案例二：房地產銷售行業(yè)的銷售高招：

在銷售房產時，很有效的方法就是將顧客帶至現場進行參觀，充分動用客戶的三種感官系統(tǒng)，使客戶在參與銷售的同時，刺激他的購買欲望。這樣做的目的可以歸結為三點：

一、掌握對方的欲望強度，進而加強購買意愿；

二、了解對方的購買條件；

三、使對方了解自己（銷售員）及所屬公司的誠意。

當買方答應前往建筑物現場參觀時，應將他當作是一位顧客。而那些可能購買的客戶之所以購買房子的主要原因有以下幾種：

1． 急切想擁有自己的住宅；

2． 想脫離以前的某種環(huán)境；

3． 為了工作上的方便必須選擇此處地段的住房；

4． 由于地位、生活水準的提高而想擁有更理想的居住環(huán)境或住所；

5． 為了要表示其地位、身份而想購買豪華住所；

6． 某種投資行為。

銷售員為了符合買方上述的需求，就必須依據客戶的類型，使用不同的商談要點來協(xié)助對方做出購買決定，這些商談要點是：

1． 投資；

2． 穩(wěn)定性、安全感；

3． 家庭的幸福；

4． 教育效果；

5． 健康；

6． 社會的地位、威信及展現人生價值；

7． 信用的增加及確立；

8． 作為房屋所有人的驕傲感。

可以看出上述很多商談要點都是在強調客戶的某種感覺，這也是創(chuàng)造需求的一種表現。在這里舉例說明。

以投資為主要訴求點：

銷售員：“××先生！這地段在十年前每平米的價格是××元，現在已經漲到每平米××元。聽說將來還可能高漲至每平米××元，所以您應該把握住這次投資的機會，這比起信托及股票的投資要來的可靠多了。”

以健康及教育效果為主要訴求點：

銷售員：“的確，如果您想要前往鬧市區(qū)是有點不方便，但這里的空氣非常新鮮，住在這里的人都說這兒的空氣比都市的空氣要干凈的多。所以出外、用餐等都會比較安心，總之對身體健康的助益很大。同時這里距離小學、中學都很近，附近還有許多樹林和田野，所以我認為對小孩子的身心成長與健康都有很大的好處?！?/p>

以社會地位、威信及展現人生價值為主要訴求點：

銷售員：“價格雖然上漲了不少，但這間房子的大小、裝潢都非常適合您的身份、地位，而且我認為這庭院的面積及考究的布置一定能符合尊夫人的觀點，您認為如何呢？”

銷售員如果能夠熟練運用上述的諸多商談要點來開啟客戶的契合點，則銷售工作一定能夠進行的非常順利。這里需要我們牢記的是，銷售員應配合對方對房屋的需求來進行銷售活動。