第一模塊：消費(fèi)者需求理論與購買決策 案例導(dǎo)入：啤酒與尿布 第一節(jié)：消費(fèi)心理的形成 ? 消費(fèi)者的興趣特征 ? 傾向性 ? 思考：你自己在買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素？ 案例：面對(duì)終端為王的市場(chǎng)，移動(dòng)公司采取了怎樣的措施來匹配需求？ ? 消費(fèi)者需要的特征 ? 層次性 ? 第二節(jié)：消費(fèi)者的需要層次理論 ? 生理需要 ? 案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時(shí)候，更側(cè)重從何種層次理論出發(fā)？ 思考：移動(dòng)的產(chǎn)品，需要從何種層次理論出發(fā)？匹配客戶怎樣的需求？ 第三節(jié)：消費(fèi)者的購買決策 ? 購買決策的內(nèi)容 ? 為什么買（Why）？即購買目的或購買動(dòng)機(jī) ? 買什么(What) ？即確定購買對(duì)象 ? ? 購買決策的類型 ? 習(xí)慣性購買行為 ? 減少失調(diào)購買行為 ? 復(fù)雜性購買行為 第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析 案例導(dǎo)入：奧運(yùn)火炬在線傳遞——圓你夢(mèng)想 第一節(jié)：消費(fèi)者的感覺與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 感覺的含義 ? 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺 ? ? 感覺是顧客引發(fā)某種情緒的誘因 第二節(jié)：消費(fèi)者的知覺與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 知覺的含義 ? 知覺有空間知覺、時(shí)間知覺、運(yùn)動(dòng)知覺、社會(huì)知覺、錯(cuò)覺 ? 知覺的特征 ? 知覺的整體性 ? ? 知覺能使消費(fèi)者形成對(duì)商品的特殊喜愛 第三節(jié)：消費(fèi)者的注意與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 注意的含義 ? ? 注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用 第四節(jié)：消費(fèi)者的記憶與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 記憶的分類 ? ? 記憶在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用 第四節(jié)：消費(fèi)者的思維與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 思維的分類 ? 根據(jù)思維活動(dòng)的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。 ? 按照思維的品質(zhì)不同，思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。 ? 思維在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用 第三模塊：基于不同階段的消費(fèi)者的心理與行為分析 工具導(dǎo)入：消費(fèi)者研究與分析工具 ? 馬斯洛需要層次理論 ? 第一節(jié)： 一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn) ? 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 ? 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜” ? 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上 ? 猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心 ? 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠(chéng)和為人處世的小技巧打動(dòng)他 ? 第二節(jié)： 決定客戶是否購買的心理因素 ? 生意屬于會(huì)定價(jià)的人 ? 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾 ? 趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷 ? 商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購買沖動(dòng)一觸即發(fā) ? 不同家庭成員在購買中扮演的角色 ? 第三節(jié)： 消費(fèi)心理知多少 ? 嫌貨才是買貨人 ? 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 ? 得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的 ? 為客戶編個(gè)“她”的故事 ? 槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過 ? ? 巧用認(rèn)知對(duì)比原理：5000元鉆戒與500元飾品 第四節(jié)：銷售中你必須要懂得的8條心理定律 ? 奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好 你的生意 ? 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會(huì)做 生意的人 ? 250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶 ? 二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上 ? ? 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象 第五節(jié)：銷售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng) ? 軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔 ? 登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺 ?