劉晉豪,劉晉豪講師,劉晉豪聯(lián)系方式,劉晉豪培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
銷售業(yè)績(jī)提升專家
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劉晉豪:劉晉豪老師分享影響100年的營(yíng)銷啟示
2016-01-20 37958
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中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師:
銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn),增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn),靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍,并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售,至今專注于銷售領(lǐng)域研究,實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程:《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

1、老鼠和狗 
一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃,卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量,說(shuō): “你要是不聲張,我們可以弄幾塊肉給你,咱們共享美味。狗嚴(yán)辭拒絕了老鼠們的建議:你們都給我滾,要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了,一定懷疑是我偷吃的,到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了。” 
營(yíng)銷啟示:不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作,當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候,你也許失去的是更大的利益。


2,
青蛙與老鼠 
一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼,總想找個(gè)機(jī)會(huì)教訓(xùn)教訓(xùn)它。
 
一天,青蛙見(jiàn)到老鼠,勸它到水里玩。老鼠不敢,青蛙說(shuō)有辦法保證它的安全,用一根繩子把它們連在一起,老鼠終于同意一試。     下了水,青蛙大顯神威,它時(shí)而游的飛快,時(shí)而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來(lái)。老鼠最后被灌了一肚子水,泡脹了漂浮在水面上。     空中飛過(guò)的鷂子正在尋找食物,發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來(lái)。相連的繩子把青蛙也帶了起來(lái)。吃掉老鼠后,意猶未盡的鷂子把嘴有伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前,青蛙后悔地說(shuō):沒(méi)有想到把自己也給害了。
” 
營(yíng)銷啟示:競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律的,當(dāng)我們采取了不正當(dāng)?shù)氖侄稳?duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。


3.
白雁落網(wǎng) 
白雁經(jīng)常聚集到湖邊,許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。 
一到晚上,他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光,就嘎嘎地叫了起來(lái),獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí),什么動(dòng)靜也沒(méi)有了,雁群又放心地落回原處休息。
 
這樣反復(fù)三四次后,雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們,就都去啄它這時(shí),獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,沒(méi)有一只逃脫。
 
營(yíng)銷啟示:任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn),當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候,企業(yè)建立起來(lái)的預(yù)警系統(tǒng)—“放哨的白雁起到了作用,企業(yè)嚴(yán)陣以待,卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后,連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕,致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。
 

4.
動(dòng)物拉車
 
    
梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知道什么時(shí)候成了好朋友,一天,他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上一輛車,車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來(lái),三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子,它們鉚足了勁,身上青筋暴露,使出了平生的力氣,可是,無(wú)論它們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀,小車還是在老地方,一步也動(dòng)不了。原來(lái),天鵝使勁往天上提,蝦一步步向后倒拖,梭子魚(yú)有朝著池塘拉去,究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)?反正,他們都使勁了。
 
營(yíng)銷啟示:一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人,他們都有為企業(yè)奉獻(xiàn)的精神,但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處,使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力,那么,最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。


5.
對(duì)老虎發(fā)命令 
有一個(gè)人在荊州做官時(shí),山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州,他就得意的認(rèn)為他的命令生效了。 
不久,他被調(diào)另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常的剛強(qiáng),很不容易管理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓,便拖人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果,這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好,這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
 
營(yíng)銷啟示:許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候,環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了,企業(yè)原有的成功方法卻在這時(shí)使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是,每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式,但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng),畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。 


6.
老虎求生 
有個(gè)獵人,在深山里挖了一個(gè)陷阱,安放了一個(gè)捕獸工具,野獸的腳只要碰到它,它就會(huì)牢牢地把獸蹄鉗住。 
有一次,一只倒霉的老虎出來(lái)覓食,一不小心踏到了這個(gè)捕獸工具,老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會(huì)身首異處,怎么辦?難道為了這幾寸小小的足掌讓長(zhǎng)達(dá)七尺的身軀難受?不行,還是逃命要緊。老虎發(fā)怒起來(lái),拼命的地蹦跳騰躍,掙斷了鉗住的足掌,終于逃跑了。
 
營(yíng)銷啟示:每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中都可能落入市場(chǎng)陷阱,這些陷阱可能來(lái)自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等,但企業(yè)認(rèn)識(shí)到這個(gè)陷阱時(shí),是否像這只老虎一樣在危機(jī)的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?


