結緣破冰話術策略（一）

      話題可以從下列方面入手：

（一）稱呼：（使用非正式稱呼可以獲得這些稱呼平時的人際關系氛圍，這是銷售人員建立人際關系的重要技巧之一。）如：

l  （50歲以下）   *哥   

l  （超過50歲）  *叔

（二）請教：（主動當學生的意圖，可以滿足對方要給予教誨的心理預期。）如：

1、在您看來，我現(xiàn)在這個階段，大學畢業(yè)不久，經驗和資歷都挺淺，又是做現(xiàn)在社會流行看法上還不怎么認可的銷售，您覺得我怎樣才能把這項業(yè)務做好呢？就是說，我怎樣做您覺得更滿意？畢竟銷售還是商業(yè)社會必不可少的環(huán)節(jié)，您在細節(jié)上幫我指點指點，謝謝您。（可以考慮放到面談結尾時使用）

（三）健康：如：您放假出去玩了嗎？

1、（沒去哪玩）我認識不少當老板的就害怕放假，一到放假就覺得心里空落落的，其實，一個人沒日沒夜奮斗3-5年以后，事業(yè)有成就可以有更多時間陪伴家人、享受生活了，不知道您是不是也是這么考慮的？……（*總，今天我來找您，主要的目的是……）

2、（去玩了）一個人想成就夢想還得有個好身體，該放松就得放松下，有個好身體才能更有精力把事業(yè)做得更長久，您說是吧。

（四）家庭：如：您孩子多大了？上小學（中學、大學）了嗎？（等待對方回答）

1、（根據對方回答，適用于上小學和中學的回答）給孩子請家教了嗎（或者報學習班了嗎）？（如報學習班或請家教）其實，孩子在某些方面要加強，請個輔導老師是最好的辦法，畢竟老師在這方面有更多的經驗，能快速地幫孩子找到好的學習方法，您說是吧。

（如未報學習班或請家教）打算請家教嗎？（不請）其實，像你們這個年齡的人也沒請過家教，照樣創(chuàng)出了這么大的一片天地（最起碼比起同齡人，你們已經是先行者了），我總覺得現(xiàn)在過分關注孩子學習成績真的有點過分，其實一個人除了學校教育學習之外還有很多值得關注的，比如健康的身體、頑強的意志，有時候社會學習（從實踐中學習、人際交往學習）更重要，正如羅伯特清崎說過，‘銀行家不看我們的數學成績?！f到底，綜合發(fā)展才是最重要的，您是不是也是這么考慮的？

2、父母跟您一起住嗎？

（1）（客戶答：一起住。）您真有孝心，其實父母要求也不多，能有時間陪陪父母他們也就滿足了，說實在的，家有一老如有一寶，家里有父母照顧會省好多事，這樣您也會有更多精力投入到事業(yè)上，您說是吧；

（2）（客戶答：沒有一起住。）石老師常說，小孝在側，大孝顯父母。以前我也不明白，后來覺得，能成就一番大事，報效國家，服務社會，其實是更高層次的孝，您說是吧。

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