第一模塊:“認(rèn)知定位農(nóng)村”——農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)剖析
第一節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析
農(nóng)村居民需求狀況
農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征
農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析
農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素
第二節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)客戶需求解析
客戶消費(fèi)心理
強(qiáng)烈的改變生活的愿望
從眾心理
關(guān)鍵通信服務(wù)需求
網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量
話費(fèi)及相關(guān)服務(wù)
其他消費(fèi)特征
ARPU值區(qū)間:30-80
服務(wù)需求點(diǎn):方便聯(lián)系家人與朋友
終端選擇關(guān)鍵點(diǎn):質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能
第三節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷信息整合
整體信息:農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分
農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度
社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分:行政村信息
小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分
關(guān)鍵信息:農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息
行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語(yǔ)權(quán)者
區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶信息
動(dòng)態(tài)信息:農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集
產(chǎn)品組合信息
產(chǎn)品價(jià)格信息
關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)信息
關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營(yíng)銷與維系手段
產(chǎn)品信息:農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)掌握
終端
寬帶
套餐
家庭信息化產(chǎn)品
C類集團(tuán)產(chǎn)品
第二模塊:“舞步農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場(chǎng)開拓策略
第一節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)開拓四大戰(zhàn)略
循序漸進(jìn):尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣
政府支持:及時(shí)獲取政府信息
業(yè)務(wù)匹配:分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)
宣傳下沉:強(qiáng)化宣傳力度,擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知
第二節(jié): 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略實(shí)施
樹立“片區(qū)”意識(shí)
快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶
立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)
建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷的KPI
打造捆綁型產(chǎn)品
產(chǎn)品策略――重視外觀,突出實(shí)用
針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合
針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略
正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失,實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代
讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市,引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì)
案例:農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn)
結(jié)實(shí)耐用,有份量
性價(jià)比高,價(jià)格實(shí)惠
使用操作簡(jiǎn)單
外表亮麗時(shí)尚
常用功能齊全
開展?jié)B透式宣傳
農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)
如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳
選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法
進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷
農(nóng)村營(yíng)銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控
農(nóng)村營(yíng)銷——不僅要賣更要去教
農(nóng)村營(yíng)銷——放長(zhǎng)線才能釣大魚
農(nóng)村營(yíng)銷——品牌、關(guān)系
建設(shè)效益型渠道
提高渠道管控能力
穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革
移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的渠道差異
穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)
拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人
多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系
第三節(jié): 農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略
移動(dòng)村行動(dòng)計(jì)劃
移動(dòng)農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入
渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破
“大浪淘沙”移動(dòng)村
集群移動(dòng)村促銷
信息傳達(dá)
事先踩點(diǎn)
因地制宜
促銷現(xiàn)場(chǎng)把控
戶外營(yíng)銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇
借勢(shì)營(yíng)銷——戶外營(yíng)銷時(shí)機(jī)確立
戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署
戶外營(yíng)銷整體氛圍營(yíng)銷和把控
戶外營(yíng)銷后期影響力預(yù)估
鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略
終端開發(fā)策略
嵌入開發(fā)策略
智能開發(fā)策略
病毒開發(fā)策略
精準(zhǔn)開發(fā)策略
關(guān)系開發(fā)策略
品牌開發(fā)策略
案例:放號(hào)、新增市場(chǎng)策劃
村長(zhǎng)工程——意見領(lǐng)袖營(yíng)銷傳播
農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對(duì),強(qiáng)勢(shì)策略
移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營(yíng)銷策略
第四節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻
鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉,登門祝賀用戶喜
三教九流云集市,流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)
村委班子換屆機(jī),村民難得聚攏齊
春種農(nóng)村盼幫手,秋收老鄉(xiāng)花錢急
過年過節(jié)團(tuán)圓日,家庭消費(fèi)易開支
開學(xué)考試九月間,別忘重教和尊師
戲劇歌舞來演出,穿插廣告加植入
民族節(jié)日地方俗,促銷推廣總相宜
婚喪嫁娶消息到,火候一定掌握好
響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村,出工出力見奇效
第三模塊:“深耕農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場(chǎng)管理與關(guān)系維系
第一節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)品牌塑造:傳播媒介使用
電視:銷售旺季時(shí)集中投放,支持品牌形象提升
報(bào)紙:以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主
戶外:交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)渠道協(xié)同管理
發(fā)展忠誠(chéng)代理商
代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn)
各類渠道協(xié)同
自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式
自辦渠道+社會(huì)渠道協(xié)同模式
……
第三節(jié):農(nóng)村市場(chǎng)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
政府關(guān)系維系
如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù),取得支持
集團(tuán)關(guān)鍵人員維系
專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系
路演活動(dòng)建立品牌
著重口碑的宣傳