7.
模仿 
一個(gè)人想做一套家具,就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù),并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候,把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上,自己騎在樹(shù)干上;還往鋸開(kāi)的縫隙里打了一個(gè)楔子,然后在鋸,古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來(lái),在打進(jìn)一個(gè)新地方。 
一只猴子做在一棵樹(shù)上看著他干這一切,心想:原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。
 
這個(gè)人干累了,就躺下打盹時(shí),猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上,模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái),鋸起來(lái)很輕松,但是,當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí),樹(shù)一合攏,夾住了它的尾巴。
 
猴子疼的大叫,它極力掙扎,把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)。
 
營(yíng)銷啟示:日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的,但是他們?cè)谀7轮杏袆?chuàng)新,這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的,但是我們?cè)谀7轮袥](méi)有創(chuàng)新,所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中,這就像猴子的尾巴,一不小心就被樹(shù)夾住,由此可見(jiàn),模仿固然重要,但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。
 

8.
醫(yī)駝背 

有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生,招牌上寫著無(wú)論駝得像弓一樣,像蝦一樣,像飯鍋一樣,經(jīng)我醫(yī)治,著手便好” 
有個(gè)駝背信以為真,就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板,不給駝背開(kāi)藥方,也不給他吃藥,把一塊木板放在身上,叫駝背趴在上面,用另一塊木板壓在駝背的身上,然后用繩子綁緊。接著,便自己跳上板去,拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,他也不理會(huì),結(jié)果,駝背算是給弄直了,人也嗚呼哀哉了。
 
駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理,這醫(yī)生卻說(shuō):我只管把他的駝背弄直,哪管他的死活!
” 
營(yíng)銷啟示:顧客的需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的,企業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法,并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營(yíng)銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題,當(dāng)顧客購(gòu)買使用后卻不見(jiàn)效果、想評(píng)理卻找不到人訴說(shuō)了。
 

9.
巧妙的批評(píng) 

卡爾文·柯立芝于1923年登上美國(guó)總統(tǒng)的寶座。 
這位總統(tǒng)以少言寡語(yǔ)出名,常被人們稱作沉默的卡爾但他也有出人意料的時(shí)候。
 
柯立芝有一位漂亮的女秘書,人雖然長(zhǎng)的不錯(cuò),但工作中卻常粗心出錯(cuò)。一天早晨,柯立芝看見(jiàn)秘書走進(jìn)辦公室,便對(duì)她說(shuō):今天你穿的這身衣服真漂亮,正適合你這樣年輕漂亮的小姐。
” 
這幾句話出自柯立芝口中,簡(jiǎn)直讓秘書受寵若驚??铝⒅ソ又f(shuō):但也不要驕傲,我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的。果然從那天起,女秘書在公文上很少出錯(cuò)了。
 
一位朋友知道了這件事,就問(wèn)柯立芝:這個(gè)方法很妙,你是怎么想出來(lái)的?柯立芝得意洋洋地說(shuō):這很簡(jiǎn)單,你看見(jiàn)過(guò)理發(fā)師給人刮胡子嗎?他要先給人涂肥皂水,為什么呀,就是為了刮起來(lái)使人不痛。?
 
營(yíng)銷啟示:在指導(dǎo)下屬的工作中,贊揚(yáng)比批評(píng)更有效。 


10.
與虎謀皮 
從前,有個(gè)富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。 
一天,他想炫耀自己的財(cái)富,便想做一件價(jià)值一千兩銀子的皮袍子。沒(méi)有這么多的皮,他就去和老虎商量,要?jiǎng)兯鼈兊钠?,這個(gè)人的話沒(méi)有說(shuō)完,老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次,他有想辦一桌有羊肉的豐盛宴席,去和羊商量,要割它們的肉。羊也一個(gè)個(gè)躲進(jìn)了密林深處。
 
就這樣,這個(gè)人謀算了很長(zhǎng)時(shí)間,沒(méi)有做成一件虎皮袍子,也沒(méi)有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。
 
營(yíng)銷啟示: 市場(chǎng)營(yíng)銷中,存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機(jī)會(huì),但是一個(gè)基本原則是,當(dāng)你想謀求某種東西時(shí)絕對(duì)不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。我國(guó)彩電業(yè)價(jià)格聯(lián)盟不正說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題嗎?? 


