我們往往看到很多企業(yè)花了大力氣去推廣自己賬號(hào)，卻發(fā)現(xiàn)粉絲增長不明顯，即關(guān)注轉(zhuǎn)化率不夠?究其原因往往推廣信息確實(shí)曝光了，但用戶沒立刻關(guān)注，關(guān)注動(dòng)力不大?還是沒有用合適的方式告訴他?這些都是影響最終關(guān)注轉(zhuǎn)化率的核心問題，也是企業(yè)最容易忽視的。那么粉絲營銷的痛點(diǎn)是什么?我感覺主要有以下兩個(gè)方面：


　　一 給用戶一個(gè)關(guān)注的強(qiáng)勁理由


　　給用戶一個(gè)關(guān)注的理由是所有企業(yè)在想著增加粉絲的時(shí)候都必須思考的問題。我常常跟企業(yè)講用戶關(guān)注你，一定是有他的剛性需求，除此之外你還有點(diǎn)其它價(jià)值能不讓他討厭，他就會(huì)持續(xù)關(guān)注下去，或者打開率更高些。但很多企業(yè)沒有分清剛性需求和弱需求，常常自以為是覺得粉絲會(huì)需要，并且加入很多的價(jià)值點(diǎn)，以為多多益善，結(jié)果導(dǎo)致粉絲看不到核心剛性價(jià)值，或者只是吸引了部分邊緣粉絲。


　　所以我常建議企業(yè)最開始推廣微信時(shí)，只需要羅列出大部分用戶最關(guān)注的3個(gè)訴求即可，然后設(shè)計(jì)不同的關(guān)注場景，最后將它呈現(xiàn)在不同推廣渠道上。比如大家關(guān)注招商銀行信用卡，也許核心動(dòng)力就是消費(fèi)提醒丶查余額丶還款;關(guān)注東方航空是為了查航班狀態(tài)丶微信值機(jī);關(guān)注海底撈是為了預(yù)約預(yù)定丶排隊(duì)提醒等。假如海底撈把菜譜推薦，美食養(yǎng)生作為微信吸引粉絲關(guān)注的剛性訴求，那就會(huì)出問題，因?yàn)樗侨跣枨蟆?br />

　　二 給用戶一個(gè)關(guān)注的合適環(huán)境


　　也許你的微信對(duì)用戶很有價(jià)值，但有時(shí)他們不曾注意到或者反感，因?yàn)槟銢]有在正確時(shí)間用正確的方式告訴他們。這時(shí)你需要抓住用戶看到信息的場景并設(shè)計(jì)它。


　　假如用戶在餐廳吃飯，開始點(diǎn)單的時(shí)候你就告訴他關(guān)注微信可以打8折，那么關(guān)注率肯定很高;但是如果他只是還在門外觀望，你告訴他進(jìn)來吃飯，關(guān)注微信打8折，毫無疑問關(guān)注率會(huì)低很多。所以企業(yè)需要學(xué)會(huì)抓住最有效的場景并設(shè)計(jì)。比如小區(qū)業(yè)主在門衛(wèi)那里拿包裹時(shí)你提醒他，可以關(guān)注微信查詢是否有包裹到，甚至可以預(yù)定送上門。如果業(yè)主水管壞了需要報(bào)修，第一次你可以提醒他們關(guān)注微信，直接在微信上就可以提交報(bào)修申請(qǐng)等等，這些才是貼合用戶的場景設(shè)計(jì)。


　　而很多時(shí)候，企業(yè)很容易陷入自我的邏輯思考誤區(qū)。淘寶賣家常常會(huì)在包裹里面方二維碼，以便用戶關(guān)注，但是從我們實(shí)踐發(fā)現(xiàn)這并不是一個(gè)最好的方式。企業(yè)以為包裹發(fā)出去了(推廣渠道)，用戶就會(huì)看到(曝光會(huì)上去)，其實(shí)不是。我們?cè)噯栕约?，你買一雙鞋子衣服化妝品，收到貨后你的流程是第一時(shí)間拆包裝拿物品，很少會(huì)注意到印有二維碼的卡片。


　　最有趣的是，當(dāng)一次性到達(dá)幾個(gè)包裹，大部分人顧著拆包裹更會(huì)忽略里面的卡片。所以一般這樣的方式效果不是最好的。我們后來發(fā)現(xiàn)，當(dāng)用戶下單付款后給他一條短信提醒，告訴他付款成功，物流信息，最后提醒他如果關(guān)注微信可以隨時(shí)查詢狀態(tài)，咨詢或售后，這時(shí)的關(guān)注率非常高，有的能達(dá)到80%以上，并且這時(shí)用戶對(duì)你的記憶還是新鮮的，對(duì)不對(duì)。


　　所以回過頭來看，很多企業(yè)的推廣是有問題的，首先是思路的問題，抓不住輕與重的環(huán)節(jié)，往往是重渠道而忽略用戶需求挖掘和內(nèi)容設(shè)計(jì)，這兩塊恰恰是我認(rèn)為未來營銷的趨勢，即重運(yùn)營輕技巧。


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