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張運(yùn)華:顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？

銷售技巧

2016-01-20 13831

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求？
如何抓著[關(guān)鍵性的理由]來促成交易？
為什么客戶愿意購買這個(gè)產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺；一個(gè)是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。因此第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓徺I？因?yàn)樗麄円笞约阂L進(jìn)。希望買了比沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問問題，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！第七點(diǎn)，千萬不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢(shì)。最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請(qǐng)要特別的留意！那么，為什么他們會(huì)購買呢？因?yàn)樗麄兯徺I的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！

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