11.
愛(ài)分享 
有位婦人走到屋外,看見(jiàn)前院做著三位有著長(zhǎng)白胡須的老人,她并不認(rèn)識(shí)他們。于是說(shuō):我想我并不認(rèn)識(shí)你們,不過(guò)你們應(yīng)該餓了,請(qǐng)進(jìn)來(lái)吃點(diǎn)東西把。”“家里的男主人在嗎?老人們問(wèn)。 
不在,婦人說(shuō):他出去了
” 
那我們不能進(jìn)去。老人們回答。
 
傍晚當(dāng)她的丈夫回家后,婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過(guò)。
 
去告訴他們我在家里了,并邀請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)!婦人走出去邀請(qǐng)三位老人進(jìn)屋。
 
我們不可以一起進(jìn)去一個(gè)房屋內(nèi)。老人們回答說(shuō)。
 
為什么呢?婦人想要了解。
 
其中一位老人解釋說(shuō):他的名字是財(cái)富。指著一位他的朋友說(shuō)。
 
然后有指著另外一位說(shuō):他是成功,而我呢是愛(ài)
” 
接著有補(bǔ)充說(shuō):你現(xiàn)在進(jìn)去跟你丈夫討論看看,要我們其中的哪一位到你們的家里。
” 
婦人進(jìn)去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。
 
她丈夫非常高興:原來(lái)是這么一回事啊!讓我們邀請(qǐng)財(cái)富近來(lái)
” 
婦人并不同意,說(shuō)道:親愛(ài)的,我們何不邀請(qǐng)成功近來(lái)呢?
” 
他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個(gè)角落聆聽(tīng)他們的談話。并****自己的建議我們邀請(qǐng)愛(ài)進(jìn)來(lái)不是更好嗎?
” 
丈夫?qū)ζ涮v就讓我們照媳婦的意思吧!快去邀請(qǐng)愛(ài)來(lái)做客。
 
婦人到屋外問(wèn)那三個(gè)老者請(qǐng)問(wèn)哪位是愛(ài)?
” 
愛(ài)起身朝屋子走去。另外兩個(gè)也跟著他一起進(jìn)去。
 
婦人驚訝的問(wèn)財(cái)富和成功:我只邀請(qǐng)愛(ài),怎么連你們也一道來(lái)了呢?
” 
老者齊聲回答:如果你們邀請(qǐng)的是財(cái)富和成功,另外兩人都不會(huì)跟進(jìn),而你邀請(qǐng)的是愛(ài),那么無(wú)論愛(ài)走到哪里,我們都會(huì)跟隨,哪有愛(ài),哪就有財(cái)富和成功
” 
營(yíng)銷啟示:愛(ài)可以消融一切矛盾,愛(ài)可以帶來(lái)財(cái)富和成功。在營(yíng)銷管理中,處于同一團(tuán)隊(duì)的每個(gè)經(jīng)理、每個(gè)業(yè)務(wù)員如果以愛(ài)來(lái)做事業(yè),那么有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠戰(zhàn)勝呢? 


