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張運華:如何發(fā)展個人崇拜的信用度
心理學(xué)家
2016-01-20
13751
如何透過事先充分準備,降低面對客戶時可能遭受的阻力,進而加強顧客購買的興趣?
假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加,最有效的方法就是改變你在個人
銷售
中的觀念,你應(yīng)該發(fā)展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對害怕失敗的恐懼,對
銷售
人員來說,這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯購買決定的恐懼,而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經(jīng)驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事,更不是針對你而采取的不信任態(tài)度。
所以反過來說,如果我們建立了自己崇高的信任度,使得顧客對我們也產(chǎn)生信賴,顧客心中的恐懼感就會降低,他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)品了。因此呢,你要建立的觀念是在
銷售
業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高的信任度,努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感,以降低他們對失敗的恐懼感。
在
銷售
心理學(xué)中,你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信心,取決于你對自己的信心,你越喜歡你自己,你越相信自己有能力圓滿地完成一項
銷售
工作,你越積極,你對自己,對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客戶身上,他們就會對你有信心,對產(chǎn)品有信心,使他們呢放心地開始考慮購買了。那么如何建立個人崇高的信任度呢?除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動之外,我們要來了解信任度的構(gòu)成因素。
首先,個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立,衣著要講究要得體,配件要恰當(dāng),鞋子要擦亮,這些呢,都是促使我們成功的決勝邊緣。
其次,要有事前的準備,好好地分析,計劃思考與檢查。一位頂尖的
銷售
人員成功的99%依賴事前充分地準備工作。
第三,是產(chǎn)品介紹的技巧,不要相信臨場應(yīng)變的能力,總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計,先后的順序好好地規(guī)劃,你要向客戶證明整個
銷售
說明是有組織,有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。
第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài),你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們?你使他們感到越重要,他們就越能接受你。
第五是產(chǎn)品的品質(zhì),你
銷售
產(chǎn)品的品 質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。
第六是以使用者的證言建立你的信任度,向潛在客戶證明,這些人使用過,這些人滿意于他們的采購決策,你可以準備好使用者的名單,他們使用時的照片,以及推薦函來支持你的論點。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函,你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍,非常地驚人。
最后千萬不要忘了,要不斷地跟進客戶,保持密切的聯(lián)系。人們愿意跟動作迅速,愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個人崇高的信任度,你的業(yè)績就會一路向上爬升了。
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