文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

今天越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意，隨著網(wǎng)上支付和移動(dòng)支付的興起，這樣的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多。但是無(wú)論你的業(yè)務(wù)是什么，你需要知道當(dāng)談到帶來(lái)新的潛在客戶(hù)，并且將這些可能的客戶(hù)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售關(guān)系時(shí)，你該做什么。

　　VerticalResponse 是美國(guó)一家在自助email、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)調(diào)查，以及直郵解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，他的CEO和創(chuàng)始人，Janine Popick最近在網(wǎng)絡(luò)上撰文講述了他們對(duì)于轉(zhuǎn)換潛在客戶(hù)變成客戶(hù)時(shí)，從上到下，他們密切關(guān)注的5個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

　　流量

　　幾乎任何一家企業(yè)都感興趣有更多高質(zhì)量的訪(fǎng)問(wèn)者來(lái)到網(wǎng)站，Janine Popick也不例外。他們會(huì)用大量的方法來(lái)帶流量到他們的網(wǎng)站，包括付費(fèi)搜索、做廣告、重新定位目標(biāo)，有殺傷力的內(nèi)容等。通過(guò)在各樣的渠道中分享這個(gè)有殺傷力的內(nèi)容，從社會(huì)化媒體到其他授權(quán)網(wǎng)站，他們讓他們的信息延展到一個(gè)非常寬泛地，可能使用他們產(chǎn)品和服務(wù)的人群中。

　　他們特別關(guān)注他們的流量，他們會(huì)使用google分析，而且像許多其他公司一樣，他們也會(huì)追蹤這個(gè)傳入流量如何轉(zhuǎn)換成為免費(fèi)的使用注冊(cè)的全過(guò)程，直到成為一個(gè)付費(fèi)客戶(hù)。

　　轉(zhuǎn)換率

　　在VerticalResponse，他們提供30天的免費(fèi)使用對(duì)于那些注冊(cè)他們服務(wù)的人。一個(gè)重要的指標(biāo)則是追蹤多少免費(fèi)試用者最后成為付費(fèi)客戶(hù)。他們也會(huì)了解這個(gè)的發(fā)生時(shí)間是多長(zhǎng)。如果你有一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，了解多少轉(zhuǎn)換率，而且在這個(gè)過(guò)程中，什么能幫助你做一些關(guān)鍵決策。

　　比如，在一個(gè)新手的免費(fèi)試用中，他們會(huì)發(fā)出一系列幫助性的email來(lái)鼓勵(lì)那些人去嘗試他們應(yīng)用的不同部分。最終，他們希望這些人會(huì)發(fā)出一個(gè)不錯(cuò)的，有參與的email或者在社會(huì)化媒體上說(shuō)點(diǎn)啥。通過(guò)知道要多久才能讓一個(gè)人做這樣典型的轉(zhuǎn)換，他們會(huì)非常小心對(duì)于這些email信息的數(shù)量和頻率，盡可能低優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)。而這個(gè)過(guò)程是值得不斷努力的，永遠(yuǎn)不會(huì)有開(kāi)始、中間和結(jié)束。

　　收入

　　Janine Popick團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都有一個(gè)目標(biāo)來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)收入，而且像大多數(shù)業(yè)務(wù)一樣，他們每天都對(duì)此保持了高度警覺(jué)。通過(guò)基于去年的數(shù)字、趨勢(shì)、季節(jié)性和步調(diào)預(yù)測(cè)收入，他們有著非常清楚的目標(biāo)，每天他們需要什么來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果某一天不在既定軌道上，你會(huì)確切知道你需要在下一天在銷(xiāo)售上做多少來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)，有多大可能實(shí)現(xiàn)。

　　你會(huì)通常知道當(dāng)你開(kāi)始進(jìn)行特別的促銷(xiāo)和特價(jià)優(yōu)惠時(shí)，月末或者季度末已經(jīng)近了。每個(gè)人必須完成他們的目標(biāo)，或者至少會(huì)接近完成這個(gè)月的目標(biāo)。

　　生命周期價(jià)值

　　談到收入，一旦你讓人們交出他們的信用卡，你會(huì)想讓他們一直呆在這里，一輩子為這里付費(fèi)。這就是每個(gè)客戶(hù)的生命周期價(jià)值進(jìn)場(chǎng)了。如果你知道一個(gè)典型客戶(hù)會(huì)和你在一起多長(zhǎng)時(shí)間，而且他在這段時(shí)間內(nèi)會(huì)花費(fèi)多少，你會(huì)很容易地計(jì)算出生命周期價(jià)值。

　　如果平均一個(gè)客戶(hù)和你公司在一起的時(shí)間是5年，每年有4次價(jià)值25美元的購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的生命周期價(jià)值將是500美元。對(duì)于不同風(fēng)格和類(lèi)型的客戶(hù)，你會(huì)打破這個(gè)數(shù)字。然后自考如何獲得更多的那些會(huì)花費(fèi)更多的客戶(hù)，而且停留時(shí)間更長(zhǎng)，等等。

　　流失

　　沒(méi)有人愿意談?wù)摿魇?，因?yàn)榇蠹叶枷Ｍ麤](méi)有人離開(kāi)你，而且繼續(xù)前進(jìn)。但是流失是會(huì)發(fā)生的，而且也是一個(gè)難以置信的有力指標(biāo)。如果你不停地、不時(shí)地測(cè)量它，你會(huì)看見(jiàn)一些不尋常的峰值和谷地，而且你會(huì)追溯到那些已經(jīng)發(fā)生的事情上。

　　比如，你的網(wǎng)站最近在向下，沒(méi)有客戶(hù)能接入賬戶(hù)18個(gè)小時(shí)。這種情況下表明，一些人準(zhǔn)備要離開(kāi)，導(dǎo)致你的流失率的一個(gè)峰值?；蛘吣銤q價(jià)，對(duì)你的服務(wù)做了一些主要的改變，這也會(huì)讓一些客戶(hù)感覺(jué)要離開(kāi)。再一次，這會(huì)激發(fā)流失率的增長(zhǎng)。通過(guò)測(cè)量流失率，并且圍繞它有一些目標(biāo)，你要把這一重要的指標(biāo)牢記在心。

　　Janine Popick的團(tuán)隊(duì)就是用這些目標(biāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)他們的每天的業(yè)務(wù)不斷往前。如果你是一家在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)，不妨也根據(jù)Janine Popick的提議，在你的每天工作中設(shè)置一些重要的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。

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