12.
敵人與朋友 
林肯作為美國(guó)總統(tǒng),他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,而應(yīng)該消滅他們。 
當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),林肯十分溫和地說(shuō)難道我不是在消滅我的敵人嗎?
” 
營(yíng)銷啟示:朋友和敵人是相對(duì)的,如果一個(gè)敵人變成了朋友,不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的,如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng),對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 


13.
吹蕭的漁夫 
有一個(gè)會(huì)吹蕭的漁夫,帶著他心愛(ài)的蕭和魚(yú)網(wǎng)來(lái)到海邊。他站在一塊巖石上,吹起蕭來(lái)。他想音樂(lè)這么美妙,魚(yú)兒自己就會(huì)游到他的面前來(lái)。他聚精會(huì)神地吹了好久,連個(gè)魚(yú)兒的影子都沒(méi)有看見(jiàn)。他生氣地將蕭放下,拿起網(wǎng),向水里撒去,結(jié)果捕到了很多魚(yú)。他將網(wǎng)中的魚(yú)一條條的仍到岸上,看到活蹦亂跳的魚(yú),漁夫氣憤的說(shuō):喂,你們這些不識(shí)好歹的東西!我吹蕭時(shí),你們不跳舞,現(xiàn)在我不吹了,你們倒跳起來(lái)了。” 
魚(yú)說(shuō):是我們對(duì)你美妙的蕭聲不感興趣??!
” 
營(yíng)銷啟示:市場(chǎng)營(yíng)銷就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用營(yíng)銷策略的過(guò)程。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營(yíng)銷策略非常重要。企業(yè)營(yíng)銷不成功的一個(gè)重要原因可能就是這種做事不看對(duì)象了。


14.
情侶蘋果 
   
元旦,某高校俱樂(lè)部前,一老婦守著兩筐大蘋果叫賣,因?yàn)樘旌?,?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形,上前與老婦商量幾句,然后走到附近商店買來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶,并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎,接著高叫道:情侶蘋果呦!兩元一對(duì)!經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮,用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來(lái)很有情趣,因而買者甚眾。不消一會(huì),全買光了,老婦感激不盡,賺得頗豐。 
營(yíng)銷啟示:這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷的案例。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別,并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷組合。那位教授對(duì)俱樂(lè)部前來(lái)往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁,占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感,使其覺(jué)察到情侶們將是最大的蘋果需求市場(chǎng),而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧,用紅彩帶兩個(gè)一扎,喚為情侶蘋果,對(duì)情侶非常具有吸引力,即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價(jià)暢銷了。


15.
羚羊與獅子 
每天早上,一只非洲羚羊醒來(lái),她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉
   
每天早上,一只非洲獅子醒來(lái),他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死

   
不管你是獅子,還是羚羊太陽(yáng)升起來(lái)的時(shí)候你就得開(kāi)始跑了
~!!!! 
營(yíng)銷啟示 : 奔跑起來(lái)吧,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉,或者被餓死


16.
兩個(gè)推銷員 
這是營(yíng)銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事:兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng),一個(gè)叫杰克遜,一個(gè)叫板井。在同一天,他們兩個(gè)人來(lái)到了太平洋的一個(gè)島國(guó),到達(dá)當(dāng)日,他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?,不穿鞋?span lang="EN-US"> 從國(guó)王到貧民,從僧侶到貴婦,竟然無(wú)人穿鞋子,當(dāng)晚,杰克遜向國(guó)內(nèi)總部的老板拍了電報(bào),上帝啊,這里的人從不穿鞋子,有誰(shuí)還會(huì)買鞋子呢?我明天就回去。板井也向國(guó)內(nèi)公司的總部拍了電報(bào),太好了,這個(gè)的人都不穿鞋子。我決定把家搬來(lái),在此長(zhǎng)期駐扎下去!” 
兩年后,這里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。
 
營(yíng)銷啟示:許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng),事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前,只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。


17.
聰明的報(bào)童 
某一地區(qū),有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙,兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 
第一個(gè)報(bào)童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報(bào)紙并不很多,而且還有減少的趨勢(shì)。
 
第二個(gè)報(bào)童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙,過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢。地方越跑越熟,報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多,當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來(lái)越少了,不得不另某生路了。
 
營(yíng)銷啟示: 

第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意: 
    
第一、在一個(gè)固定的地區(qū),對(duì)同一份報(bào)紙,讀者客戶是有限的。買了我的,就不會(huì)買他的,我先將報(bào)紙發(fā)出去,這個(gè)拿到報(bào)紙的人,是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng),我發(fā)的越多,他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。 
    
第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程,隨機(jī)性購(gòu)買多,一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢數(shù)不多,大家也不會(huì)不給錢,今天沒(méi)有零錢,明天也會(huì)給。文化人嘛,不會(huì)為難小孩子。 
    
第三、即使有人看了報(bào),退報(bào)不給錢,也沒(méi)有什么關(guān)系,一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙,二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙,肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。     這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷名詞。 

18.
成敗只差一角錢! 
    
