“態(tài)度決定一切”的影響下很多管理者都變成了態(tài)度論者。我經(jīng)常在講課過(guò)程中，都會(huì)強(qiáng)調(diào)，作為管理者一定要是方法論者，而不是態(tài)度論者。而且90%以上的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的原因都是沒(méi)有掌握正確的工作方法，而不是態(tài)度不積極。很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)都在搞團(tuán)隊(duì)，搞氛圍，目的就是為了提升銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度。其實(shí)工作方法和態(tài)度是相依的關(guān)系。掌握了正確的工作方法，就有真正的自信，有了自信就能更積極的去影響客戶，從而獲取更多正確的方法......

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