在這部分的內容中，我們可以通過一些銷售行業(yè)運作成功的案例，找到與客戶溝通或合作的切入點。這里所列舉的行業(yè)包括：人壽保險行業(yè)、房地產(chǎn)銷售行業(yè)、家用電器銷售行業(yè)、保健品銷售行業(yè)等。我們也可以通過這些行業(yè)的成功經(jīng)驗舉一反三，將有價值的方法運用在自身的銷售行業(yè)上。

案例一：人壽保險行業(yè)團體投保（大保單）的運作

和企業(yè)老總洽談員工福利保障計劃的案例（可用于協(xié)助私有制中小企業(yè)進行有效的人力資源管理）

協(xié)助這樣的企業(yè)解決問題，成功的關鍵在于兩點：

1．     確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠解決企業(yè)存在的問題。

2．     肯定客戶的購買行為。

當銷售員發(fā)現(xiàn)企業(yè)老總對企業(yè)投保商業(yè)保險很感興趣的時候，就需要根據(jù)客戶的需求制作投保計劃書。（計劃書的制作應遵循的原則，在《運用超音速銷售及行銷心智成功締結客戶》之中相應部分中詳述）

確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠解決企業(yè)存在的問題

針對這樣企業(yè)的計劃書可以分為三個部分：

a)  商業(yè)保險在企業(yè)人力資源中的應用

b)  商業(yè)保險在企業(yè)資金中的運用

c)  商業(yè)保險在企業(yè)中的分配

第一部分著重講述的是投保商業(yè)保險能夠給企業(yè)帶來什么樣的利益，也是最關鍵的所在。企業(yè)投保商業(yè)保險，決定與否，最關鍵的問題在于你所推薦的商業(yè)保險能否為企業(yè)真正解決問題。無論是明面的問題，還是里面的問題。

銷售員可以在這里著重闡述商業(yè)保障計劃如何協(xié)助企業(yè)創(chuàng)立有效的人力競爭機制。建議企業(yè)根據(jù)企業(yè)人力資源架構，設定分級保障制度和年終福利獎項制度等競爭機制。

第二部分《商業(yè)保險在企業(yè)資金中的運用》是就企業(yè)目前現(xiàn)狀分析，設定不同資金分配方案，如員工試用期、轉正期所擁有不同基本保障、晉升后所擁有保障、不同職務不同保障待遇等，進一步使企業(yè)明確投資商業(yè)保險為企業(yè)帶來的利益：協(xié)助完善公司各項分配制度。免除員工后顧之憂，全身心投入工作為企業(yè)帶來更大的效益。體現(xiàn)公司以人為本的精神，關愛下屬使其產(chǎn)生歸屬感，有利于企業(yè)留住人才、把握人才。幫助員工明確：按勞分配多勞多得，作為激勵的手段，使員工更好的為企業(yè)工作。

第三部分舉例落實，按不同職務劃分交費及收益情況。

肯定客戶的行為

企業(yè)老總是壽險營銷員最終的大客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其它的自然容易解決。如多少人投保，費用多少等等。但要說服客戶卻需要了解訣竅。一些銷售員只急著去牽老總的手蓋章，簽字，卻忘記了老總的真正需求：一是保險是否對企業(yè)有利益？二是他們有自己的職工，也會擔心自己是不是真的提供職工真正需要的東西？可能有些人會說：“買保險干嘛？不如直接把錢發(fā)給我們算了。”

在確定你所提供的商業(yè)保障計劃真正能夠幫助企業(yè)解決問題之后，下一步的應對策略就是肯定客戶的購買行為。這一步驟也可以成為大量開拓新客戶的開始。

肯定客戶的購買行為就是與在企業(yè)的相關決策者達成共識的基礎上協(xié)助企業(yè)做內部員工的市場調查（購買滿意度調查）。

每一個員工的市場調查方法同開拓客戶的方法一樣要從宣傳保險理念開始。在調查的過程中，也使銷售員了解到每一位員工對保險的認知度。員工一旦對保險產(chǎn)生認可，所希望的就是擁有保障。而提供給員工一個由企業(yè)為員工購買人壽保險的機會，更是創(chuàng)造了他們的需求。同時逐一拜訪又使銷售員擁有了大量的準客戶。

在這里我們需要明確，進行企業(yè)內部員工的市場調查的目的可以分為兩個方面：

1．      肯定客戶的行為。使企業(yè)老總明確投保員工福利保障計劃是企業(yè)需要的并且能夠為企業(yè)解決問題。

2．      開拓新的客戶群，擁有大量準客戶。