那一次求職受益一生!
 
當(dāng)我和另外一名對(duì)手過(guò)關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí),我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是,招聘公司總經(jīng)理并未提問(wèn),而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路,總經(jīng)理建議乘公共汽車去,并遞給每個(gè)人5角錢,囑每個(gè)人買自己的票。
 
    
票價(jià)是4角,因缺少零錢,公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣,我也便沒(méi)有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢,總覺(jué)得為1角錢開(kāi)口,太丟面子。沒(méi)有想到,我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼,才遞出1角錢,一旁的我,幸災(zāi)樂(lè)禍的想,對(duì)手的財(cái)迷表現(xiàn),或許將讓他落敗。到站、下車,總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩:你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,才能夠維護(hù)公司的利益
” 
營(yíng)銷啟示:只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人,才能夠維護(hù)公司的利益。當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候,是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢? 


19.
駝鹿與防毒面具! 
有一個(gè)推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過(guò)牙醫(yī)一把牙刷,賣個(gè)面包師一個(gè)面包.賣給瞎子一臺(tái)電視.但他的朋友對(duì)他說(shuō),如果你能賣給駝鹿一個(gè)防毒面具,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷員.     于是,這位推銷員,不遠(yuǎn)千里來(lái)到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,"您好,"他對(duì)駝鹿說(shuō)
 
    "
現(xiàn)在每個(gè)人都有應(yīng)有一個(gè)防毒面具
" 
    "
真遺憾,可我并不需要
." 
    "
您稍后"推銷員說(shuō),"您已經(jīng)需要一個(gè)放毒面具了" 說(shuō)著他便開(kāi)始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠."你真的發(fā)瘋了"他的朋友說(shuō)到. "不然我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具
" 
    
當(dāng)工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來(lái)就來(lái)到推銷員處對(duì)他說(shuō)"現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了
." 
    "
這正是我想要的" 推銷員說(shuō)著便賣給了駝鹿一個(gè)."真是個(gè)好東西啊!" 推銷員興奮地說(shuō)
~! 
    
駝鹿說(shuō):"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎
?" 
    "
你真走運(yùn),我還有成千上萬(wàn)個(gè)
" 
    "
可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢? " 駝鹿好奇的問(wèn)
 
"
防毒面具" 推銷員興奮而又簡(jiǎn)潔的回答
 
營(yíng)銷啟示有些時(shí)候單靠說(shuō)是完不成任務(wù)的,一個(gè)偉大的推銷員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 


20.
蛹和蝶 
蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,非常的羨慕,就問(wèn):我能不能像你一樣在陽(yáng)光下自由地飛翔?” 
    
蝴蝶告訴他:第一、你必須渴望飛翔;第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣
” 
蛹就問(wèn)蝶這不是就意味著死亡
” 
蝶告訴他從蛹的生命意義上說(shuō),你已經(jīng)死亡了;從蝴蝶的生命意義上說(shuō),你又獲得了新生。
” 
營(yíng)銷啟示:這個(gè)寓言講的是一個(gè)關(guān)于生命升華的道理。用它來(lái)意喻企業(yè)家,是非常合適的。企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)新,有時(shí)候不得不進(jìn)行破壞甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的大廈。管理學(xué)的老鼻祖熊彼得講過(guò)一句話,說(shuō)所謂的企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人,就是說(shuō)他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路? 


