第一位因素:健康需求
因為需要,才會產(chǎn)生購買,這是任何一個經(jīng)營商品的人必須明白的首要道理。但事實是,許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因為從健康的角度去說,許多人一是不知道自己的身體需要保?。欢遣⒉欢梅冕t(yī)藥保健品就能保健。所以,營銷員要洞察顧客的心理,善于調(diào)動他們的“健康需求”心理。
第二位因素:經(jīng)濟實力
經(jīng)濟實力是僅次于“健康需求”的心理因素。經(jīng)濟實力強的顧客,有購買能力,自然購買欲望就旺盛。經(jīng)濟實力弱的顧客,購買欲望就弱一些。關鍵是營銷員如何去調(diào)動、強化顧客的購買心理,使其產(chǎn)生購買沖動。
第三位因素:產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量,是影響購買醫(yī)藥保健品顧客的重要心理因素之一,無論顧客的健康需求、經(jīng)濟實力、產(chǎn)品價格如何,如果面對質(zhì)量不好或者口碑不良的產(chǎn)品,則誰的購買欲望都會動搖。所以,強調(diào)產(chǎn)品的科技含量,強調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處,是一件十分重要的工作。
第四位因素:產(chǎn)品價格
價格,對于今天的我國國民來說,仍然是決定顧客是否購買的重要因素,尤其是從辛苦艱難中走過來的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購買愿望,也常常會被醫(yī)藥保健品的較高“價格”阻攔于購買的門檻之外。成敗如何,關鍵是看營銷員宣傳藝術水平的高低。
其他如性別、職業(yè)、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面,都對購買心理有一定的制約作用,其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項,除了第一項“健康需求”之外,其他幾項的順序,也不是絕對不變的。
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