整合營銷又稱“整合營銷傳播”，簡稱IMC，是一種以4CS為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念。整合營銷傳播認(rèn)為在當(dāng)前以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境里，企業(yè)要暫時忘掉自己制造的產(chǎn)品，充分重視消費(fèi)者的需要和欲望;暫時忘掉定價策略，深入了解消費(fèi)者為滿足自身需求所愿意付出的成本;暫時忘記產(chǎn)品的分銷策略，系統(tǒng)地研究如何使消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品時更方便;暫時忘掉企業(yè)的促銷策略，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行多層次的雙向溝通。也就是要以消費(fèi)者需求為中心，以統(tǒng)一的目標(biāo)來運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的手段，使其達(dá)到“一個聲音”。

　　4CS是整合營銷傳播過程中的引導(dǎo)與方向標(biāo)，以4CS為基礎(chǔ)進(jìn)行保健品行業(yè)整合營銷策略分析，是避免脫離市場，建立忠實(shí)客戶群體并盡善盡美服務(wù)于客戶的重要砝碼。策略分析中有幾大基本要素：

　　顧客策略：宣傳一個滿足自身健康需要的理念。保健品企業(yè)應(yīng)充分考慮顧客需要和欲望，將“以顧客為中心”作為一條紅線貫穿于市場營銷活動整個過程，使保健品成為消費(fèi)者自主選擇。堅持一個為消費(fèi)者利益服務(wù)的宗旨。通過向電話咨詢、店臺咨詢、療程贈送等進(jìn)行跟蹤服務(wù)，讓消費(fèi)者從購買中得到心理滿足，并能得到這個企業(yè)長久關(guān)懷。

　　成本策略：顧客在購買商品時，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。顧客總希望把有關(guān)成本降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足。保健品營銷應(yīng)建立一個良好的物流系統(tǒng)，努力降低保健食品的運(yùn)輸成本，提高各個店鋪的市場鋪貨速度，加快資金的周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的整合。根據(jù)產(chǎn)品投放市場的生命周期，要協(xié)調(diào)各種傳播要素的有序合理的進(jìn)行，從而有效防止廣告盲目的狂轟亂炸，產(chǎn)品宣傳成本的無節(jié)制上升，降低企業(yè)成本就是降低客戶的成本。

　　便利策略：最大程度地便利消費(fèi)者，應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”，讓保健食品店鋪選址靠近購物廣場、車站與居民樓等人流量充足的地方。在采用店鋪形式時，采用專賣店、商場專區(qū)、便利店等，同時在商店的設(shè)計和布局上要考慮環(huán)保健康和溫馨，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，時刻向消費(fèi)者傳遞健康的理念。

　　溝通策略：溝通策略就是以什么方式向消費(fèi)者傳達(dá)保健理念。通過建立顧客服務(wù)和信息管理系統(tǒng)，經(jīng)常性安排工作人員參與登門拜訪顧客工作，了解顧客想法和顧客使用我們產(chǎn)品后的效果等。多種方式培訓(xùn)員工，要求不同層次的員工掌握保健產(chǎn)品特點(diǎn)和深刻文化，以及與保健品相關(guān)的法律法規(guī)等，同時要掌握服務(wù)顧客、經(jīng)營顧客的專業(yè)技能，讓顧客隨時隨地?fù)碛匈F賓式的服務(wù)感和榮譽(yù)感。采取軟文、公關(guān)與廣告等多種傳播方式共同作用，形成軟文領(lǐng)跑、公關(guān)推動、廣告輔助三劍合壁的態(tài)勢。避免虛夸，以提升產(chǎn)品品牌、服務(wù)以及企業(yè)形象為主，使得企業(yè)在大眾心目中的形象與企業(yè)準(zhǔn)備樹立的整合形象統(tǒng)一，這都將對整合營銷傳播的“一個聲音”有著重大影響。

　　1、散發(fā)印刷品廣告進(jìn)行無縫式覆蓋：散發(fā)廣告宣傳單，做得最成功的就是三株了，A企業(yè)也采取了類似做法。有內(nèi)部編印的刊物《抗癌周刊》、《東方健康抗癌特刊》等。在宣傳資料中，A企業(yè)進(jìn)行了三種差異化的組合：一方面是單獨(dú)的A企業(yè)產(chǎn)品資料介紹;另一方面是專門講述國內(nèi)外抗癌信息的報刊;還有抗癌故事的報刊資料。通過三種形式的差異性的不斷覆蓋性散發(fā)，達(dá)到了立體化的傳播效果。