21.
找馬 
從前,有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中,在一小店投宿,將馬套在門口的木樁上,天亮準(zhǔn)備上路時(shí),馬卻不知去向。從此,秀才開(kāi)始四處找馬。 
他找了一整天,沒(méi)見(jiàn)找馬的蹤影;第二天,他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)前面好象有一匹馬,但走近一看,卻是一頭驢,他失望地?fù)u了搖頭,繼續(xù)往前走。
 
第三天,他有見(jiàn)到前面有匹馬,心中暗喜;這回該是我的那匹馬了吧,但走進(jìn)一看,還是一頭驢。他有走了,仍是每天都能看見(jiàn)一頭驢,但他一直沒(méi)有理睬這些驢,只是在尋找自己馬??荚嚨臅r(shí)間一天天臨近,而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。
 
營(yíng)銷啟示: 尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷者每天所做的首要工作,但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候,首先應(yīng)思考這個(gè)問(wèn)題:顧客可以為我們帶來(lái)什么?我們需要的是什么顧客?怎樣找到顧客?因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營(yíng)銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。 


22.
突破才有創(chuàng)新 
哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 
對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn),人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù),但也有人對(duì)此不以為然,認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起,話中常流露出諷刺。
 
一次,朋友在哥倫布家中做客,談笑中又提起了哥倫布航海的事 情,哥倫布聽(tīng)了,只是淡淡一笑,并不與大家爭(zhēng)辯。
 
他起身來(lái)到廚房,拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō):誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)?
” 
大家一哄而上,這個(gè)試試,那個(gè)試試,結(jié)果都失敗了。
 
看我的,哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破,雞蛋就豎起來(lái)了。
 
你把雞蛋敲破了,當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀!人們不服氣的說(shuō)。
 
現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了,才知道沒(méi)有什么了不起,哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō):可是在這之前,你們?cè)趺凑l(shuí)都沒(méi)有想到呢?過(guò)去諷刺哥倫布的人,臉一下子變的通紅。
 
營(yíng)銷啟示:營(yíng)銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣,結(jié)果出來(lái)后人們會(huì)評(píng)頭論足,但是在這之前卻沒(méi)有想到這一點(diǎn),沒(méi)有人去突破。所以努力研究營(yíng)銷規(guī)律,創(chuàng)新的方法,其余的讓別人去說(shuō)吧,你只要能打動(dòng)你的顧客就行??! 


23.
兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷 
在天堂門口,兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們個(gè)自說(shuō)出自己一生最高興的事情。 
我攢了一輩子的錢,終于住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。中國(guó)老太太高興的說(shuō)。
 
我住了一輩子的房子,在我去世之前終于把買房子的貸款還清了。美國(guó)老太太也高興地說(shuō)。
 
上帝嘆了口氣,說(shuō),選擇不同,效果也是不同的
 
營(yíng)銷啟示:我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后消費(fèi)意識(shí),使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸,只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的。 


24.
完美的廁所 
有一戶人家,住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上,以種菜為生,頗為肥料不足所苦。 
有一天,家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng):在這條路上,來(lái)往貿(mào)易的人很多,如果能在路邊蓋一個(gè)廁所,一方面給過(guò)路的人方便,另一方面也解決了肥料的問(wèn)題。
 
他用竹子與茅草蓋了一間廁所,果然來(lái)往的人無(wú)不稱便,種菜的肥料從此不缺,青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美。
 
路對(duì)面有一戶人家,也以種菜為主,看了非常羨慕,心想:我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所,為了吸引更多的人來(lái)上廁所,我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。
” 
于是,他用上好的磚瓦搭蓋,內(nèi)外都漆上石灰,還比對(duì)面的廁所大上一倍。
 
完工之后,他覺(jué)得非常滿意。
 
奇怪的是對(duì)面的茅廁人來(lái)人往,自己蓋的美觀廁所卻無(wú)人問(wèn)津,后來(lái)問(wèn)了過(guò)路人,才知道因?yàn)樗膸w的太美,太干凈,一般人以為是神廟,內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁,不會(huì)跑神廟了。
 
營(yíng)銷啟示:營(yíng)銷是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作,如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排,倉(cāng)促上馬,雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗。



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