李一環(huán)門店銷售標準化復制好處

1、縮短銷售成長周期：讓新銷售快速成為銷冠

2、批量復制銷售團隊：讓企業(yè)有自我造血功能

3、減少銷售試錯成長：讓銷售沒有犯錯的機會

4、提高銷售的成交率：讓企業(yè)的利潤持續(xù)增加

1 門店銷售的分級與具體職責

1.1 銷售的角色定位與素質(zhì)技能要求

連鎖店的銷售是連接顧客與企業(yè)公司的紐帶。企業(yè)的銷售須以顧客為中心，秉承專業(yè)、誠信、貼心的銷售服務理念，引導顧客認識、認可、消費企業(yè)產(chǎn)品，宣揚公司品牌和形象。

作為一名合格的企業(yè)銷售人員，首先要對自己工作使命非常明確，才會在工作中感覺有動力。下面，

我們分別從顧客和企業(yè)兩種角度對銷售的工作使命與角色進行描述。

1.1.1 從顧客的角度出發(fā)，銷售主要扮演著以下四種角色：

技術(shù)專家：向顧客深入淺出地介紹企業(yè)商品的效果與特性，以及由此帶給顧客的利益。

專業(yè)顧問：真誠地從顧客的需要出發(fā)，切實了解顧客的需求與期望；從顧客的利益出發(fā)，幫助顧客正確選擇可以滿足其需要的企業(yè)商品；解答顧客在購買和穿戴過程中所遇到的各種問題。

朋友：真誠地從顧客的需要出發(fā)，切實了解顧客的需求與期望；與顧客形成良好朋友的關(guān)系。

服務大使：銷售是顧客的“服務大使”，是良好服務的提供者。要努力創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，認真聽取顧客的意見、建議與期望，主動為顧客的選購出謀劃策，并及時妥善地處理顧客的抱怨與投訴。

1.1.2 從企業(yè)的角度出發(fā)，銷售主要扮演著以下四種角色：

商品專家：必須全面而熟練地掌握企業(yè)所售商品知識及同行業(yè)的知識。

終端維護員：做好連鎖店的商品陳列維護，努力創(chuàng)造溫馨的購物氛圍，積極向顧客推薦企業(yè)商品，幫助顧客正確選擇可以滿足其需要的商品。

形象代表：銷售是企業(yè)商品和企業(yè)品牌文化的傳播者。銷售面對面直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客眼中就代表著一個企業(yè)的服務風范與精神風貌。在銷售過程中，通過銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)的積累，充分了解顧客的心理，關(guān)心其需要，積極向顧客推薦企業(yè)商品，循循善誘引導顧客購買企業(yè)商品，認識我們企業(yè)品牌，從一線直接提升企業(yè)商品的知名度與美譽度。

情報員：密切關(guān)注競爭對手的動態(tài)，及時搜集競爭對手的有效信息，以及促銷活動的開展等等，并在第一時間向公司反映。特別是要將顧客的意見、建議與希望傳達給公司，以制定更好的經(jīng)營策略及服務策略。

1.1.3 銷售職業(yè)素質(zhì)

銷售是企業(yè)公司的終端形象代言人，所以只有多方面地提高自己的素質(zhì)，從從業(yè)態(tài)度、知識、技

能、儀容服飾、肢體語言、語言、心理素質(zhì)等多個方面提升自己，才能完成這一神圣使命。

1.1.4 銷售應具備的技能

了解簡單的裝修風格及其主要特點

掌握基本的床品與裝修風格的搭配技巧

營銷技巧

人際溝通技巧

商品陳列技巧

1.1.5 銷售應具備的知識

有關(guān)企業(yè)公司的知識

公司歷史、經(jīng)營理念、目標；公司商品的市場定位、特點、主要銷售對象(市場區(qū)隔)、市場占有率、潛力、銷售通道；

公司的社會評價(顧客滿意度與肯定)、企業(yè)形象。

有關(guān)商品的知識

企業(yè)商品的名稱、商標和產(chǎn)地；

企業(yè)商品的原料、成分、工藝流程、性能、疊放方法、保養(yǎng)方法；

企業(yè)商品的售后服務承諾；

企業(yè)商品的優(yōu)勢以及不足之處。

有關(guān)主要競爭公司的知識

競爭對手的經(jīng)營內(nèi)容；

競爭對手的商品特性、定位、客戶評價；

競爭對手的銷售方針、價格、條件、服務品質(zhì)等。

1.2 銷售的分級

1.2.1 分級的目的

為員工制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，使員工的發(fā)展有明確的目標；

不同等級區(qū)分為不同的薪酬制度，提高員工的工作熱情與積極性；

優(yōu)化店面人員結(jié)構(gòu)，為公司的長期發(fā)展提供充足的人員儲備。

1.2.2 分級的標準

企業(yè)銷售實行分級晉升制度，共分為三級：初級銷售、中級銷售、高級銷售；

對企業(yè)銷售的分級按照兩個標準進行，一為入職時間長短，二為工作態(tài)度與技能；

對企業(yè)銷售的分級晉升考核由店長/店主完成，并將考核結(jié)果與晉升建議報公司批準執(zhí)行。

1.2.2.1 分級時間標準

初級銷售：員工正式入職即自動成為初級銷售；

中級銷售：工作時間至少三個月以上；

高級銷售：工作時間一年以上。

門店銷售標準化復制手冊

1.1.1.1 門店銷售態(tài)度與技能標準

1.1 門店銷售的具體職責

負責接待、禮送門店顧客；

負責向顧客推薦門店商品；

熟悉門店商品品類、款式、面料等情況，解答顧客疑問；

為顧客提供相關(guān)售前、售中、售后服務；

做好發(fā)展門店新會員工作；

發(fā)展、維護熟客關(guān)系；

做好門店商品的陳列維護；

做好門店衛(wèi)生清潔工作；

做好門店商品/用品的整理維護工作；

收集顧客要求和建議；

當班時負責門店所有財產(chǎn)的安全；

完成上級交辦的其他工作。

1.2 門店銷售的職業(yè)規(guī)劃

企業(yè)公司為銷售提供了廣闊的發(fā)展空間，只要不斷學習、不斷努力，每個銷售都會有更大的發(fā)揮才能的舞臺，企業(yè)銷售的職業(yè)規(guī)劃如下：

銷售→中級銷售→高級銷售→店助→店長→督導→區(qū)域主管 →區(qū)域經(jīng)理

連鎖品牌需要的不是銷售冠軍，

連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系 ！

李一環(huán)老師認為：企業(yè)想復制銷售團隊

需要

門店銷售標準化手冊

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企業(yè)內(nèi)部銷售講師