我眼中的市場

作為一名投資人，我工作中的一個重要部分就是與企業(yè)一起討論產品策略，除了關注市場機會、市場空間以及創(chuàng)始人的資歷以外，產品策略的銜接是光速決定投資一家企業(yè)與否的一個因素。　　

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項目的潛在公司，你會發(fā)現(xiàn)一個共通點那就是他們對于產品策略的重視。一家好的創(chuàng)業(yè)公司在設計他們的產品時一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進入市場?！　?/span>

從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導向去關注技術，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應用去改變消費者的痛點。我們也想去投資那些看準一個機會并能給世界帶來顛覆性想法的創(chuàng)業(yè)者，同時他們能達成較好的用戶體驗?！　?/span>

我認為一個真正杰出的企業(yè)家應該思考如何建立一個有持續(xù)領先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個產品策略來推動銷售和營銷的執(zhí)行?！?/span>

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個有效率的市場機制如此重要。試想一下在一個理想的狀態(tài)下創(chuàng)業(yè)公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設計一個好賣的產品，讓消費者很容易為此買單。在這個理想狀態(tài)的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。　然而，這只是理想，不妨回到現(xiàn)實中讓我們看些更實際的情況。99.9%的情況下人們產生購買行為是因為有這個需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動一部分的銷售。在這種現(xiàn)實的情況下，資本要同時投向研發(fā)、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團隊是初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，如果組建過慢錯過了最佳的時間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團隊，只會加速燒錢的進程?！?/span>

如果企業(yè)具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規(guī)模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產出更多的效益。這是一個在市場競爭時更為基礎的并可以保持長遠優(yōu)勢的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會意識到通過實施產品策略可以推動高效的市場機制。

如何看投資項目　

接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項目）是一款IT管理類產品，它能提供一系列對應用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶體驗進行管理和監(jiān)控的服務。也就是說，如果你想知道是什么導致用戶有一個很糟糕的應用體驗，那么這個產品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應用管理）方面面對著激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情?！?/span>

企業(yè)創(chuàng)始人Jyoti是一個很早就看到這個市場巨大需求的技術人員。同時，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個更好的APM產品的機會。最為重要的是，他的策略是要設計一個以比競爭對手更低的成本進入市場的產品。

Jyoti的思路是：他意識到這個產品的市場空間擁擠，而且產品潛在的買家其實是那些與我們中的大多數(shù)人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實體銷售來帶動銷量的傳統(tǒng)方式。　

他想到的是從產品本身入手。在他的設想中，AppDynamics1.0是一個可以免費下載使用的版本，且下載時間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個能高效利用資本的模式。　

Jyoti認為，如果把產品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時能確保雄厚資本競爭的產品?！?/span>

在當下，能突圍的初創(chuàng)企業(yè)必須是能將產品策略和市場營銷規(guī)劃緊密聯(lián)系起來的，那些杰出的企業(yè)家應該明白，在確保產品與技術的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創(chuàng)新。所以如果你正在創(chuàng)辦一家企業(yè)或是有創(chuàng)業(yè)的計劃，不妨問問你自己，你的產品策略是否已經足夠好到可以主動并有利地推動銷售和營銷。

關于光速創(chuàng)投

JohnVrionis，美國光速創(chuàng)投合伙人。光速創(chuàng)投是一家領先的國際風險投資基金，總計管理著超過20億美金的資產，集中在美國、中國、印度和以色列進行早期和成長期風險投資。公司于2008年上半年完成第八只基金$8億美金的融資。

光速創(chuàng)投在中國的投資開始于2005年，至今已完成的投資項目包括快錢、中微半導體、中國職業(yè)教育、銀河傳媒、開元機械、樂拍電視購物、PCH、美國石油鉆采系統(tǒng)、帥車、天利半導體、聚勝萬合和好聯(lián)絡等。公司被研究機構清科評選為中國2006-2009年度創(chuàng)投基金50強；被投資中國評選為2007最佳新入創(chuàng)投基金。

【鏈接】：創(chuàng)業(yè)公司七大致命傷

1.打造一個客戶喜歡卻不賺錢的產品

你煞費苦心弄出來的這個產品確實看起來驚艷全場，用起來得心應手，目標客戶贊不絕口，但要他掏錢時卻三緘其口。

2.在用戶切換成本低廉的市場投入過多的金錢來獲取用戶

其實你為了獲取用戶而大量投錢進去并沒有錯，但是如果你所面向的市場中的用戶的切換成本(SwitchingCost)太低的話，過多砸錢進去可能是存在大風險的。

3.對很長購買(決定)周期的客戶關注過多

請謹防我們將太多的精力放在購買審核周期過長的客戶身上，當然，如果他們能每次都采購大量的產品，而你又有足夠的資金來進行拉鋸戰(zhàn)的話另當別論。

4.過度在占領新市場份額上亂投錢

當你進入一個嶄新的市場的時候，我們其實還不能談怎么去占領市場份額--因為我們自己先要將這個市場給打造起來，這，可是一個非常耗費金錢的大頭。

5.將目標瞄準那些壁壘森嚴的市場

盡管你的產品的價值主張獨一無二，但是卻有個“守門員”拒你于眾多付錢用戶的千里之外。這個守門員也許是個人，也許是個公司，或者其他一個手握你走進該市場的大門的鑰匙的那么一個實體組織。

6.在一個快速運作的市場上龜速前行

當談及為什么速度是進入一個快速運行的市場的一個關鍵因素的時候，技術產業(yè)應該是一個最明顯的例子了。無論你是過早的進入市場，還是過慢的進入該市場，很不幸，你都會面對著一群你很難把控的用戶。

7.觸犯法律制度的火線

一旦你觸犯了版權方面的法律，那么你曾經快速增長的企業(yè)，可能就會因受困于應付各種官非而從此停步不前甚至急速倒退。