第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理認(rèn)知 第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問(wèn)題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng)  整合營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)  變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)： 區(qū)域市場(chǎng)資源配置  區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析  從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配  市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知  區(qū)域客戶檔案與信息管理  區(qū)域客戶問(wèn)題與需求分析  如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃  重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管  營(yíng)銷策劃能力  渠道協(xié)同能力  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力  公共關(guān)系能力  信息收集能力  創(chuàng)新學(xué)習(xí)力 本階段收益： 區(qū)域營(yíng)銷管理作為“市場(chǎng)管理最低層級(jí)”，對(duì)于進(jìn)入崗位的區(qū)域主管以及市場(chǎng)部門經(jīng)理：  從意識(shí)上了解區(qū)域營(yíng)銷的意義和優(yōu)勢(shì)，了解區(qū)域管理的核心要求；  立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點(diǎn)，為后面區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)；  最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責(zé)談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。 第二模塊：區(qū)域管理全景：整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署  分析現(xiàn)狀  制作銷售地圖  市場(chǎng)細(xì)分化  采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”  協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道  區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理  對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 案例：可口可樂(lè)成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃  顯性指標(biāo)  潛性指標(biāo)  區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷差異化布局  區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道  角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)  年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？  不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)  “造勢(shì)”進(jìn)入  “攻勢(shì)”進(jìn)入  “順勢(shì)”進(jìn)入  “逆勢(shì)”進(jìn)入 第五節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)攻防策略  以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略  以廣告為主導(dǎo)的擠占策略  以渠道為主導(dǎo)的擠占策略  以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)管理  客戶服務(wù)滿意度分析  渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理  大客戶服務(wù)規(guī)范管理  客戶異議處理的管理原則  客戶資料的完整記錄與客戶忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng) 第七節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理  區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解  區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析  區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析  區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配  區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道協(xié)同  信息協(xié)同管理  系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作  渠道協(xié)同  自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式  自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式  社區(qū)經(jīng)理+社會(huì)渠道協(xié)同模式  …… 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理  代理商選擇與培養(yǎng)  跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制  分銷價(jià)格控制  發(fā)展忠誠(chéng)代理商  代理商拜訪管理  商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)  代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn) 第十節(jié)：區(qū)域管理之集團(tuán)管理策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準(zhǔn)開發(fā)策略  關(guān)系開發(fā)策略  品牌開發(fā)策略 第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營(yíng)銷漏斗管理  客戶問(wèn)題與需求分析  如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃  重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃  客戶管理手冊(cè)形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理  識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計(jì)劃  競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成 第十三節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控  營(yíng)銷計(jì)劃要求  協(xié)同拜訪要求  營(yíng)銷績(jī)效考核要求  營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè)  營(yíng)銷會(huì)議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例分析 重點(diǎn)：營(yíng)銷過(guò)程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析 本階段收益： 在學(xué)員角色認(rèn)知和區(qū)域營(yíng)銷意識(shí)轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營(yíng)銷管理的整體部署和流程，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理效能：  作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署；  立足目前區(qū)域格局：先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局，利用各種有效的組合策略，強(qiáng)化區(qū)域影響力；  具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點(diǎn)、代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細(xì)化各區(qū)域市場(chǎng)和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域綜合力量。 第三模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場(chǎng) 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動(dòng)攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施  區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇  區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立  區(qū)域促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署  區(qū)域促銷整體氛圍營(yíng)銷和把控  集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣  特價(jià)管理技巧  贈(zèng)品管理技巧：  贈(zèng)品促銷的利弊  贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)  利益互換營(yíng)銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)  有獎(jiǎng)促銷技巧  有獎(jiǎng)促銷策略之利弊  有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升；  報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；  戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文：  訴求點(diǎn)  故事性  真實(shí)性  季節(jié)性變化 第三節(jié)：時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷  促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化  以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)  區(qū)域活動(dòng)贊助  區(qū)域關(guān)鍵人員維系  專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系  路演活動(dòng)建立品牌  著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理  核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì)  重心：客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶保有者  觸角：無(wú)處不在的便捷代理店  時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)  規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作  問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制  問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性 本階段收益： 在區(qū)域整體管理后，重點(diǎn)從區(qū)域戶外促銷和整合宣傳入手，提高區(qū)域團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)區(qū)域內(nèi)移動(dòng)影響力：  策劃區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和細(xì)節(jié)，提高區(qū)域客戶參與，制造區(qū)域轟動(dòng)，強(qiáng)化區(qū)域品牌植入；  整合區(qū)域宣傳力量，了解區(qū)域內(nèi)客戶宣傳接觸特點(diǎn)，進(jìn)一步提高移動(dòng)移動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略地位；  作為區(qū)域主管如何綜合管理區(qū)域團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)各成員，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。 附：導(dǎo)入系統(tǒng)化管理工具  例會(huì)管理  例會(huì)目的  例會(huì)的內(nèi)容及形式  例會(huì)注意事項(xiàng)  拜訪管理  拜訪準(zhǔn)備管理  拜訪過(guò)程管理  拜訪記錄管理  拜訪效果管理  計(jì)劃管理  計(jì)劃執(zhí)行情況檢查分析  計(jì)劃調(diào)整  信息上報(bào)和反饋制度  市場(chǎng)開發(fā)協(xié)調(diào)制度