　　2、搞坐堂醫(yī)生制進(jìn)行權(quán)威、隱形銷售：A企業(yè)通過與一些藥店或醫(yī)院合作，進(jìn)駐專家，實(shí)踐證明這是很有效的。因?yàn)檫@些專家是A企業(yè)邀請的，肯定會積極推薦服用A企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，到這里看醫(yī)生的都是“第一目標(biāo)消費(fèi)群”，是A企業(yè)的“受重面”，而A企業(yè)成功利用坐堂醫(yī)生，便可以帶動消費(fèi)群購買欲。這是一種隱性的營銷手法，它比專家作報告，更具有隱蔽性。因?yàn)橄M(fèi)者是無法判斷哪些坐堂醫(yī)生是企業(yè)聘用的，哪些是藥店的。而坐堂醫(yī)生也多數(shù)具有良好的背景，更具有比較高的可信度。

　　3、軟文+公關(guān)+廣告，扣動患者心弦。在媒體投放上，A企業(yè)也盡量達(dá)到錯落有致，基本是軟文領(lǐng)跑、公關(guān)推動、廣告輔助，形成三劍合壁的態(tài)勢。作為保健品，需要一些詳盡的產(chǎn)品特性介紹，以及一些患者的病歷故事介紹，這些都需要大篇幅的文字說明，因此軟文是有效的手段之一。

　　1)類型：新聞炒做型+綜合機(jī)理型十親情促動型。

　　2)發(fā)布：媒體(重在報媒)——找準(zhǔn)報媒中的主流媒體的發(fā)行量、覆蓋區(qū)域、閱讀人群定位;報紙新聞及排版風(fēng)格;所用的軟文廣告越像報紙自身的新聞越好。

　　3)媒體組合：根據(jù)所調(diào)查的當(dāng)?shù)鼐用竦淖x報習(xí)慣，來選擇刊登廣告的時間：一般選擇在周二至周四均勻分布，同時要求省報與市報相結(jié)合，日報與周報相結(jié)合;每一周發(fā)布的軟文廣告要做到保證下一周廣告發(fā)布之前的電話量、咨詢量保持在正常水平。

　　4、請協(xié)會、專家、患者一起作立體式“報告”。因?yàn)锳企業(yè)生產(chǎn)的是抗癌產(chǎn)品，因此就經(jīng)常與國家級別的抗癌協(xié)會等機(jī)構(gòu)“合作”，請“抗癌明星”現(xiàn)身說法。在中國人的消費(fèi)習(xí)慣中，特別是患者，心底很相信一些協(xié)會、專家的心得與指導(dǎo)，A企業(yè)借助權(quán)威專家特性，巧妙的塑造出了可信度。另外，消費(fèi)往往需要一個氛圍，也就給沖動購買創(chuàng)造了機(jī)會，A企業(yè)通過患者資料以及現(xiàn)身說法，強(qiáng)烈的烘托出了人們激情購買的氛圍。兩者結(jié)合，無論消費(fèi)者是冷靜思考還是熱血沸騰，都具有很好的銷售效果。

　　5、整合治療，通過補(bǔ)位營銷塑造品牌。在A企業(yè)的產(chǎn)品推廣中，曾經(jīng)遇到了一些阻礙，主要是來自同行以及醫(yī)院醫(yī)生的抵觸，其原因就是A企業(yè)過于強(qiáng)力推薦自己的產(chǎn)品，造成其它產(chǎn)品失去了生存空間，結(jié)果自然遭到它們的反擊。另外，A企業(yè)的產(chǎn)品肯定也不是抗癌產(chǎn)品的“萬金油”，作為醫(yī)生自然根據(jù)患者需要進(jìn)行開方，好多時候是需要多種醫(yī)藥產(chǎn)品醫(yī)治患者的。

　　容納百川才可體現(xiàn)自己，A企業(yè)的補(bǔ)充定位策略不但可化解來自渠道和產(chǎn)品屬性的深層矛盾，更能贏得患者信任和專業(yè)醫(yī)生支持，同時凸顯了更高層次的產(chǎn)品價值理念，創(chuàng)造了產(chǎn)品附加值和美譽(yù)度，有效預(yù)防了信任危機(jī)。

　　咨詢電話： 400-0755--647

　　公司網(wǎng)址：https://www.yuanxiaoqiong.com/

　　關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188

　　醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142

　　公司QQ號：657515659